三、客戶風(fēng)險特征和理財特性分析(★★★★★)

　　(一)客戶的風(fēng)險特征

　　風(fēng)險是對預(yù)期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風(fēng)險在不同的主體那里會有不同的感受，因此每個客戶對待風(fēng)險的態(tài)度都是不一樣的�？蛻舻娘L(fēng)險特征是進(jìn)行理財顧問服：等要考慮的重要因素之一 客戶的風(fēng)險特征可以由以下三個方面構(gòu)成：

　　①風(fēng)險偏好。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。比如我們常說美國人喜歡冒險，而中國人強(qiáng)調(diào)平安是福。

　�、陲L(fēng)險認(rèn)知度。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的基本度量，面對同一個風(fēng)險，每個人對其認(rèn)知的水平是不一樣的，人們對風(fēng)險的認(rèn)知水平往往取決于其個人的生活經(jīng)驗。

　　③實際風(fēng)險承受能力。反映的是風(fēng)險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風(fēng)險對不同的人影響是不一樣的。

　　綜合上述三個方面就構(gòu)成了一個人的風(fēng)險特征。對待不同風(fēng)險特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同的理財方式。銀行從業(yè)人員在實際個人理財業(yè)務(wù)中，為客戶進(jìn)行投資組合設(shè)計時，除了考慮客戶風(fēng)險特征外，還要考慮其他因素，如利率趨勢、當(dāng)時市場狀況、客戶投資目標(biāo)等因素。

　　(二)其他理財特征

　　除風(fēng)險特征外，還有許多其他的理財特征會對客戶理財方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生很大的影響。

　�、偻顿Y渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經(jīng)驗、工作或社會關(guān)系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　②知識結(jié)構(gòu)。客戶個人的知識結(jié)構(gòu)，尤其是對理財知識的了解和主動獲取詹息的方式，對于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會產(chǎn)生一定的影響。

　�、凵�活方式。客戶個人不同的生活、工作習(xí)慣對理財方式的選擇也很重要。

　�、軅�人性格�？蛻魝�人的性格是個人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)會對理財?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響。

　　四、客戶理財需求和目標(biāo)分析(★)

　　客戶在與銀行從業(yè)人員接觸的過程中會提出他所期望達(dá)到的目標(biāo)。這些目標(biāo)按時間的長短可以劃分為：

　�、俣唐谀繕�(biāo)(例如休假、購置新車、存款等)。

　�、谥衅谀繕�(biāo)(例如子女的教育儲蓄、按揭買房等)。③長期目標(biāo)(例如退休、遺產(chǎn)等)。

　　銀行從業(yè)人員必須加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客戶對投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險的認(rèn)識，在確�？蛻衾斫獾幕�礎(chǔ)上，共同確定一個合理的目標(biāo)。

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