第二節(jié) 收 入 管 理

　　廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務、轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)使用權所取得的各種收入的總稱。由于銷售收入應當是企業(yè)收入的主體，故本節(jié)所指收入主要指銷售收入(或營業(yè)收入)，即企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，由于銷售產(chǎn)品、提供勞務等所形成的收入。

　　企業(yè)銷售收入是企業(yè)的主要財務指標，在資金運動過程中處于起點和終點的地位，具有重要的經(jīng)濟意義。它是企業(yè)簡單再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)的資金來源，是加速資金周轉(zhuǎn)的前提。由于銷售收入具有重要的經(jīng)濟意義，所以必須加強企業(yè)銷售收入的管理。銷售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售價格，因此，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。

　　一、銷售預測分析

　　銷售預測分析是指通過市場調(diào)查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。企業(yè)在進行銷售預測時，應充分研究和分析企業(yè)產(chǎn)品銷售的相關資料，如產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務、推銷方法等。此外，對企業(yè)所處的市場環(huán)境、物價指數(shù)、市場占用率及經(jīng)濟發(fā)展趨勢等情況也應進行研究分析。

　　銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　(一) 銷售預測的定性分析法

　　定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　　1. 推銷員判斷法

　　推銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷員調(diào)查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。在市場發(fā)生變化的情況下，能很快地對預測結果進行修正。

　　2. 專家判斷法

　　專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式：

　　(1) 個別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。

　　(2) 專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。此方法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。

　　(3) 德爾菲法，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數(shù)次，最終確定預測結果。

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