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　　第二節(jié)　代理

　　一、代理的概念、特征和功能

　　(一)商務(wù)代理概念

　　就是代理人為被代理人代理商業(yè)事務(wù)并收取傭金的商業(yè)活動(dòng)。商務(wù)代理屬于委托代理，代理人一般被稱為代理商。

　　(二)商務(wù)代理特征

　　1.代理商具有法人地位。獨(dú)立經(jīng)營(yíng)實(shí)體，不從屬于制造商。

　　2.主要是購(gòu)銷代理。銷售代理和采購(gòu)代理。

　　3.代理商的權(quán)利有一定的空間范圍。常見的某個(gè)地區(qū)的代理商，或者某個(gè)國(guó)家的：中國(guó)總代理。

　　4.代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價(jià)。不能隨意定價(jià)。

　　5.代理商按銷售額或采購(gòu)額的固定比例提取傭金。傭金代理商不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用自理。

　　6.不允許進(jìn)行代理業(yè)務(wù)之外的活動(dòng)。傭金代理商不取得商品法律上的所有權(quán)，只能按照代理合同規(guī)定進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)。

　　(三)商務(wù)代理的功能

　　1.開發(fā)新市場(chǎng)的功能。因?yàn)槠髽I(yè)要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，通常面臨著：對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況不熟悉;在當(dāng)?shù)亟I(yíng)銷渠道，可能成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大;營(yíng)銷人員缺乏，或者不能勝任。尋找代理商，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　2.保持市場(chǎng)占有率的功能。

　　3.避免、減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的功能。對(duì)制造商和代理商雙方來說，商務(wù)代理可以使風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)�，而且降低了結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等。

　　4.降低流通費(fèi)用的功能。生產(chǎn)者統(tǒng)一制定終端價(jià)格，由代理商實(shí)行銷售，中間環(huán)節(jié)少，流通成本低。

　　5.提供各種服務(wù)的功能。

　　6.分工效果所產(chǎn)生的代理收益的功能。商務(wù)代理使制造商和代理商能將各自的優(yōu)勢(shì)集中在自己擅長(zhǎng)的事務(wù)上，因此，可以分享分工帶來的好處。

　　二、代理的種類(重點(diǎn))

　　(一)權(quán)限大小不同：獨(dú)家代理、一般代理和總代理。

　　1.獨(dú)家代理：是指委托人給予代理人在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有某種或某些制定商品專營(yíng)權(quán)的代理。凡是在該區(qū)域和時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的交易，除雙方另有約定外，無(wú)論是由代理商完成，還是由委托人直接與買主達(dá)成的，代理商都可按成交額提取應(yīng)有的傭金。

　　(1)獨(dú)家代理的優(yōu)點(diǎn)：①有利于調(diào)動(dòng)代理商的積極性。代理商不負(fù)擔(dān)經(jīng)營(yíng)虧損風(fēng)險(xiǎn)，又有專營(yíng)權(quán)，多干多得。

　�、谖腥吮容^主動(dòng)。委托人掌握商品的成交價(jià)格，一般不會(huì)出現(xiàn)代理商控制市場(chǎng)的情況。

　�、塾欣诩型其N。代理商經(jīng)營(yíng)集中，便于集中推銷。

　　(2)獨(dú)家代理注意事項(xiàng)：①雙方必須嚴(yán)格遵守代理協(xié)議;②詳細(xì)規(guī)定傭金支取辦法。

　　2.一般代理。是指不享有專營(yíng)權(quán)，委托人可在同一地區(qū)或同一市場(chǎng)上同時(shí)建立多家代理關(guān)系。一般代理中，委托人與代理人之間關(guān)系靈活。

　　(1)與獨(dú)家代理區(qū)別：一是專營(yíng)權(quán)：獨(dú)家代理商享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，一般代理商不享有這種權(quán)利。二是獨(dú)家代理商收取傭金范圍，既包括自己獲得的，也包括委托人獲得的，而一般代理只收取自己獲得業(yè)務(wù)的傭金。

　　(2)一般代理的優(yōu)點(diǎn)：委托人處在主動(dòng)的位置，可以靈活的控制商品銷售。很受出口企業(yè)，特別是一些中小企業(yè)的歡迎。

　　(3)缺點(diǎn)：委托人對(duì)代理人約束不大。代理人可以認(rèn)真代理，也可能“代而不理”，買賣其他商品。

　　3.總代理(權(quán)限最大)

　　是指委托人在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)設(shè)立全權(quán)的代理。總代理，既享有專營(yíng)權(quán)，又可以代表委托人從事簽訂合同、履行合同、處理貨物等各種商務(wù)活動(dòng)，還有權(quán)代理委托人從事一些非商業(yè)活動(dòng)。

　　由于全權(quán)代表委托人，因此選擇要非常謹(jǐn)慎。在出口業(yè)務(wù)中，一般不宜采取總代理。

　　(二)職責(zé)不同：銷售代理、采購(gòu)代理、運(yùn)送代理、保險(xiǎn)代理、廣告代理、旅游代理、投標(biāo)代理與證券發(fā)行代理

　　1.銷售代理：也稱賣方代理，是根據(jù)合同銷售某一企業(yè)的全部產(chǎn)品，并為其提供有關(guān)服務(wù)的商務(wù)代理，起到企業(yè)銷售部門的作用。

　　2.采購(gòu)代理：也稱購(gòu)貨代理，是指代理商與被代理人有著長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來，代理其進(jìn)行采購(gòu)，同時(shí)也為其負(fù)責(zé)收貨、驗(yàn)質(zhì)、儲(chǔ)運(yùn)等商務(wù)活動(dòng)。起到廠商供應(yīng)部門的作用。

　　3.運(yùn)送代理：是指受被代理人的委托招攬貨物或客人，并為被代理人運(yùn)送貨物或客人的商務(wù)代理。進(jìn)一步分為：陸上運(yùn)送代理、海上運(yùn)送代理、航空運(yùn)送代理。

　　4.保險(xiǎn)代理：是指代理商根據(jù)代理合同的規(guī)定為保險(xiǎn)人所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)提供服務(wù)并向保險(xiǎn)人收取傭金的商務(wù)代理。

　　5.廣告代理：是指受被代理人的委托并以被代理人名義為其策劃、創(chuàng)造、制作以及安排廣告業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。是現(xiàn)代商務(wù)代理中的重要組成部分。

　　6.旅游代理：是指代理商與旅游企業(yè)訂立委托代理合同，并為其代理產(chǎn)品銷售服務(wù)的商務(wù)代理。

　　7.投標(biāo)代理：是指代理商以廠商的名義代表廠商參加招標(biāo)活動(dòng)的商務(wù)代理。

　　8.證券發(fā)行代理：是指代理商接受證券發(fā)行公司的委托，代理該發(fā)行公司辦理一切證券發(fā)行業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。一般都是證券公司。根據(jù)證券公司承擔(dān)責(zé)任不同，分為包銷發(fā)售、代銷發(fā)售、聯(lián)合發(fā)售三種。

　　(三)按法律行為不同：媒介代理和訂約代理

　　1.媒介代理：是指代理商僅有代理被代理人進(jìn)行媒介行為的權(quán)利，而無(wú)權(quán)與第三方訂立合同的商務(wù)代理。

　　不具備簽訂合同的權(quán)利。不能處理法律行為的業(yè)務(wù)。

　　2.訂約代理：是指代理商受被代理人委托，擁有與第三方訂立合同的權(quán)利，是可以處理具有法律行為業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。

　　(四)委托人不同：上級(jí)代理和次級(jí)代理

　　委托人不同，是指是直接受委托人委托，還是受代理人委托。

　　1.上級(jí)代理：是指受委托人委托進(jìn)行代理活動(dòng)的商務(wù)代理。

　　一般稱一級(jí)代理，直接受委托人委托，大部分商務(wù)活動(dòng)中，都是上級(jí)代理。

　　2.次級(jí)代理: 是指受上級(jí)代理商委托進(jìn)行代理活動(dòng)的商務(wù)代理。

　　次代理商還可以繼續(xù)選擇代理商，因此可以形成一級(jí)代理、二級(jí)代理、三級(jí)代理等。次代理商仍然是委托人的代理商，委托人即對(duì)次代理商的行為承擔(dān)法律責(zé)任，也享有其帶來的收益。

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