要使市場(chǎng)細(xì)分成為有效和可行的，必須具備以下幾個(gè)條件：

　�、倏啥攘啃�。

　�、谟袃r(jià)值。

　�、劭山咏�性。

　�、懿町愋�。

　�、菘尚行�。

　　2.確定營(yíng)銷(xiāo)策略。目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定可以是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也可能是一系列細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略分為無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3種方式。

　　(1)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。采用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)的是所有投資者的共同需求，而不是各細(xì)分市場(chǎng)投資者群體的特殊需求。在無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略下，所有投資者接受的產(chǎn)品和服務(wù)是完全一致的。

　　采用這種營(yíng)銷(xiāo)策略的主要優(yōu)點(diǎn)在于成本低，操作簡(jiǎn)單。但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，這種策略的效益也是相對(duì)比較低的，尋找客戶的隨意性較大。

　　(2)集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。又稱(chēng)“密集性策略”，是指公司集中所有力量來(lái)滿足一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求。一般而言，運(yùn)用這樣的策略，追求的是在一個(gè)或幾個(gè)較小的細(xì)分市場(chǎng)上取得較高的占有率。

　　在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，證券公司集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略又可以分為：

　�、� 地區(qū)集中策略。這類(lèi)策略為大多數(shù)地方性證券公司采用。

　　②品種集中策略。

　�、劭蛻艏�中策略。如有些證券公司只為資金量達(dá)到一定規(guī)模的客戶提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)等。

　　采取集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員深入滲透某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，把有限的資源進(jìn)行集中利用，進(jìn)而在這個(gè)有限市場(chǎng)中建立專(zhuān)業(yè)知名度。但是它也有風(fēng)險(xiǎn)和不足，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員把所有的資源都投入到該目標(biāo)市場(chǎng)，而單一市場(chǎng)客戶資源有限，整體業(yè)績(jī)提升將受到很大的限制。

　　(3)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。也稱(chēng)“多重細(xì)分市場(chǎng)策略”，是指公司根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來(lái)滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)上的不同需求。采用這種營(yíng)銷(xiāo)策略的公司往往是實(shí)力較強(qiáng)的證券公司，它們追求的是較高的市場(chǎng)占有率，并謀求地區(qū)間的布局平衡。

　　差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠更好地提升業(yè)績(jī)。

　　3.選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　(1)直接渠道。是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷(xiāo)售，即由證券公司直接將產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售或提供給客戶。

　　分支機(jī)構(gòu)是證券公司傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　(2)間接渠道。是指產(chǎn)品通過(guò)中間商或中介機(jī)構(gòu)來(lái)流通。中介機(jī)構(gòu)是第三方團(tuán)體，如經(jīng)紀(jì)人和獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)等。

　　與直接營(yíng)銷(xiāo)相比，經(jīng)紀(jì)人或獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)了解不同公司產(chǎn)品之間的差別，因而可以向客戶推薦更適合客戶需求的產(chǎn)品。

　　境外成熟資本市場(chǎng)的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)一般綜合使用上述直接和間接的營(yíng)銷(xiāo)渠道，特別是分支機(jī)構(gòu)和證券經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)是較為有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　目前，我國(guó)證券公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道基本上是直接銷(xiāo)售渠道，包括證券公司營(yíng)業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營(yíng)銷(xiāo)和證券公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員。

　　在我國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的性質(zhì)。

　　4.建立客戶關(guān)系。在確定了目標(biāo)市場(chǎng)后，證券公司在具體客戶招攬過(guò)程中，首先要與客戶建立關(guān)系。

　　(1)尋找潛在客戶。根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)系來(lái)劃分，客戶可分為3種主要類(lèi)型：直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。對(duì)應(yīng)的，營(yíng)銷(xiāo)人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　�、倬壒史�(直接關(guān)系型)。

　　運(yùn)用緣故法尋找客戶比較容易成功，因?yàn)檫@些客戶容易接近，交流方便。因此，緣故法是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常使用的方法，特別是對(duì)于新入行的營(yíng)銷(xiāo)人員。

　�、诮榻B法(間接關(guān)系型)。

　�、勰吧�拜訪法(陌生關(guān)系型)。是營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。

　　(2)客戶溝通�？蛻魷贤ㄊ亲C券公司營(yíng)銷(xiāo)人員在招攬客戶過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。購(gòu)買(mǎi)行為是客戶決策過(guò)程的最后階段，客戶的購(gòu)買(mǎi)決策分為認(rèn)知階段、情感階段和最終行為階段。

　　(3)了解客戶及客戶分析

　　①了解客戶及客戶分析的目的與意義。

　　通過(guò)采用“了解客戶原則”和“適應(yīng)性原則”，有利于規(guī)范證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)行為，保護(hù)中小投資者的利益，對(duì)促進(jìn)證券市場(chǎng)健康發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義。

　�、诹私饪蛻舻幕�本內(nèi)容。

　　包括：客戶的身份、財(cái)產(chǎn)和收入狀況、證券投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)偏好等。

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