(二) 客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況

　　1.供應(yīng)階段分析

　　(1)貨品質(zhì)量

　　(2)貨品價(jià)格

　　(3)進(jìn)貨渠道

　�、儆袩o(wú)中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。

　�、诠┴浀貐^(qū)的遠(yuǎn)近：是國(guó)內(nèi)供貨還是國(guó)外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。

　�、圻\(yùn)輸方式的選擇：是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。

　�、苓M(jìn)貨資質(zhì)的取得：是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。

　　(4)付款條件

　　付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素

　　2.生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)。

　　(1)技術(shù)水平

　　客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。

　　(2)設(shè)備狀況

　　客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。

　　(3)環(huán)保情況

　　信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等)。

　　3.銷(xiāo)售階段分析

　　銷(xiāo)售階段的核心是市場(chǎng)。

　　(1)目標(biāo)客戶

　　沒(méi)有客戶就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問(wèn)題，而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。

　　(2)銷(xiāo)售渠道

　　銷(xiāo)售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷(xiāo)售;二是間接銷(xiāo)售。

　　(3)收款條件

　　收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。

　　收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷(xiāo)售。顯然，賒賬銷(xiāo)售對(duì)廠商是不利的，這不僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。

　　4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

　　(1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力方面。

　　一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　(2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

　　經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好;反之，則說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。

　　市場(chǎng)占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所占市場(chǎng)份額較大說(shuō)明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷(xiāo)售狀況能產(chǎn)生影響;反之，則說(shuō)明客戶在行業(yè)中地位較低，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷(xiāo)售狀況不能產(chǎn)生影響。

　　主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷(xiāo)售收入總額的比重，比重較大說(shuō)明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確;反之，則說(shuō)明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營(yíng)方向不夠明確。

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