中小企業(yè)擺脫“跟隨式”營銷的三種方式

　　多中小企業(yè)缺乏創(chuàng)新的營銷模式，大多都在市場上扮演一個(gè)“跟隨者”的角色。一旦有某款熱銷產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)，他們都會(huì)爭相模仿，以至于拿掉廠家商標(biāo)后，顧客很難分辨出這是哪家公司的產(chǎn)品，這給銷售制造了很大的困難。
　　在比較相類似的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，潛在客戶多數(shù)會(huì)被那些能夠提供不同價(jià)值的公司所吸引。若想做到這一點(diǎn)，企業(yè)可以通過市場活動(dòng)來與競爭對手形成差異化，從根本上擺脫“跟隨式”營銷的死胡同，找到屬于自己的一片空間。
　　根據(jù)專家經(jīng)驗(yàn)，脫離“跟隨式”營銷應(yīng)從以下三個(gè)步驟入手：
　　1. 調(diào)查競爭對手
　　在你開始制定有效的差異化戰(zhàn)略之前，必須先了解競爭對手的市場信息，做到“知己知彼”。收集一切你能接觸到的市場資料，包括對手的廣告、網(wǎng)頁、銷售宣傳冊等，并從中識(shí)別出他們的關(guān)鍵市場與產(chǎn)品信息。
　　在了解競爭對手的情況之后，你就可以開始評(píng)估與之相類似及有差別的地方。有些需要從產(chǎn)品上去調(diào)整，有些則要從營銷策劃上去創(chuàng)新。在大部分情況下，更改一款產(chǎn)品的銷售方式，或增加一些新的服務(wù)，是讓一家普通公司吸引客戶注意的關(guān)鍵。
　　2. 從客戶的角度出發(fā)
　　把自己比作客戶，站在他們的角度來嘗試在產(chǎn)品或服務(wù)間做出選擇。通常對一名客戶來講，最主要的決策因素就是價(jià)值。價(jià)值分為顯性價(jià)值與隱性價(jià)值。比如通過提供高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)，讓客戶了解從自己公司購買可以享受到更好的售后服務(wù)，就是一種隱性價(jià)值的體現(xiàn)。
　　為了找到適當(dāng)?shù)牟町慄c(diǎn)，公司必須去了解什么對目標(biāo)客戶來說才是最有價(jià)值的。你可以成立一個(gè)客戶小組進(jìn)行采集，也可以通過電話調(diào)查，方式有很多。
　　3. 介紹你的新信息
　　最后，你的新核心信息(即你的差異點(diǎn))必須通過的市場活動(dòng)和銷售支持材料展現(xiàn)給客戶。在初期，你可以通過某種媒介進(jìn)行小范圍的試水(比如一組雜志或網(wǎng)站)，這是驗(yàn)證你是否走在正確軌道上的有效方法。
　　當(dāng)你覺得目標(biāo)客戶對你所傳遞的新信息有了積極的響應(yīng)后，你就可以將其全面拓展到其它媒介。根據(jù)公司制定的預(yù)算，對現(xiàn)有客戶與潛在進(jìn)行充分的溝通，并計(jì)劃好6個(gè)月或更長滲透期來讓客戶適應(yīng)、吸收這些新信息。通過這三個(gè)步驟，你的公司脫穎而出的幾率將大幅提高。

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