第三節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道

　　考點(diǎn)6 合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷

　　單選： 銀行在與開發(fā)商簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》前，要對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的

　　項(xiàng)目進(jìn)行全面審查，審查內(nèi)容不包括(　　)。

　　A.項(xiàng)目自由資金到位情況

　　B.開發(fā)商行業(yè)排名

　　C.項(xiàng)目開發(fā)和銷售合法性

　　D.開發(fā)商資信及經(jīng)營(yíng)狀況

　　【答案】B。解析：銀行在與開發(fā)商簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》前,要對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面審查，包括對(duì)開發(fā)商資信及經(jīng)營(yíng)狀況審查、項(xiàng)目開發(fā)和銷售的合作性檢查、項(xiàng)目自由資金到位情況審查以及對(duì)房屋銷售前景的了解等。

　　考點(diǎn)7 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷

　　單選： 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是(　　)。

　　A.全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　B.專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　C.高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　D.零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　【答案】A。解析：全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道，為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道有自己的細(xì)分市場(chǎng)，如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道，這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道，此類機(jī)構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務(wù)。專門從事零售業(yè)務(wù)。

　　考點(diǎn)8 電子銀行營(yíng)銷

　　單選： 通過銀行網(wǎng)站，銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。這是網(wǎng)絡(luò)銀行的(　　)功能。

　　A.信息服務(wù)

　　B.展示與查詢

　　C.綜合業(yè)務(wù)

　　D.貸后管理

　　【答案】A。解析：信息服務(wù)功能是指通過銀行網(wǎng)站，銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。銀行可以將信息發(fā)送給瀏覽者，使上網(wǎng)的客戶了解更多銀行信息，客戶可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)向銀行咨詢有關(guān)信息。

　　第四節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷組織

　　考點(diǎn)9 營(yíng)銷人員

　　單選： 以下關(guān)于營(yíng)銷人員的分類及營(yíng)銷人員能力要求的說法中不正確的是(　　)。

　　A.客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力

　　B.一般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理

　　C.營(yíng)銷人員應(yīng)掌握一定的專業(yè)知識(shí)

　　D.營(yíng)銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識(shí)三個(gè)方面

　　【答案】B。解析：一般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。

　　考點(diǎn)10 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

　　單選： 以下關(guān)于營(yíng)銷組織模式選擇的說法.不正確的是(　　)。

　　A.當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品時(shí).采用職能型營(yíng)銷組織較為有效

　　B.當(dāng)銀行有多種產(chǎn)品或者產(chǎn)品差異很大的銀行.應(yīng)該建立職能型營(yíng)銷組織

　　C.市場(chǎng)型營(yíng)銷組織按照不同客戶的需求安排組織結(jié)構(gòu)

　　D.區(qū)域性營(yíng)銷組織包括負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理

　　【答案】B。解析：當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷的主要功能時(shí),采用職能型營(yíng)銷組織最為有效。對(duì)于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行.應(yīng)該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。

　　考點(diǎn)11 營(yíng)銷管理

　　單選： (　　)為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)和促銷的過程。它包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等，目的是滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為銀行帶來增值。

　　A.銀行風(fēng)險(xiǎn)管理

　　B.銀行營(yíng)銷管理

　　C.銀行支付管理

　　D.銀行征信系統(tǒng)管理

　　【答案】B。解析：題干為銀行營(yíng)銷管理的概念。

　　第五節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷方法

　　考點(diǎn)12 品牌營(yíng)銷

　　單選： 提煉對(duì)目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，并通過一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識(shí)，是(　　)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　A.品牌營(yíng)銷

　　B.策略營(yíng)銷

　　C.定向營(yíng)銷

　　D.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

　　【答案】A。解析：做好產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷包括五個(gè)因素：質(zhì)量第一、誠(chéng)信至上、定位準(zhǔn)確、個(gè)性鮮明以及巧妙傳播。題中所述是定位準(zhǔn)確的內(nèi)容，它是品牌營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　考點(diǎn)13 策略營(yíng)銷

　　單選：下列不屬于大眾營(yíng)銷的特點(diǎn)的是(　　)。

　　A.目標(biāo)大

　　B.針對(duì)性不強(qiáng)

　　C.提供個(gè)性化服務(wù)

　　D.效果差

　　【答案】C。解析：所謂大眾營(yíng)銷是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

　　考點(diǎn)14 定向營(yíng)銷

　　多選在銀行與客戶定向交流階段中，屬于一對(duì)一精確定位營(yíng)銷的步驟有(　　)。

　　A.感覺

　　B.認(rèn)知

　　C.獲得

　　D.發(fā)展

　　E.保留

　　【答案】CDE。解析：在與客戶交流階段，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點(diǎn)很容易做到，通常作為大眾營(yíng)銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的;而后三個(gè)步驟，就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷，以營(yíng)銷為最終目的。

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