11.銀行公司信貸產(chǎn)品定價策略

　　對銀行產(chǎn)品的定價，至少有三個目標：產(chǎn)品如何能夠被市場和消費者認可;如何擴大市場份額和占有率;利潤如何轉(zhuǎn)化，即盈利。下面介紹幾種常見的定價策略：

　　(1)高額定價策略

　　高額定價策略是指在產(chǎn)品投放市場時將初始價格定得較高，從市場需求中吸引精華客戶的策略。該策略可以幫助銀行在較短時間內(nèi)實現(xiàn)預(yù)期的盈利目標，收回投資，降低經(jīng)營風(fēng)險。但它要發(fā)揮作用，必須滿足以下條件：

　　①該產(chǎn)品的需求價格彈性低，即使價格高也可以拓展很多重要客戶。

　　②銀行要對產(chǎn)品的優(yōu)點和性能大力宣傳，做好廣告營銷，使客戶盡快地、全面地了解該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場上的認知度。

　　③市場準人的門檻很高或者競爭者的反應(yīng)不是很及時，產(chǎn)品的問世不會立刻招來眾多的競爭者。

　　(2)滲透定價策略

　　滲透定價策略采用很低的初始價格打開銷路，以便盡早占領(lǐng)較大的市場份額，樹立品牌形象后，再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價格，從而保持一定的盈利性。這也被稱為“薄利多銷定價策略”。

　　這種策略的優(yōu)點是：可以更快地吸引客戶，搶占市場;有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本;保證銀行能夠長期、穩(wěn)定地獲得較高利潤。

　　如果存在以下一個或多個條件時，應(yīng)慎重考慮采用該策略：①新產(chǎn)品的需求價格彈性非常大;②規(guī)�；�的優(yōu)勢可以大幅度節(jié)約生產(chǎn)或分銷成本;③產(chǎn)品沒有預(yù)期市場，不存在潛在客戶愿意支付高價購買該產(chǎn)品。

　　(3)關(guān)系定價策略

　　關(guān)系定價策略就是把一攬子服務(wù)打包定價，對很多服務(wù)項目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補貼。

　　12.營銷渠道策略

　　營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。

　　(1)按營銷渠道模式分析

　　①自營營銷渠道。自營營銷渠道是指銀行將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商。

　　②代理營銷渠道。銀行自己的網(wǎng)點總是有限的，所以銀行非常重視建立自己的代理行(商)網(wǎng)絡(luò)，相互代理業(yè)務(wù)。

　　③合作營銷渠道

　　(2)營銷渠道場所分析

　�、倬W(wǎng)點營銷。網(wǎng)點機構(gòu)是銀行人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體。迄今為止，網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　②電子銀行營銷。電子銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。

　�、鄣情T拜訪營銷。銀行在面對一些重要的大客戶時，通常采取登門拜訪的營銷方式，由客戶經(jīng)理登門拜訪，了解客戶需求，向客戶推銷合適的產(chǎn)品。

　　(3)公司信貸營銷渠道策略

　　公司信貸營銷渠道策略主要包括以下四種：①直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略;②單渠道策略和多渠道策略;③結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略;④組合營銷渠道策略。

　　13.促銷策略

　　(1)廣告

　　廣告是通過宣傳媒介直接向目標市場上的客戶對象(包括現(xiàn)有的和潛在的)介紹和銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的宣傳活動。國際銀行廣告的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段：一是以宣傳銀行聲譽、強調(diào)實力為主的階段，主要目的是在客戶心目中形成“安全保證”的印象;二是以宣傳銀行產(chǎn)品為主要內(nèi)容的階段，目的是突出銀行專有的服務(wù)，作為區(qū)分自己與其他銀行的標志;三是以宣傳銀行整體形象為主要內(nèi)容的階段。

　　(2)人員促銷

　　人員促銷是以一種促成銷售為目的的口頭交談，即與一個或幾個購買者進行交談，對公司信貸產(chǎn)品的復(fù)雜性和專業(yè)性進行針對性地宣傳，以達到提高客戶忠誠度和促成購買更多信貸產(chǎn)品的有效手段。

　　人員促銷的方式主要包括兩種：①在營業(yè)地點設(shè)置專門咨詢服務(wù)臺，由熟悉業(yè)務(wù)的職員向客戶介紹產(chǎn)品。這種做法，在銀行因引進電子計算機系統(tǒng)而變得非人格化的時代，愈顯得重要。②建立客戶經(jīng)理制。客戶經(jīng)理是指與客戶直接接觸的人，集業(yè)務(wù)員、咨詢員和情報員三種職責(zé)于一體，向客戶促銷產(chǎn)品，努力達成交易，并提供一系列售后服務(wù)。尤其是對大客戶提出的各種金融需求，客戶經(jīng)理更要隨時與他們保持聯(lián)系，并負責(zé)在銀行內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作。

　　(3)公共宣傳和公共關(guān)系

　　公共宣傳是指以不付費的方式從宣傳媒體獲得編輯報道版面，供銀行的客戶或潛在客戶閱讀、收聽，以達到幫助實施銷售的特定目的的活動。

　　公共關(guān)系是指銀行為了與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，使銀行在公眾心目中樹立良好的形象，以及處理可能發(fā)生的對銀行的謠言和事件而進行的有效活動。公共關(guān)系的方式包括信息溝通、游說政府和立法機關(guān)、社會公益贊助活動、藝術(shù)和體育投資等。

　　(4)銷售促進

　　銷售促進是銀行以各種刺激性的促銷手段吸引新的嘗試者和報答忠誠客戶的行為。銷售促進作為一種非價格競爭手段，在銀行界具有特殊作用。銀行在同業(yè)競爭中一般都設(shè)法避免進行直接的價格競爭，如利率競爭和費用競爭，因為其結(jié)果常常導(dǎo)致兩敗俱傷。而銷售促進則通過與客戶的實際需要相關(guān)聯(lián)，激發(fā)客戶使用某種產(chǎn)品的興趣，并以客戶的忠誠度作為獎勵的依據(jù)，這種非價格競爭手段具有其獨特的優(yōu)勢。

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