查看匯總：2015年銀行專業(yè)資格考試《公司信貸》輔導(dǎo)精講匯總

　　第六章 客戶分析

　　第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

　　(一) 客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動機

　�、倩�于人力資源。

　　②基于技術(shù)資源。

　�、刍�于客戶資源。

　　④基于行業(yè)利潤率。

　�、莼�于產(chǎn)品分工。

　　⑥基于產(chǎn)銷分工。

　　(2)經(jīng)營范圍

　　①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當給予足夠的警覺。

　　②要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當警覺�？蛻糁鳡I業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形：

　　一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型;二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型;三是技術(shù)變換型;四是股權(quán)變更型;五是業(yè)務(wù)停頓型。

　　③要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)

　　(3)名稱變更

　　客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更�？蛻裘�稱也可以從一個側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調(diào)查清楚。

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運作及信息的披露。

　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對其正常的生產(chǎn)經(jīng)營帶來難以預(yù)期的負面影響，信貸人員對此應(yīng)給予關(guān)注。

　　(1)上市客戶

　�、俟蓹�(quán)結(jié)構(gòu)不合理。

　�、陉P(guān)鍵人控制。

　�、坌畔⑴�露的實際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時在形式上也未能達到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效的法律約束機制;二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實施機制。

　　(2)國有獨資客戶

　�、偎�有者缺位。

　�、谛姓�干預(yù)。

　　(3)民營客戶

　　民營客戶的管理決策機制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時是客戶的所有者，一旦客戶負責人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。

　　3.股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：

　�、偌彝ケ尘�。

　�、谕赓Y背景。

　　③政府背景。

　　④上市背景。

　　4.高管人員的素質(zhì)

　　高級管理層尤其是主要負責人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗是信貸人員考察高管人員的重點。對公司高管人員素質(zhì)的評價主要包括以下方面的內(nèi)容：

　�、偈芙逃�的程度。

　�、谏虡I(yè)經(jīng)驗。

　�、坌摒B(yǎng)品德。

　�、芙�(jīng)營作風。

　�、葸M取精神。

　　5.信譽狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財務(wù)因素時，還應(yīng)分析借款人信譽這一重要的非財務(wù)因素。

　�、俳杩钊说倪�款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。

　�、诳蛻舻膶ν赓Y信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。

　�、鄢�客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及財產(chǎn)情況、持股情況等。對于掌握客戶經(jīng)營方針，預(yù)測客戶發(fā)展前景和評估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。

關(guān)注"銀行從業(yè)"官方微信最新資訊、考前內(nèi)部資料等!

銀行從業(yè)題庫【手機題庫下載】 | 微信搜索"xyccbp"

　　相關(guān)推薦：

　　2015年銀行專業(yè)資格考試《個人貸款》輔導(dǎo)精講匯總

　　2015年上半年考試時間：5月30、31日/報名時間通知

　　2015年銀行業(yè)《法律法規(guī)》|《風險管理》章節(jié)練習題及答案匯總