2013年湖南信用社面試指導：面試解答技巧

　　二、請問農村信用社市場營銷應采取的對策

　　1、轉變思想觀念。要解放思想，更新觀念，打破傳統(tǒng)的經營思想和落后的 思維定式的束縛，摒棄消極應付和怕責嫌煩的思想，要強化業(yè)務競爭意識和市場 營銷意識，敢于負責，大膽營銷，樹立社會市場營銷觀念。在制定市場營銷政策 時，要統(tǒng)籌兼顧信用社自身利益，客戶需要的滿足及社會效益等關系，不斷拓展 營銷新思路。

　　2、開創(chuàng)營銷環(huán)境。市場營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，環(huán)境的開創(chuàng)對 信用社市場營銷起著至關重要的作用。一是要開創(chuàng)良好的政策環(huán)境。放松人民銀 行對信用社的嚴格管制，特別是在利率的制定，結算渠道的疏通，信用工具的啟 用及金融市場的整頓等方面應給信用社開創(chuàng)優(yōu)良環(huán)境;主管部門要深入調查研 究，為基層社多爭取和制定好政策，協(xié)調、開創(chuàng)更多的有利于信用社長足發(fā)展的 內外營銷途徑和環(huán)境，宏觀指導，微觀搞活，減少審批項目及環(huán)節(jié)，提高辦事效 率，取消對基層社各項指令性計劃，讓信用社真正按照符合自身發(fā)展實際需要確 定營銷工作任務目標，堅持自己的事自己辦，而且要辦好;地方行政部門要按經 濟規(guī)律辦事， 依法行政， 多為信用社市場營銷開創(chuàng)寬松環(huán)境， 既要管放又要管收， 要在國家適當扶持的前提下地方政府要切實負起責來， 對過去信用社政策性貸款 損失負責撥補到賬，村級貸款債務負責牽頭分解落實清收到戶，涉農貸款稅賦負 責減免到位，在貸款營銷上減少對信用社不必要的干預，杜絕貸款交稅抵庫等財 政擠占信用社資金問題。二是優(yōu)化經濟、社會環(huán)境。政府部門要堅決制止“開門 招商引資，關門屠刀宰客”的不良行為，在改善招商引資經濟環(huán)境的基礎上，營 造好信用社營銷社會環(huán)境，切實減少對信用社各項亂收、亂攤、亂罰及亂捐等不 合理的費用支出負擔。三是治理執(zhí)法和社會信用環(huán)境。要嚴懲執(zhí)紀執(zhí)法及執(zhí)罰腐 敗，加強金融立法，重拳出擊，嚴肅打擊以破產等各種名義

　　逃廢債行為，以維護 信用社合法權益及保全信用社債權，降低營銷風險和損失。 3、開發(fā)人才資源。一是加強培訓。本著學以致用的原則，有計劃地運用崗 位培訓，函授教育，脫產學習等方式開發(fā)營銷人才。要用先進的思想、規(guī)范的制 度、

　　嚴明的紀律、科學的知識、現(xiàn)代的技術等來武裝每個營銷人員，增強營銷人 員自律意識、主人翁意識、大局意識、法律意識及創(chuàng)新意識，提高決策、預測、 分析及風險防范能力。在抓培訓教育的基礎上，要用其長、避其短，有針對性培 養(yǎng)和挑選營銷人員， 通過考試、 考評及競聘擇優(yōu)上崗的方式選聘和淘汰營銷人員， 因為營銷人員的素質對市場營銷的成功取決定性作用。 市場營銷的過程是營銷人 員順利實現(xiàn)自身與客戶的溝通過程，即感同力、自信力、挑戰(zhàn)力及自我驅動力， 營銷人員承擔著“信息員”和“顧問”雙重角色，也是一個雙向溝通的過程，因 此，營銷人員必須具備諸如品行涵養(yǎng)，行為舉止等較好的基本素質，較全面的金 融專業(yè)素質及較強的公關能力。二是引進人才。市場的競爭是人才的競爭，目前 信用社市場營銷人才奇缺，信合事業(yè)若要穩(wěn)健發(fā)展，必須與時俱進，制訂人才發(fā) 展計劃，合理引進急需人才，建立人才儲備庫，優(yōu)化人才結構，切實解決營銷人 才斷層問題。

　　4、開拓營銷方式。信用社在市場營銷上，思想要超拓、辦法要超前，舉措 要得力。一是改變營銷管理體制。要通過理順關系，建立產權明晰、權責分明、 管理科學的現(xiàn)代合作金融企業(yè)管理體制，真正意義上實現(xiàn)信用社聚責、權、利于 一身，融資金權、人事權、管理權及經營權為一體的營銷實體，真正成為自主經 營、自擔風險、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的合作金融企業(yè)。二是創(chuàng)新營銷 品種。要根據自身的市場定位情況，經營優(yōu)勢條件及薄弱環(huán)節(jié)，不斷地開發(fā)適應 多元化、多樣化市場需要的新品種，包括農戶小額貸款，城鎮(zhèn)居民貸款，中間代 理業(yè)務等， 既要開發(fā)傳統(tǒng)業(yè)務新項目， 又要開發(fā)中間業(yè)務新品種， 既要有適用性， 又要簡便易行。做到業(yè)務功能全面，經營品種齊全，滿足客戶需要，真正把信用 社辦成“金融百貨公司”。同時要有計劃地實施品牌戰(zhàn)略，加強品牌決策研究。 三是創(chuàng)新營銷手段。開發(fā)全國農村信用社統(tǒng)一結算渠道，采用貼現(xiàn)，票據承兌等 金融手段，進行市場營銷，靈活融通資金，擴大資金投入，增加收入來源。四是 要創(chuàng)新營銷機制。一方面要建立網絡營銷機制，實行網上交易。通過計算機和信 息通訊網絡建立“家庭銀行”、“網上銀行”、“電視銀行”、“手機銀行”， 實行家庭、手機、電視等網上交易活動。另一方面要建立客戶經理制及農戶聯(lián)絡 員制。明確責任，落實任務，嚴格考評，實行包片、包戶、包放、包管、包收、 包效、包賠的經理市場營銷首問負責制。設立“掛包銀行”、“移動柜臺”，

　　開 辦金融超市，用活信用工具，通過電子貨幣，包括信用卡、儲蓄存款卡、扣帳卡、 現(xiàn)金卡等多種金融交易卡，提高資金周轉率，搞好貸款營銷、促銷。五是要創(chuàng)新 營銷方式。要運用促銷組合(即廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷的組合)來進 行信用社市場營銷工作， 要多法并舉， 因地、 因時、 因人而異地選擇不同的方式， 采取門市營銷與上門推銷，集中經銷與分散促銷，個人公關與團體包銷，代收與 代銷，收購與拍賣，廣告宣傳與網上交易等相結合的辦法盤活存量、盤優(yōu)增量， 要有計劃有目的培植高效信貸載體，發(fā)展黃金客戶，以多功能的金融品種、優(yōu)質 的營銷服務及優(yōu)良的經營品牌取信和贏得客戶。總之，無論是哪種方式，均應遵 循流動性、盈利性及安全性原則，依規(guī)依紀依法營銷

　　5、建立信息系統(tǒng)。利用現(xiàn)代電子技術、計算機技術，通訊技術等先進的科學方 法，實現(xiàn)管理的信息自動化，使市場物流、資金流，信息流的管理從傳統(tǒng)的人工 操作轉入到計算機信息的自動傳遞、記錄、統(tǒng)計的現(xiàn)代模式上來。