第一節(jié) 客戶品質分析

　　一、客戶品質的基礎分析(★)

　　(一)客戶歷史分析

　　公司歷史沿革的分析主要包括如下內容：

　　1.成立的動機

　　公司的成立可能基于人力資源、技術資源、客戶資源、行業(yè)利潤率、產品分工、產銷分工。

　　2.經營范圍

　　信貸人員對于客戶經營范圍及變化需要重點關注以下內容：

　　①要注意目前客戶所經營的業(yè)務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業(yè)務是否取得“經營許可證”，對于超范圍經營的客戶應當給予足夠的警覺。

　�、谝�注意客戶經營范圍特別是主營業(yè)務的演變，對于頻繁改變經營業(yè)務的客戶應當警覺�？蛻糁鳡I業(yè)務的演變有以下幾種情形：

　　一是行業(yè)轉換型，如由原來側重貿易轉向實業(yè)，或由原來側重實業(yè)轉向貿易等;二是產品轉換型，如由原來側重生產某種產品轉向生產另一種產品;三是技術轉換型，如由原來技術含量較低的行業(yè)或產品轉向技術含量較高的行業(yè)或產品;四是股權變更型，如由于股權變更，新股東注入新的資產和業(yè)務，原客戶的主營業(yè)務隨之改變;五是業(yè)務停頓型，如原客戶經營業(yè)務不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經營而改為出租物業(yè)等。

　�、垡�注意客戶經營的諸多業(yè)務之間是否存在關聯性，即所經營的行業(yè)之間、項目之間或產品之間是否存在產業(yè)鏈、產銷關系或技術上的關聯。同時，也應關注客戶的主營是否突出。對于所經營的行業(yè)分散、主營業(yè)務不突出的客戶應警覺。

　　3.公司變更

　　公司名稱在一定程度上象征了公司的標志和品牌，不會輕易改變。公司名稱的變更一般代表公司發(fā)展歷程中的重大變遷，分析時要把握名稱變更的原因及其潛在影響。

　　4.以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進行重組是一種常見的現象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調查清楚。

　　當客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權人權利變更和調整、公司章程變更、經理人員更換、經營方向改變、管理方法改變、財產處置及債務清償安排、資產估價標準確定等。

　　(二)法人治理結構分析

　　信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、動作及信息的披露。

　　客戶法人治理結構的不完善，有可能對其正常的生產經營帶來難以預期的負面影響，信貸人員對此直給予關注。下面對三類客戶的法人治理關注點進行總結。

　　(1)上市客戶

　�、俟蓹嘟Y構不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權結構的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的經營和管理活動，通過大量的異常關聯交易侵害靜小股東和債權人的利益。

　�、陉P鍵人控制。客戶決策和客戶運作以內部人和關鍵人為中心，內部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，極易出現偏離客戶最佳利益和侵害債權人利益的行為。

　�、坌畔⑴�露的實際質量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內容，甚至有時在形式上亦未能達到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效法律約束機制;二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制。

　　(2)國有獨資客戶

　�、偎�有者缺位。目前，很多依據《公司法》成立的企業(yè)雖然由原來的國有企業(yè)脫胎而來，但仍保留計劃經濟的烙印，存在著事實上的所有者“缺位”問題。

　�、谛姓�干預。國家既是出資人，又行使行政管理職能，通過若干政府部門分別實施的，因此，難以避免政府兩者角色混合，利用行政手段超越出資者職能直接干預客戶經營決策等問題，導致客戶經營目標多元化。

　　(3)民營客戶

　　民營客戶的管理決策機制更多地表現為一人決策或者家族決策，其形式上的機構設置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。管理者同時是所有者，一旦客戶負責人發(fā)生變故，容易出現群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權和遺產的狀況，因此而致使客戶崩潰解體，此類案例并不罕見。

　　(三)股東背景

　　控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等情況。對股東北景進行分析時著重把握控股股東家庭北景矽憤北景、政府背景及上市背景等方面的

　　(四)高管人員的素質

　　公司的高層管理人員是公司主要的營運負責人，其素質和能力在一定程度上代表了公司管理的水平。對公司高管人員的分析可以著重分析其教育背景、商業(yè)經驗、修養(yǎng)品德、進取精神及經營作風等方面。

　　(五)信譽狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財務因素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務因素。

　�、芙杩钊说牟涣加涗浛赏ㄟ^“中國人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項。

　　②客戶的對外資信還可以根據借款人在經營中有無偷稅漏稅，有無采用虛假報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。

　�、鄢�客戶的高管層外，信貸人員還應分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質如何，以及其財產情況、持股情況等。

　　二、客戶經營管理狀況分析(★★★)

　　信貸人員可以從客戶的生產流程的各個環(huán)節(jié)，即供、產、銷三個方面，來分析公司客戶的經營管理情況。

　　(一)供應階段分析

　　供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面：

　　(1)貨品質量

　　原材料等物品質量是客戶產品質量的重要基礎，而產品質量是客戶的生命線。

　　(2)貨品價格

　　原材料等物品的價格是客戶的主要生產成本，進貨價格的高低直接關系到客戶產品價格的高低，把好進貨價格關是控制客戶產品成本的第一道關口。

　　(3)進貨渠道

　　進貨渠道對貨品的質量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面考慮：

　�、儆袩o中間環(huán)節(jié)。直接從廠商進貨還是從貿易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。

　　②供貨地區(qū)的遠近。是國內供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。

　　③運輸方式的選擇。是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。

　�、苓M貨資質的取得。是取得一級代理權還是二級代理權。

　　(4)付款條件

　　付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。如果貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現貨交易;反之，供貨商品接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。

　　(二)生產階段分析

　　生產階段的核心是技術。信貸人員應重點調查以下方面：

　　(1)技術水平

　　客戶技術水平是其核心競爭力的主要內容。

　　(2)設備狀況

　　客戶的生產設備是生產技術的載體，設備的性能不僅反映出生產的技術水平、產品的質量水平，而且反映出營運生產率狀況。

　　(3)環(huán)境情況

　　隨著社會環(huán)保意識的增強和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。

　　(三)銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場。一個企業(yè)的產品(包括服務)特征主要表現在其產品的競爭力方面。

　　(四)產品競爭力和經營業(yè)績分析

　　1.產品競爭力分析

　　競爭力強的產品會獲得市場和購買者較多的認同，容易在市場競爭中戰(zhàn)勝對手，順利實現銷售，并取得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實現快速發(fā)展。企業(yè)產品的競爭力取決于產品品牌等多種因素，但主要還是取決于產品自身的性價比，那些性能先進、質量穩(wěn)定、銷價合理的產品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業(yè)贏得市場和利潤。當企業(yè)的產品定價不再具有競爭力或質量出現不穩(wěn)定狀況時，其經營上的問題也就可能產生了。

　　2.經營業(yè)績分析

　　經營業(yè)績指標通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經營業(yè)績較好;反之，則說明客戶經營業(yè)績較差。

　　市場占有率指標通常指客戶產品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調整對行業(yè)整體銷售狀況能產生影響;反之，則說明客戶在行業(yè)中的地位較低，其價格策略的調整對行業(yè)整體銷售狀況不能產生影響。

　　主營業(yè)務指標通常指主營業(yè)務收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務突出，經營方向明確;反之，則說明客戶主營業(yè)務不夠突出，經營方向不夠明確。

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