二、兩類不同的經(jīng)營觀

　　1、傳統(tǒng)市場經(jīng)營觀

　�。�1）生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。

　�。�2）傳統(tǒng)市場經(jīng)營觀的特點(diǎn)：以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，以賣方要求為中心，以產(chǎn)品銷售出去獲取利潤為目的，是一種“以生產(chǎn)者為導(dǎo)向的經(jīng)營觀念。

　　2、現(xiàn)代市場觀念由有兩種具體表現(xiàn)

　�。�1）市場營銷觀念

　　（2）社會(huì)營銷觀念

　　特點(diǎn)：以市場需要、社會(huì)需要為導(dǎo)向，以產(chǎn)品適銷對(duì)路為核心，開展整體的市場營銷活動(dòng)，目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客雙贏，或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)、顧客和社會(huì)的多贏。

　　三、現(xiàn)代營銷觀念的新發(fā)展

　　1、循環(huán)經(jīng)濟(jì)觀念

　　2、明智消費(fèi)觀念

　　3、服務(wù)營銷觀念（名詞解釋、單選題）

　　第三節(jié)：市場細(xì)分和市場選擇

　　一、市場細(xì)分

　　1、市場細(xì)分的含義

　　市場細(xì)分是指根據(jù)眾多用戶或眾多消費(fèi)者不同需求的特點(diǎn)，把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場，劃分為若干個(gè)用戶群或消費(fèi)者群，即細(xì)小市場的分類過程。

　　2、市場細(xì)分的必要性

　�。�1）便于掌握不同顧客的需求特點(diǎn)，正確地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。

　�。�2）便于掌握市場分布情況，發(fā)現(xiàn)市場縫隙。

　�。�3）便于確定重點(diǎn)目標(biāo)市場。

　　3、市場細(xì)分的標(biāo)志

　�。�1）消費(fèi)品市場細(xì)分的標(biāo)志（單選題、多選題）

　　①按人口因素細(xì)分；②按地理區(qū)劃因素細(xì)分；③按購買心理因素細(xì)分；④按購買行為因素細(xì)分。

　　（2）生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場細(xì)分的標(biāo)志

　　①按企業(yè)規(guī)模細(xì)分；②按客戶使用要求細(xì)分；③按產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點(diǎn)等標(biāo)志細(xì)分市場。

　　4、市場細(xì)分的要求（簡答題）

　�。�1）劃分特性的可衡量性

　�。�2）市場開發(fā)的效益性

　　（3）進(jìn)入市場的可行性

　�。�4）劃分標(biāo)志的動(dòng)態(tài)性

　　二、目標(biāo)市場選擇

　　1、市場研究

　�。�1）研究顧客的購買規(guī)律

　　①需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購買。

　�、谟少徺I動(dòng)機(jī)到購買行為經(jīng)歷心理發(fā)展過程的規(guī)律。

　�。�2）研究生產(chǎn)者經(jīng)營者的營銷規(guī)律

　　2、目標(biāo)市場選擇

　�。�1）選擇目標(biāo)市場的條件

　�、僭撌袌鲇幸欢ㄙ徺I力

　�、谠撌袌鲇幸欢ǖ纳形礉M足的需求

　　③本企業(yè)在某些方面占有一定的優(yōu)勢(shì)，也能力進(jìn)入該市場

　�。�2）選擇目標(biāo)市場應(yīng)處理好幾個(gè)關(guān)系：

　�、偈袌雒娴亩嗯c少、大與小的關(guān)系

　�、谥攸c(diǎn)市場和一般市場的關(guān)系

　�、郾镜厥袌龊屯獾厥袌龅年P(guān)系

　�、車鴥�(nèi)市場和國外市場的關(guān)系

　�、莓�(dāng)前市場和長遠(yuǎn)市場的關(guān)系

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