三、客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析(★★★★★)

　　(一)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征

　　風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)預(yù)期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風(fēng)險(xiǎn)在不同的主體那里會(huì)有不同的感受，因此每個(gè)客戶對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度都是不一樣的。客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征是進(jìn)行理財(cái)顧問(wèn)服：等要考慮的重要因素之一 客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征可以由以下三個(gè)方面構(gòu)成：

　�、亠L(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。比如我們常說(shuō)美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)，而中國(guó)人強(qiáng)調(diào)平安是福。

　�、陲L(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本度量，面對(duì)同一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人對(duì)其認(rèn)知的水平是不一樣的，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知水平往往取決于其個(gè)人的生活經(jīng)驗(yàn)。

　　③實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)客觀上對(duì)客戶的影響程度，同樣的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同的人影響是不一樣的。

　　綜合上述三個(gè)方面就構(gòu)成了一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)特征。對(duì)待不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同的理財(cái)方式。銀行從業(yè)人員在實(shí)際個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，為客戶進(jìn)行投資組合設(shè)計(jì)時(shí)，除了考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)特征外，還要考慮其他因素，如利率趨勢(shì)、當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況、客戶投資目標(biāo)等因素。

　　(二)其他理財(cái)特征

　　除風(fēng)險(xiǎn)特征外，還有許多其他的理財(cái)特征會(huì)對(duì)客戶理財(cái)方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生很大的影響。

　�、偻顿Y渠道偏好。指客戶由于個(gè)人具有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　�、谥�識(shí)結(jié)構(gòu)�？蛻魝�(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)，尤其是對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解和主動(dòng)獲取詹息的方式，對(duì)于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會(huì)產(chǎn)生一定的影響。

　�、凵�活方式。客戶個(gè)人不同的生活、工作習(xí)慣對(duì)理財(cái)方式的選擇也很重要。

　　④個(gè)人性格�？蛻魝�(gè)人的性格是個(gè)人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)會(huì)對(duì)理財(cái)?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響。

　　四、客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析(★)

　　客戶在與銀行從業(yè)人員接觸的過(guò)程中會(huì)提出他所期望達(dá)到的目標(biāo)。這些目標(biāo)按時(shí)間的長(zhǎng)短可以劃分為：

　�、俣唐谀繕�(biāo)(例如休假、購(gòu)置新車、存款等)。

　�、谥衅谀繕�(biāo)(例如子女的教育儲(chǔ)蓄、按揭買房等)。③長(zhǎng)期目標(biāo)(例如退休、遺產(chǎn)等)。

　　銀行從業(yè)人員必須加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客戶對(duì)投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，在確保客戶理解的基礎(chǔ)上，共同確定一個(gè)合理的目標(biāo)。

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