成功關鍵因素分析

　　成功關鍵因素(KSF)是指公司在特定市場獲得盈利必須擁有的技能和資產。一個產業(yè)的成功關鍵因素是指那些影響產業(yè)內企業(yè)在市場上最大限度獲利的關鍵因素。企業(yè)的經(jīng)營就如同體育競技項目，也需要找到自己所在產業(yè)的成功關鍵因素。例如，打籃球需要一定的身高和良好的彈跳能力;踢足球需要速度和團隊的配合;棋類則需要敏捷的思維和良好的心理素質;企業(yè)作為一個產業(yè)的一個分子，必須把握所在產業(yè)的成功關鍵因素。總之，成功企業(yè)的實踐表明：企業(yè)要想在競爭中獲勝，必須在成功關鍵因素上比競爭對手做得更好。

　　成功關鍵因素是企業(yè)取得產業(yè)成功的前提條件。下面三個問題是確認產業(yè)的成功關鍵因素必須考慮的：

　　1.顧客在各個競爭品牌之間進行選擇的基礎是什么(市場共性)?

　　2.產業(yè)中的一個賣方廠商要取得競爭成功需要什么樣的資源和競爭能力(資源能力共性)?

　　3.產業(yè)中的一個賣方廠商獲取持久的競爭優(yōu)勢必須采取什么樣的措施(競爭動態(tài))?

　　例如，在啤酒行業(yè)，其成功關鍵因素是充分利用釀酒能力(以使制造成本保持在較低的水平上)、強大的批發(fā)分銷商網(wǎng)絡(以盡可能多地進入零售渠道)、上乘的廣告(以吸引飲用人購買某一特定品牌的啤酒);在服裝生產行業(yè)，其成功關鍵因素是吸引人的設計和色彩組合(以引起購買者的興趣)以及低成本制造效率(以便定出吸引人的零售價格和獲得很高的利潤率)。

　　【提示1】成功關鍵因素隨著產業(yè)的不同而不同，甚至在相同的產業(yè)中，也會因產業(yè)驅動因素和競爭環(huán)境的變化而隨時間變化。對于某個特定的產業(yè)來說，在某一特定時候極少有超過三四個成功關鍵因素。甚至在這三四個成功關鍵因素之中，其中也有一兩個占據(jù)較重要的地位。

　　【提示2】即使是同一產業(yè)中的各個企業(yè)，也可能對該產業(yè)的成功關鍵因素有著不同的側重。例如，在零售業(yè)中，沃爾瑪是全球500強之一，且是全球零售業(yè)老大;但是在中國零售業(yè)中家樂福卻是老大。兩家企業(yè)對零售業(yè)的成功關鍵因素各有側重。沃爾瑪側重于衛(wèi)星定位系統(tǒng)支持下的系統(tǒng)、高效、完善的物流配送體系，以及在此基礎上的與供應商的良好發(fā)展關系;而家樂福則側重于鮮明的市場布局策略、兼有廉價性和綜合性大賣場的業(yè)態(tài)選擇以及對消費者心理的準確把握等。

　　成功關鍵因素是產業(yè)和市場層次的特征。

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