第六章 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售

　　(一)銀行的客戶(hù)

　　目標(biāo)客戶(hù)是指?jìng)�(gè)人理財(cái)從業(yè)人員在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)群。選擇目標(biāo)客戶(hù)，明確目標(biāo)市場(chǎng)，是營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)，是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的首要環(huán)節(jié)

　　目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)具備三個(gè)條件

　　所選定的目標(biāo)客戶(hù)必須有未被滿(mǎn)足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求

　　銀行必須有足夠的實(shí)力去滿(mǎn)足選擇的目標(biāo)客戶(hù)所提出的需求

　　銀行必須有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　(二)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)

　　緣故法

　　“五同 ”(同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰)

　　“五緣”(親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣)

　　介紹法：利用他人的影響力，延續(xù)客戶(hù)，建立口碑

　　直接法(陌生法)

　　直接拜訪，可以不受時(shí)間、空間限制地開(kāi)拓客戶(hù);無(wú)得失心，即使開(kāi)發(fā)不成功，也不容易受到打擊

　　(三)了解客戶(hù) (了解教材的相關(guān)知識(shí)P240)

　　了解客戶(hù)，是指了解目標(biāo)客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品(服務(wù))的需要和興趣，尋求雙方合作的領(lǐng)域或項(xiàng)目，縮小雙方立場(chǎng)和興趣的差別

　　了解目標(biāo)客戶(hù)的金融需求目標(biāo)，包括短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)和其他目標(biāo)

　　了解目標(biāo)客戶(hù)金融需求的主要內(nèi)容，以尋求合作的基礎(chǔ)

　　了解目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀

　　了解本銀行的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)在客戶(hù)中的表現(xiàn)

　　保存信息的方法。用計(jì)算機(jī)來(lái)保存客戶(hù)信息。用這種方式來(lái)保存信息的優(yōu)點(diǎn)是：一方面可以用軟件來(lái)進(jìn)行部分簡(jiǎn)單的運(yùn)算，減少工作 量;另一方面可以保存更多更準(zhǔn)確的信息，并且能簡(jiǎn)便地提取信息。另一些文件，比如客戶(hù)的財(cái)力證明、審計(jì)證明和信用卡聲明等，無(wú)法用計(jì) 算機(jī)來(lái)進(jìn)行保存，從業(yè)人員就只能用書(shū)面文件及其復(fù)印件的形式保存。

　　這時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：①將不同的客戶(hù)和不同類(lèi)型的文件進(jìn)行編號(hào)， 創(chuàng)建索引目錄;②將文件放在干燥且防火的檔案室內(nèi)，以免紙質(zhì)的文件有所損壞;③盡量用電腦將有關(guān)的數(shù)據(jù)作相應(yīng)的備份，以防不時(shí)之宦

　　客戶(hù)信息的保密原則。財(cái)務(wù)規(guī)劃中涉及的信息都屬于客戶(hù)的個(gè) 人信息，許多客戶(hù)都不愿意將這些信息披露。從業(yè)人員有義務(wù)保護(hù)客戶(hù) 的隱私權(quán)。從業(yè)人員不得在未經(jīng)客戶(hù)同意的情況下，將客戶(hù)的任何私人信息泄露給他人，除非是依照恰當(dāng)?shù)姆�律程序。而且，客�?hù)的信息只能作為專(zhuān)業(yè)分析和統(tǒng)計(jì)之用，而不能用于商業(yè)用途，用于任何其他的用途都需要獲得客戶(hù)的同意。