三、代理業(yè)務(wù)的運作
(一)代理制形成的條件
并不是所有代理行為都是代理制,需要滿足3個條件:
1.代理關(guān)系不是臨時的,而是長期穩(wěn)定的。
2.代理關(guān)系不是口頭的委托,道義上的信任,而是建立在契約關(guān)系上的委托關(guān)系。
3.委托人與代理人的代理關(guān)系以特定的業(yè)務(wù)為內(nèi)容,在授權(quán)范圍內(nèi)確定雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù),雙方共同遵守。
(二)代理制的產(chǎn)生
一般認為代理制最初形成于19世紀初的美國。18世紀英國產(chǎn)業(yè)革命后,美國成了主要的原材料產(chǎn)地,主要以棉花和谷物貿(mào)易為主。為了規(guī)避風(fēng)險,逐漸形成了這樣一個貿(mào)易代理商群體。后來逐漸發(fā)展到所有領(lǐng)域。
(三)代理制的方式(重點)
主要有兩種方式:代理權(quán)代理和傭金代理。
1.代理權(quán)代理
(1)概念:是指生產(chǎn)企業(yè)授予商品流通企業(yè)銷售代理權(quán),商品流通企業(yè)被生產(chǎn)企業(yè)選定為某一地區(qū)的商品銷售代理商,雙方商定每年確定一定的代理量,根據(jù)代理商的需要分批發(fā)貨,生產(chǎn)企業(yè)確定商品出廠價和市場銷售價格的最高限價,代理商實行買斷經(jīng)營,必須承擔(dān)市場變化的風(fēng)險。
(2)形式:一是“特許經(jīng)營權(quán)專賣店”,只賣委托人的產(chǎn)品,而委托人一個地區(qū)可以選擇多家代理商;二是“一般代理”,代理商可以銷售很多委托人產(chǎn)品,委托人也可以選擇多家代理商;三是“獨家代理”。委托人只能通過在這家代理商在該區(qū)域內(nèi)銷售。
(3)適用范圍:一般而言,大型商品流通企業(yè)適宜采用代理權(quán)代理;名牌商品和供不應(yīng)求的商品適宜采用代理權(quán)代理。
2.傭金代理
(1)概念:傭金代理是指商品流通企業(yè)充當(dāng)市場中介人,按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價格推銷商品,按照銷售額的多少提取傭金或代理費,商品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè),代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金,不承擔(dān)市場風(fēng)險。
(2)傭金代理的形式。主要有兩種形式:一是總代理,這種情況一般出現(xiàn)在代理商和生產(chǎn)企業(yè)同屬于一家企業(yè)集團,生產(chǎn)企業(yè)只同一家代理商發(fā)生關(guān)系,總代理有權(quán)設(shè)立分代理商。二是一般代理,在一個新產(chǎn)品尚未被市場普遍接受,或者是當(dāng)產(chǎn)品供過于求,同一產(chǎn)品市場競爭比較激烈時,生產(chǎn)企業(yè)為了讓代理商放心和占有較多的市場份額,通常采用一般的傭金代理方式。
(3)適用范圍:
一般地講,中小型流通企業(yè)適宜采用傭金代理,新產(chǎn)品和供過于求、競爭激烈的商品適宜采用傭金代理。
3.代理權(quán)代理和傭金代理的聯(lián)系與區(qū)別
(1)聯(lián)系:兩者定價權(quán)都掌握在生產(chǎn)企業(yè)手中。
(2)區(qū)別:①是否具有銷售代理權(quán)。代理權(quán)代理有,傭金代理無,只是中介關(guān)系;②是否取得商品所有權(quán)。代理權(quán)代理取得;傭金代理無。③是否投入流轉(zhuǎn)資金和承擔(dān)市場風(fēng)險。(其實,還是因為商品所有權(quán)帶來的);④適用范圍不同。一般而言,大型商品流通企業(yè)適宜采用代理權(quán)代理;名牌商品和供不應(yīng)求的商品適宜采用代理權(quán)代理。一般地講,中小型流通企業(yè)適宜采用傭金代理,新產(chǎn)品和供過于求、競爭激烈的商品適宜采用傭金代理。⑤代理形式不同。代理權(quán)代理有特許經(jīng)營權(quán)專賣店、一般代理和獨家代理;傭金代理的代理形式有總代理和一般代理。
(四)選擇代理商的條件
1.選擇與委托人經(jīng)營的商品盡可能一致的代理商。這樣才能更好地發(fā)揮代理商的優(yōu)勢。但是,不要選擇已經(jīng)代理了與委托人商品相似或相同產(chǎn)品的代理商,容易出現(xiàn)惡性競爭。而且,不要選擇代理商品較多的代理商。
2.選擇經(jīng)營場地在商業(yè)比較發(fā)達地區(qū)的代理商。
3.選擇在市場上和社會上具有影響力的代理商。
4.選擇具有服務(wù)能力的代理商。具有較好的配套設(shè)施(倉儲、運輸?shù)?和服務(wù)能力。
5.選擇具有融資能力的代理商。所謂融資能力,包括其具有良好的財產(chǎn)狀況和具備承擔(dān)風(fēng)險的財力,敢于投資,善于投資。
6.選擇具有較好管理水平的代理商。
(五)選擇代理商的基本步驟
1.通過各種途徑尋找代理商
(1)通過信函尋找代理商
可以向如下一些機構(gòu)或媒體發(fā)函來尋找代理商。①有關(guān)的政府機構(gòu)。各國的商務(wù)部,他們手中一般掌握代理商名錄。②駐外機構(gòu)。大使館、領(lǐng)事館等?梢酝扑]當(dāng)?shù)氐拇砩。③貿(mào)易協(xié)會或商會。在市場經(jīng)濟發(fā)達的國家,代理商一般都有協(xié)會。④跨國商業(yè)銀行。因為銀行與企業(yè)之間關(guān)系緊密。通過跨國銀行也可以尋找到國外的代理商。 ⑤行業(yè)刊物。⑥服務(wù)咨詢公司。
(2)通過廣告尋找代理商
可以在報紙、雜志、電視、廣播等張貼招聘代理商的廣告。
2.根據(jù)選擇代理商的條件篩選代理商
(六)代理商確定后的工作
1.支持代理商
支持手段:
(1)協(xié)助代理商擬定市場營銷計劃和策略;(2)樹立代理商形象;(3)及時與代理商溝通;(4)提供必要的培訓(xùn)和指導(dǎo);(5)共同進行廣告宣傳等等。
2.激勵或刺激代理商
主要激勵或刺激措施有:(1)提供優(yōu)質(zhì)的商品(從某種程度上來說,這是最好的激勵);(2)積極的物質(zhì)激勵(較高的傭金、獎金,給予一定的津貼);(3)消極的物質(zhì)激勵(降低傭金、取消獎金、推遲交貨、終止代理關(guān)系);(4)代理權(quán)激勵(委托人通過變化代理權(quán)來激勵代理商,也有兩種,積極和消極:多家代理轉(zhuǎn)為獨家代理;獨家代理轉(zhuǎn)為多家代理)等等。
3.控制代理商
廠商希望對代理商進行控制,以實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略意圖。主要可以從以下方面入手:
(1)讓代理商了解委托人的營銷目標
(2)確定評價代理商工作業(yè)績的各項指標
(3)獎優(yōu)罰劣
(七)商務(wù)代理糾紛的處理
商務(wù)糾紛的處理主要是通過協(xié)商解決,協(xié)商不成,仲裁;沖裁不成,訴訟。
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