第三節(jié) 個人貸款營銷渠道

　　一、合作機構(gòu)營銷(★★★★★)

　　(一)個人住房貸款合作機構(gòu)營銷

　　1.一手個人住房貸款合作機構(gòu)營銷

　　對于一手個人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。這種合作方式是房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購買房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。

　　2.二手個人住房貸款合作機構(gòu)營銷

　　對于二手個人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作機構(gòu)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立二手個人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系。

　　(二)其他個人貸款合作機構(gòu)營銷

　　除住房貸款之外的其他個人貸款大部分與消費息息相關(guān)，因此，在消費場所開展?fàn)I銷，有利于獲得客戶，效率較高。對于經(jīng)銷商而方，他們想的就是如何在提供方便的同時給消費者更多的利益誘惑，從而提高產(chǎn)品的銷量。因此，商業(yè)銀行要加強與經(jīng)銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。 來源233網(wǎng)校

　　二、網(wǎng)點機構(gòu)營銷(★)

　　網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　(一)網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類網(wǎng)點機構(gòu)隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有以下幾個方面：

　�、偃�方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。它為公司和個人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。

　　②專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)有自己的細(xì)分市場，如有的網(wǎng)點機構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。

　�、鄹叨嘶�網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。這些網(wǎng)點機構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。

　�、芰闶坌途W(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。此類機構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。隨著一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務(wù)的集中營銷管理，支行以及以下分支機構(gòu)逐步演化為零售型分支渠道。

　　(二)“直客式”個人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個人貸款營銷模式，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉的客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　以個人住房貸款為例，這種“直客式”營銷模式讓客戶可以擺脫房地產(chǎn)商指定銀行貸款的限制，購房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過開發(fā)商或中介公司間接地辦理業(yè)務(wù)，免去了中間諸多收費環(huán)節(jié)，讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點在于買房時享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務(wù)，各類費用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點，不受地理區(qū)域限制等。

　　與此同時，“直客式”營銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有效防止“假按揭”，提高風(fēng)險防范能力，同時培育和發(fā)展長期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，開展全方位、立體式的業(yè)務(wù)拓展。

　　“直客式”營銷模式已成為銀行近年來個人貸款業(yè)務(wù)長足發(fā)展的有力“助推器”，成為銀行提升個人貸款業(yè)務(wù)競爭力的重要手段。

　　三、電子銀行營銷(★)

　　電子銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。

　　(一)電子銀行的特征

　　①電子虛擬服務(wù)方式。電子銀行所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的輸入、輸出和傳輸都以電子方式進(jìn)行，而不是采取“面對面”的傳統(tǒng)柜臺方式。

　　②運行環(huán)境開放。電子銀行是利用開放性的網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實施的環(huán)境，而開放性網(wǎng)絡(luò)意味著任何人只要擁有必要的設(shè)備就可進(jìn)入電子銀行的服務(wù)場所接受銀行服務(wù)。

　　③模糊的業(yè)務(wù)時空界限。客戶可以在世界的任何地方、任何時間獲得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務(wù)。

　�、軜I(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高。實時處理業(yè)務(wù)，是電子銀行同傳統(tǒng)銀行的一個重要區(qū)別。

　�、菰O(shè)立成本低，降低了銀行成本。

　�、迖�(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全。

　　(二)電子銀行的功能

　�、傩畔⒎�務(wù)功能。通過銀行網(wǎng)站，銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。銀行可以將信息發(fā)送給瀏覽者，客戶可以在任何時候、任何地點向銀行咨詢有關(guān)信息。

　�、谡故九c查詢功能。用戶可以通過查詢銀行的網(wǎng)站主頁了解銀行的情況，也可以查詢自己的賬戶和交易情況。

　　③綜合業(yè)務(wù)功能。網(wǎng)上銀行可以提供各種個人、企業(yè)傳統(tǒng)金融服務(wù)，能夠為客戶提供各種信息并處理客戶的各種資料報表等。

　　對于個人貸款營銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。(三)電子銀行的營銷途徑

　�、俳�立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站。

　�、诶�用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度。搜索引擎的出現(xiàn)極大地方便了客戶對信息的查找，同時也給銀行宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了絕佳的機會，因而成為最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一。

　�、劾�用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。

　�、芾�用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢。銀行可以自主地將有價值的信息及時發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，將信息服務(wù)與銀行的其他服務(wù)有機地結(jié)合在一起。

　�、堇�用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量。

　�、蘩�用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關(guān)系管理。電子郵件推廣的價值主要表現(xiàn)在兩個方面，一是它可以作為金融產(chǎn)品或服務(wù)的促銷工具;二是它方便了和客戶的交流。

　　總之，營銷渠道的選擇非常重要，它關(guān)系到銀行能否及時將資金籌集進(jìn)來并快速運用出去，關(guān)系到資金成本、中間業(yè)務(wù)收入和盈利水平，與銀行業(yè)務(wù)的拓展有密切的關(guān)系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。

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