定向營銷

　　銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。

　　在與客戶的交流階段，通常會涉及感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留幾個步驟。前兩點以廣告形式最常見，以建立品牌效應為主要目的。后三點是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。銀行應重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務時做到區(qū)別對待。

　　核心考點術(shù)語

　　1.銀行市場細分：銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務投放到適合位置的過程就是銀行市場細分，所分出的市場稱為細分市場。

　　2.集中策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對這一目標市場，只設計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標市場。

　　3.差異性策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標準細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標市場，并分別為每一個目標市場設計一個專門的營銷組合。

　　4.銀行市場定位：就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設計表達銀行特定形象的服務和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確立恰當?shù)奈恢谩?/P>

　　5.“直客式”個人貸款營銷模式：利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　6.銀行營銷管理：是為創(chuàng)造達到個人和機構(gòu)目標的交換而規(guī)劃實施的理念、產(chǎn)品、服務構(gòu)思、定價和促銷的過程，包括計劃、組織、領(lǐng)導和控制等。

　　7.品牌營銷：指將產(chǎn)品或服務與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。

　　8.銀行營銷策略：指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷日標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

　　9.定向營銷：銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。

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