一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。

　　1.A 2.A 3.C 4.D 5.C

　　6.C 7.C 8.C 9.B 10.B

　　11.A 12.A 13.D 14.D 15.A

　　16.A 17.A 18.A 19.C 20.C

　　二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題1分，共10分。

　　21.ABD 22.ABCDE 23.ABCDE 24.ABCE 25.ABCDE

　　三、簡(jiǎn)答題：本大題共4小題，每小題5分，共20分。

　　26.可以有針對(duì)性地滿足不同特征顧客群的需求，增加產(chǎn)品銷量;(2分)企業(yè)在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，可以降低風(fēng)險(xiǎn);(2分)企業(yè)在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上均成功，有助于增強(qiáng)消費(fèi)者信任感，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和企業(yè)形象。 (1分)

　　27.傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)識(shí);(1分)突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求;(1分)指導(dǎo)消費(fèi),擴(kuò)大銷售;(1分)滋生偏愛，穩(wěn)定銷售。(2分)

　　28.管理式垂直分銷渠道系統(tǒng);(2分)合同式垂直分銷系統(tǒng);(2分)公司式垂直分銷系統(tǒng)。(1分)

　　29.存貨水平、大客戶原因、(1分)價(jià)格原因、(1分)技術(shù)咨詢與服務(wù)問題、(1分)分銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、(1分)爭(zhēng)占對(duì)方資金。(1分)

　　四、論述題：本大題共3小題，每小題10分，共30分。

　　30.解決生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾，(3分)實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和增值，(2分)避免社會(huì)資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)，(2分)滿足顧客的需求。(3分)

　　31.調(diào)研信息的及時(shí)性和共享性,(2分)調(diào)研方式的便捷性和經(jīng)濟(jì)性，(2分)調(diào)研過程的交互性和充分性，(1分)調(diào)研結(jié)果的可靠性和客觀性，(2分)調(diào)研無時(shí)空和地域的限制性，(1分)調(diào)研信息的可檢驗(yàn)性和可控制性。(2分)

　　32.(1)購(gòu)買目的不同。(3分)

　　(2)前者位于再生產(chǎn)循環(huán)的終點(diǎn)，屬于最終消費(fèi);后者位于再生產(chǎn)的中間環(huán)節(jié)，是生產(chǎn)性消費(fèi)或者經(jīng)營(yíng)性消費(fèi)。(4分)

　　(3)購(gòu)買者不同。(3分)

　　五、案例題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

　　33.(1)華帝采用的是事件營(yíng)銷策略;(2分)

　　(2)設(shè)計(jì)思路：法國(guó)隊(duì)奪冠退全款;(2分)

　　(3)實(shí)施路徑：線下渠逍的退款責(zé)任由銷售區(qū)域經(jīng)銷商承擔(dān)，線上渠道的退款責(zé)任由公司總部承擔(dān);(3分)

　　(4)效果：華帝股份賣出去的“奪冠退全款”制定產(chǎn)品銷售總額約為7900 萬元。而這些賣出去的產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和促銷費(fèi)用，還不到7900萬元。該營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)終端零售業(yè)務(wù)有明顯的提升作用，品牌知名度得到了提升。(3分)

　　34.(1)過分重視“奪冠退全款”的轟動(dòng)效應(yīng)，但是沒有借助這一效應(yīng)進(jìn)行整體的組合營(yíng)銷; (5分)

　　(2)依托事件營(yíng)銷效應(yīng)，從產(chǎn)品、渠道、品牌、價(jià)格和促銷等方面做整合營(yíng)銷。(5分)

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