6.產(chǎn)品組合策略

　　(1)產(chǎn)品組合的概念

　　產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成。與此有關(guān)的概念有三個(gè)：

　�、佼a(chǎn)品線，即具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。這些產(chǎn)品具有類似的基本功能，可以滿足客戶的某一類需求。

　�、诋a(chǎn)品類型，即產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類。

　�、郛a(chǎn)品項(xiàng)目，即某個(gè)特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，它是金融產(chǎn)品劃分的最小單位。

　　產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成，而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項(xiàng)目。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，大多數(shù)的商業(yè)銀行都是多產(chǎn)品或多品種經(jīng)營(yíng)者，都必須根據(jù)市場(chǎng)供需的變化和自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定產(chǎn)品的組合方式和經(jīng)營(yíng)范圍。一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素。確定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。

　　(2)產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容

　　商業(yè)銀行必須根據(jù)客戶需求、市場(chǎng)環(huán)境和自身資源的變化不斷調(diào)整產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品組合。最常見的產(chǎn)品組合策略如下：

　�、佼a(chǎn)品擴(kuò)張策略。產(chǎn)品擴(kuò)張策略主要是從拓寬產(chǎn)品組合的寬度和增加產(chǎn)品組合的深度這兩個(gè)方面人手。

　�、诋a(chǎn)品集中策略。產(chǎn)品集中策略是指銀行通過(guò)減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目來(lái)縮小銀行的經(jīng)營(yíng)范圍和種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化，其目的是將有限的資源集中在一些更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。這種做法和產(chǎn)品擴(kuò)張策略正好相反。

　　(3)產(chǎn)品組合策略的形式

　　具體地說(shuō)，商業(yè)銀行的產(chǎn)品組合策略主要包括以下幾種形式。

　�、偃�線全面型 ②市場(chǎng)專業(yè)型 ③產(chǎn)品線專業(yè)型 ④特殊產(chǎn)品專業(yè)型

　　7.產(chǎn)品生命周期策略

　　(1)介紹期

　　介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，即試銷階段。這一階段的特點(diǎn)是：客戶對(duì)銀行產(chǎn)品不怎么了解，購(gòu)買欲望不大，銀行要花費(fèi)大量資金來(lái)做廣告宣傳;銀行產(chǎn)品還未定型，銀行要收集客戶使用產(chǎn)品后的意見，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，所以還要投入一定的產(chǎn)品研制費(fèi)用。在這一階段銷售額增長(zhǎng)緩慢，銀行盈利很少甚至發(fā)生虧損。

　　(2)成長(zhǎng)期

　　成長(zhǎng)期是指銀行產(chǎn)品通過(guò)試銷打開銷路，轉(zhuǎn)人成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段。這一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費(fèi)用可以減少;客戶對(duì)產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費(fèi)用略有下降;產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，銀行利潤(rùn)不斷增加。但是，隨著其他銀行仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　(3)成熟期

　　成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售已達(dá)到飽和的時(shí)期。這一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長(zhǎng)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。但這一階段的成本費(fèi)用較少，所以銀行的利潤(rùn)較穩(wěn)定。另外，這一階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，仿制產(chǎn)品層出不窮，價(jià)格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)也愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤(rùn)的下降。

　　(4)衰退期

　　衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時(shí)期。這個(gè)階段的特點(diǎn)是：市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤(rùn)日益減少。

　　8.定價(jià)策略

　　公司信貸是商業(yè)銀行主要的盈利來(lái)源，貸款利潤(rùn)的高低與貸款價(jià)格有著直接的關(guān)系。貸款價(jià)格高，利潤(rùn)就高，但貸款的需求將因此減少。相反，貸款價(jià)格低，利潤(rùn)就低，但貸款需求將會(huì)增加。因此，合理確定貸款價(jià)格，既能為銀行取得滿意的利潤(rùn)，又能為客戶所接受，是商業(yè)銀行公司貸款管理的重要內(nèi)容。

　　(1)貸款定價(jià)原則

　　主要包括以下的四大原則：①利潤(rùn)最大化原則;②擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則;③保證貸款安全原則;④維護(hù)銀行形象原則。

　　(2)貸款價(jià)格的構(gòu)成

　　一般來(lái)講，貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格。

　　貸款利率是一定時(shí)期客戶向貸款人支付的貸款利息與貸款本金之比率。它是貸款價(jià)格的主體，也是貸款價(jià)格的主要內(nèi)容。銀行貸款利率一般有一個(gè)基準(zhǔn)水平，它取決于中央銀行的貨幣政策和相關(guān)的法令規(guī)章、資金供求狀況和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況。

　　貸款承諾費(fèi)是指銀行對(duì)已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。也就是說(shuō)，銀行已經(jīng)與客戶簽訂了貸款意向協(xié)議，并為此做好了資金準(zhǔn)備，但客戶并沒有實(shí)際從銀行貸出這筆資金，承諾費(fèi)就是對(duì)這筆已作出承諾但沒有貸出的款項(xiàng)所收取的費(fèi)用。承諾費(fèi)作為顧客為取得貸款而支付的費(fèi)用，構(gòu)成了貸款價(jià)格的一部分。

　　補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。它通常作為銀行同意貸款的一個(gè)條件而寫進(jìn)貸款協(xié)議中。

　　隱含價(jià)格是指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性內(nèi)容。銀行在決定給客戶貸款后，為了保障客戶能償還貸款，常常在貸款協(xié)議中加上一些附加性條款。附加條款可以是禁止性的，即規(guī)定融資限額及各種禁止事項(xiàng);也可以是義務(wù)性的，即規(guī)定借款人必須遵守的特別條款。附加條款不直接給銀行帶來(lái)收益，但是可以防止借款人經(jīng)營(yíng)狀況的重大變化，給銀行利益造成損失，因此，它可以視為貸款價(jià)格。

　　9.影響貸款價(jià)格的主要因素

　　影響貸款價(jià)格的主要因素包括以下8項(xiàng)：①貸款成本;②貸款風(fēng)險(xiǎn)程度;③貸款費(fèi)用;④借款人與銀行的關(guān)系;⑤銀行貸款的目標(biāo)收益率;⑥貸款供求狀況;⑦貸款的期限;⑧借款人從其他途徑融資的融資成本。

　　10.公司貸款定價(jià)基本方法

　　(1)成本加成定價(jià)法

　　成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款時(shí)，價(jià)格制訂者要考慮籌集資金的成本和營(yíng)業(yè)成本。在考慮成本的基礎(chǔ)上，對(duì)貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價(jià)格。任何貸款的利率都是由四部分組成。

　�、倩I集可貸資金的成本。銀行要通過(guò)吸收存款、對(duì)外舉債等途徑，籌集資金，同時(shí)要支付客戶利息等報(bào)酬，這就是銀行的集資成本。

　�、阢y行非資金性的營(yíng)業(yè)成本。這部分成本主要包括貸款人員的工資以及在發(fā)放和管理貸款過(guò)程中發(fā)生的耗材和設(shè)施成本。

　　③銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償。銀行通過(guò)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)、吸收風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到獲利的目的。貸款有很多種不穩(wěn)定因素，銀行必須得到不穩(wěn)定因素的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。

　�、芤獮殂y行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤(rùn)水平。

　　因此，貸款利率的計(jì)算公式表示為：

　　貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行的非資金性經(jīng)營(yíng)成本+銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤(rùn)水平

　　(2)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型

　　就銀行本身而言，它是個(gè)復(fù)合型產(chǎn)品行業(yè)，要在各種業(yè)務(wù)之間分?jǐn)偁I(yíng)業(yè)成本有很大的難度;另外，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的定價(jià)方法是不太可行的。價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型就是為了克服成本加成法的諸多局限而出現(xiàn)的一種定價(jià)方式。

　�、賰�(yōu)惠利率，即銀行對(duì)信譽(yù)好的客戶制定的基準(zhǔn)利率，也稱參照利率。它是由銀行經(jīng)營(yíng)成本、管理成本以及預(yù)期利潤(rùn)所構(gòu)成。

　�、诮杩钊酥Ц兜倪`約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。

　�、坶L(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。

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