考點(diǎn)：廣告營銷學(xué)基礎(chǔ)理論

　　20世紀(jì)上半期，廣告的基本原則是推銷術(shù)的基本原則，遵循推銷主義。

　　1.1960年，尤金·麥卡錫在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》一書中提出了 “4P組合”理論，針對目標(biāo)市場，利用四個(gè)可控因素，展幵營銷策略的實(shí)施。

　　企業(yè)面對的有兩種因素：可控因素與不可控因素。

　　可控因素是自己說了算的因素;包括4P;屬于企業(yè)內(nèi)部因素。

　　不可控因素是自己說了不算的因素，如人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境、社會(huì)和文化環(huán)境等。這些外部市場營銷環(huán)境都是企業(yè)不可控的因素。

　　其中可控因素包括4P：

　　(1)產(chǎn)品。是指企業(yè)提供其目標(biāo)市場的商品或勞務(wù)，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、規(guī)格、包裝、售后服務(wù)等。

　　(2)價(jià)格。是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。

　　(3)地點(diǎn)。是指產(chǎn)品進(jìn)入或到達(dá)目標(biāo)市場的種種活動(dòng)，包括渠道、區(qū)域、場所、運(yùn)輸?shù)取?/P>

　　(4)促銷。是指企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品和說服顧客購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種 種活動(dòng)，包括廣告、宣傳、公關(guān)、人員推廣、銷售推廣活動(dòng)等。

　　4P組合屬于企業(yè)可控的因素，因此，企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)，決定產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道和促銷手法，即“營銷組合戰(zhàn)略決策”。

　　4P理論：企業(yè)經(jīng)營管理能否成功的關(guān)鍵就是密切監(jiān)視外部環(huán)境的動(dòng)向，善于組合組織的可控因素4P，使企業(yè)的可控因素與不可控因素相適應(yīng)。相適應(yīng)了營銷就成功了，不相適應(yīng)營銷就失敗了。

　　2.20世紀(jì)80年代以來，4P組合有了新發(fā)展，科特勒提出“大市場營銷”理論。即6P理論。

　　在生產(chǎn)過剩、競爭激烈，各國興起貿(mào)易保護(hù)的狀況下，企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)該再加上兩個(gè)組織的外部因素“P”，即政治力和公共關(guān)系，在戰(zhàn)略上運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、政治的和公共關(guān)系技巧，以贏得更多參與者的合作。

　　4P都是屬于企業(yè)的內(nèi)部因素，6P則增加了企業(yè)兩個(gè)外部因素：政治力，公共關(guān)系。用開展公共關(guān)系來開遍企業(yè)的外部因素。6P理論給予企業(yè)更多的營銷手段，武器。

　　與4P相比，大市場營銷理論的6P強(qiáng)調(diào)為了滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，還要采取一切市場營銷手段，打開或進(jìn)入一個(gè)新的市場，創(chuàng)造或改變目標(biāo)消費(fèi)者的需要。

　　4P與6P理論的區(qū)別：

　　3.隨著科技發(fā)展，大眾媒介由盛而衰，“分眾”“小眾”傾向日益明顯。消費(fèi)者能夠獲得更多的信息，開始要求有個(gè)性化的產(chǎn)品、特別的溝通渠道。不同的生活形態(tài)、種族背景、地域差異、教育、收入、性別以及其他可以顯示個(gè)人與眾不同的指標(biāo)，造就了日益增多的成百上千個(gè)細(xì)分市場。于是，以人數(shù)眾多、同質(zhì)性強(qiáng)而差異性弱的目標(biāo)市場為營銷基礎(chǔ)的“4P組合”理論開始過時(shí)，在 新的形勢下，誕生了“4C理論”。

　　(1)消費(fèi)者：研究消費(fèi)者的需要，賣消費(fèi)者確定想要購買的產(chǎn)品，而不是賣自己所能制造的產(chǎn)品。以消費(fèi)者代替產(chǎn)品。零售企業(yè)直接面向顧客，因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和欲望，建立以顧客為中心的零售觀念，將“以顧客為中心”作為一條紅線，貫穿于市場營銷活動(dòng)的整個(gè)過程。零售企業(yè)應(yīng)站在顧客的立場上，幫助顧客組織挑選商品貨源;按照顧客的需要及購買行為的要求，組織商品銷售;研究顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需要;更注重對顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　(2)成本：了解消費(fèi)者為滿足其需要所愿意支付的成本，以成本代替定價(jià);顧客在購買某一商品時(shí)，除耗費(fèi)一定的資金外，還要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客消費(fèi)的總成本。顧客消費(fèi)的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買商品時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進(jìn)價(jià)成本和市場營銷費(fèi)用從而降低商品價(jià)格，以減少顧客的貨幣成本;努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，節(jié)約顧客的購買時(shí)間;通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。

　　(3)方便：要考慮如何使消費(fèi)者方便地購買到產(chǎn)品，以方便代替定價(jià)。最大程度地便利消費(fèi)者，是目前處于過度競爭狀況的零售企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。零售企業(yè)在選擇地理位置時(shí)，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點(diǎn)抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“消費(fèi)者的易接近性”這一因素，使消費(fèi)者容易到達(dá)商店。即使是遠(yuǎn)程的消費(fèi)者，也能通過便利的交通接近商店。同時(shí)，在商店的設(shè)計(jì)和布局上要考慮方便消費(fèi)者進(jìn)出、上下，方便消費(fèi)者參觀、瀏覽、挑選，方便消費(fèi)者付款結(jié)算等等。

　　(4)溝通：重要的是溝通而不是促銷。零售企業(yè)為了創(chuàng)立競爭優(yōu)勢，必須不斷地與消費(fèi)者進(jìn)行平等的溝通，與增進(jìn)相互之間的感情。與消費(fèi)者溝通包括向消費(fèi)者提供有關(guān)商店地點(diǎn)、商品、服務(wù)、價(jià)格等方面的信息;影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好，說服消費(fèi)者光顧商店、購買商品;在消費(fèi)者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。在當(dāng)今競爭激烈的零售市場環(huán)境中，零售企業(yè)的管理者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：與消費(fèi)者溝通比選擇適當(dāng)?shù)纳唐�、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷更為重要，更有利于企業(yè)的長期發(fā)展。

　　4P與4C的區(qū)別：

　　產(chǎn)品——客戶價(jià)值;

　　價(jià)格——客戶成本;

　　渠道——客戶便利;

　　促銷——客戶溝通;

　　4C的理論框架說明了客戶需要的是價(jià)值、低成本、便利和溝通，而不是促銷，變“消費(fèi)者請注意”到“請注意消費(fèi)者”。

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