客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動(dòng)機(jī)——關(guān)鍵資源

　�、倩�于人力資源。②基于技術(shù)資源。③基于客戶資源。④基于行業(yè)利潤(rùn)率。⑤基于產(chǎn)品分工。⑥基于產(chǎn)銷分工。

　　(2)經(jīng)營(yíng)范圍

　�、僖�注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”。

　�、谝�注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺(jué)。

　　③要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。

　　(3)名稱變更

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)****利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露�？蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)的內(nèi)容如表6-1所示

　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：

　　(1)上市客戶

　�、俟蓹�(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中。

　�、陉P(guān)鍵人控制�？蛻魶Q策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心。

　�、坌畔⑴�露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體有效的法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng);三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

　　(2)國(guó)有獨(dú)資客戶

　　①所有者缺位。

　�、谛姓�干預(yù)。直接干預(yù)客戶的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。

　　(3)民營(yíng)客戶

　　民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者。

　　3.股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：①家庭背景。②外資背景。③政府背景。④上市背景。

　　4.高管人員的素質(zhì)

　　高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：①受教育的程度。②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。③修養(yǎng)品德。④經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。⑤進(jìn)取精神。

　　5.信譽(yù)狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。

　�、俳杩钊说倪�款記錄可通過(guò)“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過(guò)去有無(wú)拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。

　�、诳蛻舻膶�(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無(wú)偷稅漏稅、有無(wú)采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無(wú)在購(gòu)銷過(guò)程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來(lái)。

　�、鄢�客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰(shuí)，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。