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　　第二節(jié) 營(yíng)銷策略

　　5.銀行公司信貸產(chǎn)品概述

　　(1)銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)

　�、贌o(wú)形性 ②不可分性 ③異質(zhì)性 ④易模仿性 ⑤動(dòng)力性

　　(2)銀行公司信貸產(chǎn)品的層次

　　①銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論。公司信貸產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的概念，從客戶需求到具體的產(chǎn)品形式有著不同的層次。按基本的劃分方法，信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)層次。

　　②銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論。進(jìn)一步細(xì)分，從營(yíng)銷角度可以把公司信貸產(chǎn)品劃分為五個(gè)層次。

　　核心產(chǎn)品：客戶所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益。

　　基礎(chǔ)產(chǎn)品：公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。即各種硬件和軟件的集合，包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)。

　　期望產(chǎn)品：購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。

　　延伸產(chǎn)品：指某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益

　　潛在產(chǎn)品：延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶需要的新型產(chǎn)品，使客戶從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實(shí)客戶。

　　(3)銀行公司信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和方法

　　①產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。

　�、诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法。銀行應(yīng)根據(jù)新產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)，從本銀行和目標(biāo)市場(chǎng)出發(fā)，選擇和確定適當(dāng)?shù)拈_(kāi)發(fā)方法。由于新產(chǎn)品的內(nèi)容、形式具有復(fù)雜性、多樣性，所以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法也多種多樣，可歸納為三種：

　　一是仿效法。這是指以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并結(jié)合本行以及目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況和條件，實(shí)行必要的調(diào)整、修改、補(bǔ)充，從而開(kāi)發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法。由于仿效法花費(fèi)的人力、物力、資金和時(shí)間等代價(jià)較低，且簡(jiǎn)便易行，所以被廣泛使用。

　　二是交叉組合法。這是指對(duì)兩個(gè)或多個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合，或加以改進(jìn)將幾種產(chǎn)品組合在一起，提供給具有特殊需要的細(xì)分市場(chǎng)的客戶一種新產(chǎn)品。這種方法不僅可以了解和占領(lǐng)特殊細(xì)分市場(chǎng)，而且可以開(kāi)拓新的客戶群。例如在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷深化的時(shí)代，企業(yè)之間的兼并重組將愈演愈烈，如何既最大限度地保全銀行的資產(chǎn)，又繼續(xù)擴(kuò)大銀行在重組企業(yè)的市場(chǎng)份額將成為銀行新的主要課題，可轉(zhuǎn)換貸款、并購(gòu)貸款這類將投資銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行嫁接的新金融產(chǎn)品必將應(yīng)運(yùn)而生。

　　三是創(chuàng)新法。這是指依據(jù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新需求，開(kāi)發(fā)出能滿足這種需求的新產(chǎn)品�？茖W(xué)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，新的需求越會(huì)不斷涌現(xiàn)，創(chuàng)新的活動(dòng)領(lǐng)域也越大。雖然創(chuàng)新法存在開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、準(zhǔn)備工作量大和費(fèi)用較高等的缺點(diǎn)，但此法是取得并保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的根本道路。

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