全國2018年10月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題

課程代碼：00179

　　選擇題部分

　　一、單項選擇題：本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

　　1、談判雙方就談判的非實質(zhì)性內(nèi)容進行交流的過程是

　　A.談判開局B.談判準備

　　C.談判磋商D.談判終結(jié)

　　2、沖突和競爭發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的

　　A.增大而增大B.增大而降低

　　C.降低而增大D.降低而降低

　　3、談判沖突發(fā)生的真正原因是

　　A.利益不均B.互不相讓

　　C.互不信任D.溝通不充分

　　4、談判者援引準則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標準的。這體現(xiàn)了談判

　　A.過程中的利益B.原則中的利益

　　C.結(jié)果中的利益D.關(guān)系中的利益

　　5、對于任何談判，提供談判基礎(chǔ)和手段的是

　　A.沖突B.合作

　　C.利益D.競爭

　　6、下列選項中，不屬于談判計劃要求的是

　　A.合理性B.協(xié)調(diào)性

　　C.靈活性D.實用性

　　7、“要能深刻理解己方的談判目標，熟悉談判事項的基本情況，有較強的組織能力和靈活的工作方法，觀察問題深刻而全面，在復(fù)雜的談判中能作出正確的決策�！本哂猩鲜鏊刭|(zhì)特征的談判者屬于

　　A.陪談人B.主談人

　　C.談判負責(zé)人D.后勤人員

　　8、“在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂�！本哂猩鲜鎏攸c的是

　　A.堅定的讓步方式B.危險的讓步方式

　　C.遞減的讓步方式D.等額的讓步方式

　　9、“通過記者招待會，或在公眾媒體上公開聲明自己的決定、意圖，以及一旦不能實現(xiàn)時將會采取的行動�！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的

　　A.公開聲明B.假裝糊涂

　　C.與第三者聯(lián)合D.突出需求的迫切性

　　10、產(chǎn)生威脅的條件與因素不包括

　　A.權(quán)力B.溝通渠道

　　C.可置信性D.時間

　　11、“對方為什么在談判中持這種觀點? ”上述陳述體現(xiàn)了易于處理問題中的

　　A.自由式問題B.誘導(dǎo)性問題

　　C.計劃問題D.開放式問題

　　12、下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通共同點的是

　　A.兩類溝通的目的是一致的

　　B.談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大

　　C.溝通效果通常都主要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致

　　D.兩類溝通都是信息出發(fā)者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程

　　13、同一文化中的談判者，其策略行為是

　　A.相同的B.相似的

　　C.復(fù)雜的D.有差異的

　　14、在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到準確的對應(yīng)用語。這反映了談判者的

　　A.差異性B.同一性

　　C.取向性D.非對應(yīng)性

　　15、分別由幾個銷售人員負責(zé)各自選定的區(qū)域進行銷售，這種銷售區(qū)域的形狀更像

　　A.圓形B.十字花形

　　C.扇形D.矩形

　　16、顧客異議產(chǎn)生的原因不包括

　　A.購買環(huán)境B.產(chǎn)品的功能

　　C.討價還價D.顧客的偏見

　　17、下列市場環(huán)境中，屬于微觀環(huán)境的是

　　A.經(jīng)濟環(huán)境B.競爭環(huán)境

　　C.技術(shù)環(huán)境D.政治環(huán)境

　　18、“你再去看看其他同類產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品己經(jīng)最便宜了。”這種處理顧客異議的策略可概括為

　　A.比較優(yōu)勢法B.價格對比法

　　C.以優(yōu)補劣法D.委婉處理法

　　19、銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是

　　A.串貨B.貨物對流

　　C.貨物倒流D.貨物無流動

　　20、帕累托法則又稱為

　　A.60: 40 法則B. 70: 30 法則 C. 80 ：20 法則 D. 90 ：10 法則

　　21、下列各項中，不屬于中間商區(qū)位優(yōu)勢的是

　　A.處于顧客流量最大的地點

　　B.位于原材料所在地

　　C.設(shè)立在利于產(chǎn)品的批量存儲與運輸?shù)母劭?/P>

　　D.位于交通樞紐

　　22、以下能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是

　　A.承諾下一年是否能收回貨款B.未來購買額的多少

　　C.在同行中的認可度D.未來客戶毛利額

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