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　　個人貸款營銷方法

　　品牌營銷

　　(1)銀行品牌營銷的概念

　　品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時(shí)獲取利潤的一種營銷活動。品牌是銀行的核心競爭力，已成為一種無形資產(chǎn)。

　　(2)銀行品牌營銷的重要性

　　品牌美譽(yù)度對吸引和留住顧客起重要的作用。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升其核心競爭力的一個重要策略。

　　(3)品牌營銷的要素

　�、儋|(zhì)量第一。

　�、谡\信至上。

　�、鄱ㄎ粶�(zhǔn)確。市場定位是整個市場營銷的靈魂。成功品牌的一個特征就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。提煉對目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點(diǎn)，并通過一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識，是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　④個性鮮明。一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨(dú)特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。

　�、萸擅顐鞑�。

　　(4)銀行品牌營銷途徑

　�、俑淖冦y行運(yùn)作常規(guī)。銀行將品牌作為運(yùn)作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，整體行動。

　　②傳播品牌。

　�、壅�合品牌資源。銀行品牌間是否存在有機(jī)的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。

　　④建立品牌工作室。

　　⑤為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附加值，以擴(kuò)大品牌的影響力和崇高感。

　　策略營銷

　　(1)銀行營銷策略內(nèi)涵

　　銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。

　　(2)銀行營銷策略

　�、俚统杀静呗�。強(qiáng)調(diào)降低成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時(shí)成為一個低成本競爭者。低成本并不一定等同于低價(jià)格。在顧客對價(jià)格十分敏感的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。

　　②產(chǎn)品差異策略。力求在顧客的心目中樹立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場競爭中�？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來實(shí)現(xiàn)差異化。當(dāng)銀行運(yùn)用對客戶需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時(shí)，差異化策略就特別奏效。

　　③專業(yè)化策略。要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強(qiáng)競爭力度。專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對特定地理區(qū)域。專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對強(qiáng)大的競爭對手時(shí)，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。

　�、艽蟊姞I銷策略。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對性不強(qiáng)、效果差。

　　⑤單一營銷策略。又稱一對一的營銷，是針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個客戶的需要。特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。

　　⑥情感營銷策略。是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢。

　　⑦分層營銷策略。是現(xiàn)代營銷最基本的方法，把客戶分成不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，介于大眾營銷和一對一營銷之間，研究的是某一層面所有的需求，用相對少的資源滿足一批客戶的需求。

　　⑧交叉營銷策略�；�于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。其立足點(diǎn)不是爭取新客戶，而是挽留老客戶。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品——分析研究客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、年齡組和職業(yè)等——推斷其可能需要的產(chǎn)品——分析判斷其購買每個產(chǎn)品的可能性——推算出客戶購買后銀行可能的盈利。

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