全國2010年4月高等教育自學(xué)考試

　　談判與推銷技巧試題

　　課程代碼：00179

　　一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

　　1.下列選項中，不屬于完整的談判過程是( )

　　A.談判磋商 B.談判開局

　　C.談判環(huán)境 D.談判終結(jié)

　　2.由于談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對等，常常會導(dǎo)致( )

　　A.價值沖突 B.利益沖突

　　C.關(guān)系沖突 D.結(jié)構(gòu)性沖突

　　3.“非贏即輸”的談判哲學(xué)認為談判是一種“非贏即輸”的( )

　　A.競爭和合作 B.競爭和對抗

　　C.沖突與合作 D.創(chuàng)造與索取

　　4.下列選項中，不屬于談判者利益的是( )

　　A.關(guān)系中的利益 B.過程中的利益

　　C.組織中的利益 D.原則中的利益

　　5.聯(lián)合收益將會消除談判者的( )

　　A.差異 B.合作

　　C.分歧 D.對抗

　　6.談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是( )

　　A.競爭力 B.主導(dǎo)力

　　C.談判力 D.控制力

　　7.談判者談判價值構(gòu)成中的爭取線屬于談判目標層次中的( )

　　A.期望目標 B.頂線目標

　　C.底線目標 D.可接受目標

　　8.讓步方式：49/10/0/1屬于( )

　　A.堅定的讓步方式 B.等額讓步方式

　　C.危險的讓步方式 D.遞減式的讓步方式

　　9.在企業(yè)反傾銷談判中，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、商會組織，可以使威脅更具有可置信性。上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧中的( )

　　A.公開聲明 B.與第三者聯(lián)合

　　C.突出需求的迫切性 D.讓威脅自然銷聲匿跡

　　10.由于缺乏對相應(yīng)的法律與政策的理解，談判雙方會形成分歧。導(dǎo)致上述結(jié)果的原因是( )

　　A，主觀偏見 B.行為失誤

　　C.客觀障礙 D.偶發(fā)因素

　　11.由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者，構(gòu)成了談判溝通過程中的( )

　　A.傳播關(guān)系 B.傳播行為

　　C.傳播符號 D.傳播媒介

　　12.以下屬于低內(nèi)涵文化的是( )

　　A.日本文化 B.古巴文化

　　C.美國文化 D.埃及文化

　　13.以紳士風(fēng)度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點的人是( )

　　A.英國人 B.中國人

　　C.日本人 D.德國人

　　14.在以下人員推銷決策的各項中，屬于管理決策的是( )

　　A.銷售區(qū)域的選擇 B.銷售目標的設(shè)計

　　C.銷售隊伍的確定 D.銷售人員的招聘

　　15.當企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多且分散時，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)為( )

　　A.區(qū)域式結(jié)構(gòu) B.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

　　C.顧客式結(jié)構(gòu) D.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

　　16.某商品貼出“存貨有限，欲購從速”的廣告，它采用的是( )

　　A.從眾成交法 B.限期成交法

　　C.選擇成交法 D.假定成交法