四、理財(cái)產(chǎn)品銷售(★★★)

　　2008年4月3日，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》指出，商業(yè)銀行在向客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品前，應(yīng)按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好：投資預(yù)期等情況，建立客戶資料檔案;同時(shí)，應(yīng)建立客戶評(píng)估機(jī)制，針l對(duì)不同理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)專門的產(chǎn)品適合度評(píng)估書，對(duì)客戶的產(chǎn)品適合度進(jìn)行評(píng)估，并由客戶對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行簽字確認(rèn);并強(qiáng)調(diào)，商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶進(jìn)行的產(chǎn)品適合度評(píng)估應(yīng)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)面進(jìn)行，不得通過網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進(jìn)行客戶產(chǎn)品適合度評(píng)估。

　　(一)理財(cái)產(chǎn)品銷售原則

　　理財(cái)產(chǎn)品銷售過程是客戶需求滿足的過程，適合性是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作過程中，應(yīng)遵守“適合的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)在適合的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由適合的銷售人員銷售給適合的客戶”原則進(jìn)行產(chǎn)品銷售。對(duì)商業(yè)銀行來說，適合的理財(cái)產(chǎn)品目前主要分為兩大類，第一類是銀行自主開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品，第二類是銀行代理銷售的理財(cái)產(chǎn)品。適合的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是指具有合格的銷售人員，斗具有銷售理財(cái)產(chǎn)品軟硬件條件的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。適合的銷售人員則是指具有從業(yè)資格和上崗資格的業(yè)務(wù)人員，如客戶經(jīng)理等。適合的客戶是指接受投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)測(cè)評(píng)后，其風(fēng)險(xiǎn)承受能力等級(jí)與擬購買理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)/收益評(píng)級(jí)相匹配的潛在投資客戶。

　　在實(shí)際銷售過程中，客戶是否已了解產(chǎn)品的特點(diǎn)及潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)、客戶擬購買的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)是否與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力相匹配、所有的銷售憑證包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告是否由客戶本人親自填寫并簽字確認(rèn)、產(chǎn)品說明書中須由客戶親自抄錄的內(nèi)容是否由客戶親筆抄錄等都是檢查銷售原則的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是防止錯(cuò)誤銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　(二)理財(cái)產(chǎn)品銷售流程

　　1.銷售前的基本準(zhǔn)備工作

　　熟練掌握待售理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，包括產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)/收益特征、投資期限、投資標(biāo)的、收益計(jì)算方法以及其他相關(guān)產(chǎn)品信息。

　　準(zhǔn)備與銷售相關(guān)的合同文本，包括業(yè)務(wù)申請(qǐng)書、產(chǎn)品說明書、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示書等。

　　制定銷售方案和銷售話術(shù)。在正確理解產(chǎn)品后，應(yīng)準(zhǔn)確地向客戶說明產(chǎn)品特點(diǎn)，并詳細(xì)揭示產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)，在說明產(chǎn)品特點(diǎn)和揭示產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，為增進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的正確理解，建議用明確的手勢(shì)或線條突出說明書中對(duì)應(yīng)的文字內(nèi)容，指導(dǎo)客戶加以關(guān)注。對(duì)投資程序復(fù)雜、專業(yè)術(shù)語較多的理財(cái)產(chǎn)品，盡可能采用通俗易懂的解釋方法，方便客戶對(duì)產(chǎn)品的正確理解。

　　2.銷售中的注意事項(xiàng)

　　銷售人員應(yīng)在了解客戶的年齡、職業(yè)、資金來源等基本情況以及客戶的理財(cái)需求的基礎(chǔ)上，客觀地對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估，依據(jù)客戶填寫的評(píng)估報(bào)告，對(duì)照理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，進(jìn)行產(chǎn)品適合度評(píng)估，向客戶提供合適的產(chǎn)品，并應(yīng)向客戶充分說明理財(cái)產(chǎn)品的投資期限、投資標(biāo)的、收益計(jì)算公式、投資風(fēng)險(xiǎn)等要素，由客戶自主選擇。一般而言，商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶進(jìn)行的產(chǎn)品適合度評(píng)估應(yīng)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)面進(jìn)行，不得通過網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進(jìn)行客戶產(chǎn)品適合度評(píng)估。

　　對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力等級(jí)與擬購買理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)/收益評(píng)級(jí)不相匹配的客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)充分披露理財(cái)產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)，明確告知客戶其不適合投資該產(chǎn)品，經(jīng)解釋后客戶仍執(zhí)意要購買的，應(yīng)請(qǐng)?jiān)摽蛻糁付ㄒ晃蛔C明人陪同，客戶本人與證明人分別在產(chǎn)品說明書和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告上簽字確認(rèn)。并由具有權(quán)限的業(yè)務(wù)人員和客戶經(jīng)理共同與客戶闡述產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)并簽字確認(rèn)后方可進(jìn)行銷售。此類銷售資料應(yīng)有明顯標(biāo)志，定位重點(diǎn)監(jiān)控，必須進(jìn)行事后檢查和電話回訪。對(duì)于擬購買金額大于理財(cái)產(chǎn)品投資起點(diǎn)金額較高的客戶，也應(yīng)由具有更高權(quán)限的業(yè)務(wù)人員和銷售人員對(duì)銷售行為進(jìn)行確認(rèn)。

　　商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員與一般產(chǎn)品銷售和服務(wù)人員的工作范圍界限，禁止一般產(chǎn)品銷售人員向客戶提供理財(cái)投資咨詢顧問意見、銷售理財(cái)計(jì)劃�？蛻粼谵k理一般產(chǎn)品業(yè)務(wù)時(shí)，如需要銀行提供相關(guān)個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)，一般產(chǎn)品銷售和服務(wù)人員應(yīng)將客戶移交理財(cái)業(yè)務(wù)人員。如確有需要，一般產(chǎn)品銷售和服務(wù)人員可以協(xié)助理財(cái)業(yè)務(wù)人員向客戶提供個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)，但必須制定明確的業(yè)務(wù)管理辦法和授權(quán)管理規(guī)則。

　　3.銷售后的跟蹤服務(wù)和投訴處理

　　產(chǎn)品銷售后，銷售人員應(yīng)及時(shí)將客戶檔案以及銷售相關(guān)合同文本歸檔。在產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)，理財(cái)經(jīng)理或相關(guān)人員應(yīng)定期或不定期就產(chǎn)品運(yùn)行情況與客戶進(jìn)行溝通，并解答客戶對(duì)產(chǎn)品情況的問訊。

　　(三)監(jiān)督管理和法律責(zé)任

　　1.監(jiān)督管理

　　中國(guó)銀監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)根據(jù)審慎監(jiān)管要求，對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售活動(dòng)進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管和現(xiàn)場(chǎng)檢查。

　　2.法律責(zé)任

　　商業(yè)銀行違反《商業(yè)銀行理財(cái)財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》規(guī)定開展理財(cái)產(chǎn)品銷售的，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)責(zé)令限期改正，情節(jié)嚴(yán)重或者逾期不改正的，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)可以區(qū)別不同情形，根據(jù)《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》第三十七條規(guī)定采取相應(yīng)監(jiān)管措施。

　　商業(yè)銀行違反法律、行政法規(guī)以及國(guó)家有關(guān)銀行業(yè)監(jiān)督管理規(guī)定的，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)除依照本辦法第七十四條和第七十五條規(guī)定處理外，還可以區(qū)別不同情形，按照《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》第四十八條規(guī)定采取相應(yīng)監(jiān)管措施。

　　(四)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售管理

　　綜上所述，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售管理有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

　�、偕虡I(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及代理銷售其他金融機(jī)構(gòu)的投資產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品提供者的信用狀況、經(jīng)營(yíng)管理能力、市場(chǎng)投資能力和風(fēng)險(xiǎn)處置能力等進(jìn)行評(píng)估，并明確界定雙方的權(quán)利與義務(wù)，劃分相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)責(zé)任和轉(zhuǎn)移方式。

　　②商業(yè)銀行應(yīng)要求提供代銷產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)提供詳細(xì)的產(chǎn)品介紹、相關(guān)的市場(chǎng)分析報(bào)告和風(fēng)險(xiǎn)收益測(cè)算報(bào)告。

　�、凵虡I(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品組合中如包括代理銷售產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)所代理的產(chǎn)品進(jìn)行充分的分析，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的驗(yàn)證。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品提供者提供的有關(guān)材料和對(duì)產(chǎn)品的分析情況，按照審慎原則重新編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹材料和宣傳材料。

　　④商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門銷售商業(yè)銀行自有產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)要求產(chǎn)品開發(fā)部門提供產(chǎn)品介紹材料和宣傳材料。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門認(rèn)為有必要對(duì)以上材料進(jìn)行重新編寫時(shí)，應(yīng)注意所編寫的相關(guān)材料應(yīng)與自有產(chǎn)品介紹和宣傳材料保持一致。

　�、萆虡I(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，應(yīng)進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)揭示，提供必要的舉例說明，并根據(jù)有關(guān)管理規(guī)定將需要報(bào)告的材料及時(shí)向中國(guó)銀監(jiān)會(huì)報(bào)告。

　　五、理財(cái)業(yè)務(wù)其他管理(★)

　　商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理范圍較廣，其中包括組織結(jié)構(gòu)、績(jī)效管理、渠道管理、產(chǎn)品開發(fā)策略、IT系統(tǒng)開發(fā)管理、文件管理、資金管理、客戶關(guān)系管理等，涉及商業(yè)銀行管理的各個(gè)層面。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，相關(guān)的業(yè)務(wù)管理仍在不斷完善之中。

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