【知識(shí)點(diǎn)2】市場(chǎng)細(xì)分
1.市場(chǎng)細(xì)分的含義
、 市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分,使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征,以便確定客戶政策。
② 市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好,有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具,以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶具有相似的需求和欲望;屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。
上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可:
賣給誰(shuí)→賣什么→怎么賣
(市場(chǎng)細(xì)分)→(市場(chǎng)調(diào)研)→(營(yíng)銷組合)
2.市場(chǎng)細(xì)分的作用
3.公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分
(1)區(qū)域
(2)產(chǎn)業(yè)
(3)規(guī)模
(4)所有者性質(zhì)和組織形式
4.細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估
波特五力模型決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。
細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分析就是對(duì)這5種威脅銀行長(zhǎng)期盈利的主要因素作出評(píng)估。
【知識(shí)點(diǎn)3】市場(chǎng)選擇
1.目標(biāo)市場(chǎng)的概念
、 目標(biāo)市場(chǎng)是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求,在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場(chǎng)。
、 市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)確定的前提和基礎(chǔ),而選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)則是市場(chǎng)細(xì)分的目的。
、 在目標(biāo)市場(chǎng)中,銀行營(yíng)銷活動(dòng)的目的是要滿足特定的需求。它可以是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),也可以是多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要求
、 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購(gòu)買力,并能保持穩(wěn)定,這樣才能保證銀行有足夠的營(yíng)業(yè)額;
② 銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開(kāi)發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的方向一致,以便適時(shí)地按市場(chǎng)需求變化調(diào)整所提供的服務(wù);
、 目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱,這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì),占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并取得成功;
、 在該目標(biāo)市場(chǎng),以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò);
⑤ 要有比較通暢的銷售渠道,這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場(chǎng)。
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