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第二節(jié) 客戶分析

　　一、收集客戶信息(★)

　　(一)客戶信息分類

　　客戶信息可分為定量信息和定性信息，還可以分為非財務信息和財務信息。

　　財務信息指客戶當前的收支狀況、財務安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢等。財務信息是銀行從業(yè)人員制定個人財務規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。非財務信息是指其他相關(guān)的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風險承受能力等。非財務信息幫助從業(yè)人員進一步了解客戶，對個人財務規(guī)劃的制定有直接的影響。

　　(二)客戶信息的收集方法

　　1．初級信息的收集方法初級信息指客戶的個人和財務資料。從業(yè)人員與客戶初次會面時，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采用數(shù)據(jù)調(diào)查表來幫助收集定量信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表司’以采用從業(yè)人員提問，客戶回答，然后由從業(yè)人員填寫的方式進行。

　　2．次級信息的收集方法

　　次級信息指宏觀經(jīng)濟信息。宏觀經(jīng)濟信息可以從政府部門或金融機構(gòu)公布的信息中獲得，需要從業(yè)人員在平13的工作中收集和積累，建立專門數(shù)據(jù)庫。

　　二、客戶財務分析(★★★★★)

　　銀行從業(yè)人員向客戶提供財務分析、財務規(guī)劃的顧問服務時，需要掌握兩類個人財務報表一一資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表。銀行從業(yè)人員應懂得如何對財務報表進行說明，同時還應掌握幾種財務比率的計算方法，以便用于分析個人特定時間的財務狀況，評估個人財務目標的實現(xiàn)情況。

　　(一)個人資產(chǎn)負債表

　　在解讀個人資產(chǎn)負債表時，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個基本關(guān)系就是-會計等式。等式可以簡單表述如下：

　　凈資產(chǎn)一資產(chǎn)一負債

　　通過分析客戶的個人資產(chǎn)負債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負債結(jié)構(gòu)。當負債相對于資產(chǎn)來說過高時，個人有出現(xiàn)財務危機的風險�？蛻舻馁Y產(chǎn)負債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確分析客戶的資產(chǎn)負債表是下一階段的財務規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)。

　　(二)現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表用來說明在過去一段時間內(nèi)，個人的現(xiàn)金收入和支出情況�，F(xiàn)金流量表只記錄涉及實際現(xiàn)金流入和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權(quán)投資的資本利得也應列入現(xiàn)金流量表。

　　在掌握了收入和支出信息后，銀行從業(yè)人員就可以計算客戶每年的盈余／赤字了。盈余／赤字的計算公式如下：

　　盈余／赤字=收入一支出

　　個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個人理財規(guī)劃提供以下幫助：①有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題；②有助于找到解決這些問題的方法；③有助于更有效地利用財務資源。

　　(三)未來現(xiàn)金流量表

　　分析了客戶現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況后，銀行從業(yè)人員還應對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預測和分析。

　　1．預測客戶的未來收入

　　客戶的收入會受到工資、獎金、利息和紅利等項目變化的影響，考慮到各種因素的不確定性，銀行從業(yè)人員應該進行兩種不同的收入預測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟蕭條時的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施；二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟的情況對其收入變化進行合理的估計。

　　在預測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時性收入兩類，2．預測客戶未來的支出

　　在估計客戶的未來支出時，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現(xiàn)的支出水平。

　　無論是預測客戶基本生活必需的支出，還是其期望達到的消費水平支出，銀行從業(yè)人員部首先要考康客戶所在地區(qū)的同伙膨脹率的高低。

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