應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)

　　發(fā)生應(yīng)收賬款的原因，主要有以下兩種：

　　第一，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，存在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷(xiāo)售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等手段之外，賒銷(xiāo)也是擴(kuò)大銷(xiāo)售的手段之一。對(duì)于同等的彥品價(jià)格、類(lèi)似的質(zhì)量水平、一樣的售后服務(wù)，實(shí)行賒銷(xiāo)的產(chǎn)品或商品的銷(xiāo)售額將大于現(xiàn)金銷(xiāo)售的產(chǎn)品或商品的銷(xiāo)售額。這是因?yàn)轭櫩蛷馁d銷(xiāo)中得到好處。出于擴(kuò)大銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)不得不以賒銷(xiāo)或其他優(yōu)惠的方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。由競(jìng)爭(zhēng)引起的應(yīng)收賬款，是一種商業(yè)信用。

　　第二，銷(xiāo)售和收款時(shí)間差距。商品成交的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間常常不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)生活中現(xiàn)金銷(xiāo)售是很普遍的，特別是零售企業(yè)更為常見(jiàn)。不過(guò)就一般批發(fā)和大量生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，發(fā)貨的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間往往不同。這是因?yàn)樨浛罱Y(jié)算需要時(shí)間的緣故。結(jié)算手段越是落后，結(jié)算所需的時(shí)間越長(zhǎng)，銷(xiāo)售企業(yè)只能承認(rèn)這種現(xiàn)實(shí)并承擔(dān)由此引起的資金墊支。由于銷(xiāo)售和收款的時(shí)間差而造成的應(yīng)收賬款不屬于商業(yè)信用，也不是應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容對(duì)象。

　　既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷(xiāo)售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，那么其管理的目標(biāo)就是利潤(rùn)最大化。應(yīng)收賬款是一種短期投資行為，是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售提高盈利而進(jìn)行的投資。而任何投資都是有成本的，應(yīng)收賬款投資也不例外。這就需要在應(yīng)收賬款所增加的利潤(rùn)和所增加的成本之間作出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的利潤(rùn)超過(guò)所增加的成本時(shí)，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施賒銷(xiāo);如果應(yīng)收賬款賒銷(xiāo)有著良好的盈利前景，就應(yīng)當(dāng)放寬信用條件增加賒銷(xiāo)量，否則就減少賒銷(xiāo)量。

　　信用政策

　　信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。

　　(一)信用標(biāo)準(zhǔn)

　　信用標(biāo)準(zhǔn)是指信用申請(qǐng)者獲得企業(yè)提供信用所必須達(dá)到的最低信用水平，通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)執(zhí)行的信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于嚴(yán)格，可能會(huì)降低對(duì)符合可接受信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的賒銷(xiāo)額》減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但不利于擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售量甚至?xí)虼讼拗破髽I(yè)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì);如果企業(yè)執(zhí)行的信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于寬松，可能會(huì)對(duì)不符合可接受信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)提供賒銷(xiāo)，因此，會(huì)增加隨后還款的風(fēng)險(xiǎn)并增加應(yīng)收賬款的管理成本與壞賬成本。

　　1.信息來(lái)源

　　企業(yè)進(jìn)行信用分析時(shí)，必須考慮信息的類(lèi)型、數(shù)量和成本。信息既可以從企業(yè)內(nèi)部收集，也可以從企業(yè)外部收集。無(wú)論信用信息從哪兒收集，都必須將成本與預(yù)期的收益進(jìn)行對(duì)比。企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生的最重要的信用信息來(lái)源是信用申請(qǐng)人執(zhí)行信用申請(qǐng)(協(xié)議)的情況和企業(yè)自己保存的有關(guān)信用申請(qǐng)人還款歷史的記錄。

　　企業(yè)可以使用各種外部信息來(lái)源來(lái)幫助其確定申請(qǐng)人的信譽(yù)。申請(qǐng)人的財(cái)務(wù)報(bào)表是該種信息主要來(lái)源之一。無(wú)論是經(jīng)過(guò)審計(jì)的還是沒(méi)有經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表，因?yàn)榭梢詫⑦@些財(cái)務(wù)報(bào)表及其相關(guān)比率與行業(yè)平均數(shù)進(jìn)行對(duì)比，因此它們都提供了有關(guān)信用申請(qǐng)人的重要信息。獲得申請(qǐng)人付款狀況的第二個(gè)信息來(lái)源是一些商業(yè)參考資料或申請(qǐng)人過(guò)去獲得賒銷(xiāo)的供貨商。另外，銀行或其他貸款機(jī)構(gòu)(如商業(yè)貸款機(jī)構(gòu)或租賃公司)可以提供申請(qǐng)人財(cái)務(wù)狀況和可使用信息額度方面的標(biāo)準(zhǔn)化信息，最后，一些地方性和全國(guó)性的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)收集、評(píng)價(jià)和報(bào)告有關(guān)申請(qǐng)人信用狀況的歷史信息。這些信用報(bào)告包括諸如以下內(nèi)容的信息：還款歷史、財(cái)務(wù)信息、最高信用額度、可獲得的最長(zhǎng)信用期限和所有未了結(jié)的債務(wù)訴訟。

　　2.信用的定性分析

　　信用的定性分析是指對(duì)申請(qǐng)人“質(zhì)”的方面的分析。常用的信用定性分析法是5C信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)，即評(píng)估申請(qǐng)人信用品質(zhì)的五個(gè)方面：品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。

　　3.信用的定量分析

　　進(jìn)行商業(yè)信用的定量分析可以從考察信用申請(qǐng)人的財(cái)務(wù)報(bào)表開(kāi)始。通常使用比率分析法評(píng)價(jià)顧客的財(cái)務(wù)狀況。常用的指標(biāo)有：流動(dòng)性和營(yíng)運(yùn)資本比率(如流動(dòng)比率、速動(dòng)比率以及現(xiàn)金對(duì)負(fù)債總額比率)、債務(wù)管理和支付比率(利息保障倍數(shù)、長(zhǎng)期債務(wù)對(duì)資本比率、帶息債務(wù)對(duì)資產(chǎn)總額比率，以及負(fù)債總額對(duì)資產(chǎn)總額比率)和盈利能力指標(biāo)(銷(xiāo)售回報(bào)率、總資產(chǎn)回報(bào)率和凈資產(chǎn)收益率)。

　　將這些指標(biāo)和信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)及其他協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較可以洞察申請(qǐng)人的信用狀況。

　　(二)信用條件

　　信用條件是銷(xiāo)貨企業(yè)要求賒購(gòu)客戶(hù)支付貨款的條件，由信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。

　　1.信用期間

　　信用期間是企業(yè)允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間，或者說(shuō)是企業(yè)給予顧客的付款期間，一般簡(jiǎn)稱(chēng)為信用期。

　　信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收人和成本的影響。延長(zhǎng)信用期，會(huì)使銷(xiāo)售額增加，產(chǎn)生有利影響;與此同時(shí)，應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用和壞賬損失增加，會(huì)產(chǎn)生不利影響。當(dāng)前者大于后者時(shí)，可以延長(zhǎng)信用期，否則不宜延長(zhǎng)。如果縮短信用期，情況與此相反。

　　2.折扣條件

　　折扣條件包括現(xiàn)金折扣和折扣期兩個(gè)方面。如果企業(yè)給顧客提供現(xiàn)金折扣，那么顧客在折扣期付款少付的金額產(chǎn)生的“成本”將影響公司收益。當(dāng)顧客利用了公司提供的折扣，而折扣又沒(méi)有促使銷(xiāo)售額增長(zhǎng)時(shí)，公司的凈收益則會(huì)下降。當(dāng)然上述收入方面的損失可能會(huì)全部或部分地由應(yīng)收賬款持有成本的下降所補(bǔ)償。

　　現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)顧客在商品價(jià)格上的扣減。向顧客提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另外，現(xiàn)金折扣也能招攬一些視折扣為減價(jià)出售的顧客前來(lái)購(gòu)貨，借此擴(kuò)大銷(xiāo)售量。

　　折扣的表示常用如5/10、3/20、N/30這樣的符號(hào)。這三個(gè)符號(hào)的含義分別為：5/10表示10天內(nèi)付款，可享受5%的價(jià)格優(yōu)惠，即只需支付原價(jià)的95%，如原價(jià)為10000元，只需支付9500元;3/20表示20天內(nèi)付款，可享受3%的價(jià)格優(yōu)惠，即只需支付原價(jià)的97%，若原價(jià)為10000元，則只需支付9700元;N/30表示付款的最后期限為30天，此時(shí)付款無(wú)優(yōu)惠。

　　(三)收賬政策

　　收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采取較積極的收賬政策，可能會(huì)減少應(yīng)收賬款投資，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款投資，增加壞賬損失，但會(huì)減少收賬費(fèi)用。企業(yè)需要做出適當(dāng)?shù)臋?quán)衡。

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