二、多項選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

　　23、談判人員必須具有良好的心理素質(zhì)包括

　　A.責(zé)任心B.自制力

　　C.協(xié)調(diào)力D.意志力

　　E.高學(xué)歷

　　24、傾聽的技巧包括

　　A.耐心地聽B.主動地聽

　　C.作適當(dāng)?shù)挠涗汥.結(jié)合其它渠道獲得的信息

　　E.對對方的發(fā)言作出積極的回應(yīng)

　　25、跨文化談判與同文化談判的根本區(qū)別包括

　　A.文化的差異帶來談判利益和立場的差異

　　B.形成談判者在談判思維上的差異

　　C.形成談判者在策略行為上的差異

　　D.制造出談判者在語言、溝通和交流上的障礙

　　E.對未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生明顯的影響，產(chǎn)生某些特定的風(fēng)險

　　26、一個成功的推銷人員應(yīng)具有的內(nèi)在特質(zhì)包括

　　A.高度自信B.不斷進(jìn)取

　　C.全力以赴D.有感召力

　　E.談吐清晰

　　27、下列有關(guān)竄貨的說法，正確的有

　　A.竄貨又被稱為倒貨、沖貨

　　B.竄貨的根本原因是商品從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動

　　C.竄貨是渠道成員過度追逐自身利益的必然結(jié)果

　　D.制造商是形成竄貨的“罪魁禍?zhǔn)住?/P>

　　E.形成竄貨的具體原因多種多樣

　　28、顧客評估服務(wù)質(zhì)景滿意度的非財務(wù)因素有

　　A.有形資產(chǎn)B.可信賴感

　　C.責(zé)任感D.保證

　　E.感情

　　非選擇題部分

　　注意車項：

　　用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

　　三、簡答題：本大題共6小題，每小題6分，共36分。

　　29、簡述談判中沖突的類型。

　　30、如何正確認(rèn)識談判者的利益?

　　31、簡述影響和改變談判空間的因素。

　　32、簡述談判僵局產(chǎn)生的原因。

　　33、簡述介紹產(chǎn)品的“FABE法”的含義。

　　34、簡述重視客戶服務(wù)的意義。

　　四、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

　　35、聯(lián)系實際說明談判者的價格目標(biāo)的三個層次及價格磋商空間。

　　36、舉例說明接近顧客的基本方法。

　　五、案例分析題：本大題共1小題，10分。

　　37、背景材料：

　　西門子公司作為百年國際品牌，其成功的銷售渠道運(yùn)作經(jīng)驗對于國內(nèi)家電企業(yè)不無借鑒之處。這些經(jīng)驗包括：對于中間商在數(shù)量和質(zhì)量上的嚴(yán)格控制，形成“以點帶線，以線帶面”的路線;創(chuàng)造廠商與零售商的互惠協(xié)作關(guān)系，重視把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而非僅僅把產(chǎn)品賣給零售商;成功地進(jìn)行雙向溝通，讓經(jīng)銷商感到“我就是西門子的一員”，從而快速了解市場信息，做出反饋。

　　根據(jù)以上材料回答問題：

　　(1)請說明中間商與生產(chǎn)商在簽訂合作伙伴協(xié)議時應(yīng)注意哪些問題?

　　(2)引起渠道沖突的原因有哪些?

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