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　　第六章理財(cái)顧問服務(wù)

　　第二節(jié) 客戶分析

　　一、收集客戶信息(★)

　　(一)客戶信息分類

　　客戶信息可分為定量信息和定性信息，還可以分為非財(cái)務(wù)信息和財(cái)務(wù)信息。

　　財(cái)務(wù)信息指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢等。財(cái)務(wù)信息是銀行從業(yè)人員制定個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。非財(cái)務(wù)信息是指其他相關(guān)的信息，比如客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等。非財(cái)務(wù)信息幫助從業(yè)人員進(jìn)一步了解客戶，對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定有直接的影響。

　　(二)客戶信息的收集方法

　　1.初級(jí)信息的收集方法初級(jí)信息指客戶的個(gè)人和財(cái)務(wù)資料。從業(yè)人員與客戶初次會(huì)面時(shí)，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采用數(shù)據(jù)調(diào)查表來幫助收集定量信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表司’以采用從業(yè)人員提問，客戶回答，然后由從業(yè)人員填寫的方式進(jìn)行。

　　2.次級(jí)信息的收集方法

　　次級(jí)信息指宏觀經(jīng)濟(jì)信息。宏觀經(jīng)濟(jì)信息可以從政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的信息中獲得，需要從業(yè)人員在平13的工作中收集和積累，建立專門數(shù)據(jù)庫。

　　二、客戶財(cái)務(wù)分析(★★★★★)

　　銀行從業(yè)人員向客戶提供財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃的顧問服務(wù)時(shí)，需要掌握兩類個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表一一資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。銀行從業(yè)人員應(yīng)懂得如何對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行說明，同時(shí)還應(yīng)掌握幾種財(cái)務(wù)比率的計(jì)算方法，以便用于分析個(gè)人特定時(shí)間的財(cái)務(wù)狀況，評(píng)估個(gè)人財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況。

　　(一)個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表

　　在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系就是-會(huì)計(jì)等式。等式可以簡單表述如下：

　　凈資產(chǎn)一資產(chǎn)一負(fù)債

　　通過分析客戶的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)。當(dāng)負(fù)債相對(duì)于資產(chǎn)來說過高時(shí)，個(gè)人有出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)�？蛻舻馁Y產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是下一階段的財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)。

　　(二)現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表用來說明在過去一段時(shí)間內(nèi)，個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況�，F(xiàn)金流量表只記錄涉及實(shí)際現(xiàn)金流入和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的累積以及股權(quán)投資的資本利得也應(yīng)列入現(xiàn)金流量表。

　　在掌握了收入和支出信息后，銀行從業(yè)人員就可以計(jì)算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計(jì)算公式如下：

　　盈余/赤字=收入一支出

　　個(gè)人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個(gè)人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個(gè)人理財(cái)規(guī)劃提供以下幫助：①有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問題;②有助于找到解決這些問題的方法;③有助于更有效地利用財(cái)務(wù)資源。

　　(三)未來現(xiàn)金流量表

　　分析了客戶現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況后，銀行從業(yè)人員還應(yīng)對(duì)客戶未來的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測和分析。

　　1.預(yù)測客戶的未來收入

　　客戶的收入會(huì)受到工資、獎(jiǎng)金、利息和紅利等項(xiàng)目變化的影響，考慮到各種因素的不確定性，銀行從業(yè)人員應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測：一是估計(jì)客戶的收入最低時(shí)的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對(duì)其收入變化進(jìn)行合理的估計(jì)。

　　在預(yù)測客戶的未來收入時(shí)，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時(shí)性收入兩類，2.預(yù)測客戶未來的支出

　　在估計(jì)客戶的未來支出時(shí)，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水平。

　　無論是預(yù)測客戶基本生活必需的支出，還是其期望達(dá)到的消費(fèi)水平支出，銀行從業(yè)人員部首先要考康客戶所在地區(qū)的同伙膨脹率的高低。

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