2000年4月商務談判試卷（北京）

一、單項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出一個正確的答案，并將其號碼填在題干后的括號內。每小題1分，共8分）

1．商務談判追求的主要目的是（ ）
A．讓對方接受自己的觀點
B．讓對方接受自己的行為
C．平等的談判結果
D．互惠的經濟利益

2．商務談判客觀存在的基礎和動力是（ ）
A．目標
B．利益
C．合作
D．需要

3．談判思維過程的第一個環(huán)節(jié)是（ ）
A．概念
B．推理
C．判斷
D．論證

4．商務談判溝通中，語言符號與非語言符號傳播的信息具有（ ）
A．一致性
B．不一致性
C．既有一致性，又有不一致性
D．無相關性

5．協商式開局策略適用于這種談判開局氣氛（ ）
A．高調氣氛或低調氣氛
B．高調氣氛或自然氣氛
C．低調氣氛或自然氣氛
D．高調氣氛、低調氣氛或自然氣氛

6．談判中，作為賣方，報價起點要（ ）
A．低
B．高
C．既要低又要接近理想報價
D．既要高又要接近理想報價

7．談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（ ）
A．要價
B．還價
C．討價
D．議價

8．商務談判中，倫理道德對談判行為的約束具有（ ）
A．普遍性
B．強制性
C．平等性
D．激發(fā)談判者積極進取

二、多項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出兩個至四個正確的答案，并將其號碼分別填在題干后的括號內，多選、少選、錯選均無分。每小題1分，共6分）

1．商務談判過程是（ ）
A．互惠與平等的統一
B．沖突與合作的統一
C．讓步與進攻的統一
D．吸引力與說服力的統一

2．評價商務談判成敗的標準是（ ）
A．取得最大經濟利益
B．談判目標實現的程度
C．所付出的成本大小
D．雙方關系改善的程度

3．談判思維中的判斷思維過程體現為（ ）
A．同一與差異的對立統一
B．肯定與否定的對立統一
C．個別與一般的對立統一
D．現象與本質的對立統一

4．買方還價中，在每次還價幅度已定的情況下（ ）
A．當準備還價次數較多時，還價起點就要較低
B．當準備還價次數較多時，還價起點就要較高
C．當準備還價次數較少時，還價起點就要較高
D．當準備還價次數較少時，還價起點就要較低

5．構成談判調動與操縱的因素是（ ）
A．利益
B．信息
C．時間
D．權力

6．談判合同簽訂后，能夠為談判合同提供擔保的方式是（ ）
A．合同保證
B．合同鑒證
C．合同公證
D．合同抵押

三、填空題（每空1分，共24分）

1．商務談判作為談判中的一種形式，必然具有明確的目的性、______________、______________以及信息的雙向流動性等談判的一般特征。

2．以談判地點角度，商務談判可分為主地談判、客地談判、______________和______________。

3．在貨物買賣的談判中，談判雙方一般就______________、______________、數量和質量、交貨、違約責任等內容進行協商。

4．談判中，交易雙方所擁有的______________在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。

5．談判倫理的確立是在談判的______________過程中實現和完成的。

6．談判者心理活動過程涉及談判者的______________、______________、知覺、思維和態(tài)度等心理活動過程。

7．談判溝通過程中，影響談判語言運用的因素是______________。

8．商務談判的準備工作是圍繞______________、______________和確定談判組織來進行的。

9．引起談判對手注意與興趣的方法有夸張法、競爭法、______________和______________。

10．商務談判中利益與需要分割過程的核心是______________。

11．選擇和實施談判對抗策略的基點是______________。

12．談判還價方式從價格評論的依據出發(fā)，分為______________和______________。

13．產生談判威脅，進而形成威脅壓力的條件與因素是權力因素、______________和____________。

14．商務談判合同的履行要遵循實際履行、______________與______________。

15．形成談判者談判風格的主要因素是______________。

四、名詞解釋（每小題4分，共16分）

1．雙邊談判與多邊談判

2．商務談判溝通

3．報價

4．談判開局策略

五、簡答題（22分）
1．怎樣理解談判思維藝術對談判思維中邏輯運用的作用？（6分）

2．一個有效的談判者應具備哪些特點？（8分）

3．下面列出的是談判中有時會用到的一些策略，當對方對你使用這些策略時，你將如何應對。（8分）

A制造談判僵局

B確定最后期限

六、論述題（15分）

怎樣理解談判讓步的精神實質是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要的滿足。

七、案列分析題（9分）

在一場涉及機械設備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現分歧，買方代表提出賣方所提供的設備價格比其他國家的同類產品價格要高出近10%。面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應如何應對？