2.市場細分

　　(1)銀行市場細分的定義

　　銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細分，所分出的市場稱為細分市場。

　　(2)銀行市場細分的作用

　　有利于選擇目標市場和制定營銷策略，提高銀行的應(yīng)變能力和競爭力;有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求;有利于集中人力、物力投入目標市場，提高經(jīng)濟效益。

　　(3)市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略

　　①市場細分的原則：

　　可衡量性原則。即銀行所選擇的細分變量能用一定的指標或方法度量，各考核指標可以量化，這也是市場細分的基礎(chǔ)。

　　可進入性原則。即細分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細分市場。

　　差異性原則。即細分市場的標準必須能讓銀行明確劃分客戶市場和市場范圍。

　　經(jīng)濟性原則。即所選定的細分市場的營銷成本是經(jīng)濟的，市場規(guī)模是合理的，且在這一市場是可盈利的。

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　　人口因素。指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。

　　地理因素。指客戶所在地的地理位置。

　　心理因素。指客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。

　　行為因素。指客戶的行為變數(shù)。

　　利益因素。即客戶的利益動機。

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　　集中策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對該目標市場只設(shè)計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入該市場。特點是目標集中。優(yōu)點是能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯，能在子市場或某一專業(yè)市場獲得壟斷地位。通常適用于資源不多的中小銀行。

　　差異性策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標準細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為目標市場，并分別為每一個目標市場設(shè)計一個專門的營銷組合。風險相對較小，能更充分地利用目標市場的各種經(jīng)營要素。缺點是成本費用較高，一般為大中型銀行所采用。

　　3.市場選擇和定位

　　(1)市場選擇

　�、僖饬x：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標和戰(zhàn)略，獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去;銀行可以更好地理解與各個市場類別相關(guān)的營銷風險;使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上;使銀行可以針對外部影響作出反應(yīng)。

　�、谑袌鲞x擇標準：

　　符合銀行的目標和能力。還應(yīng)考慮銀行的資源條件，應(yīng)選擇那些銀行有條件進入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場。

　　有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿�。擬選擇的目標市場應(yīng)有充足穩(wěn)定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能與銀行整體金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新方向一致。

　　細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。決定市場長期內(nèi)在吸引力的五種力量：同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策。

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