第九章 收入與分配管理

第二節(jié) 收入管理

　　銷售預(yù)測(cè)分析

　　【考情分析】

　　考頻星級(jí)：★★

　　歷年真題涉及：2014年計(jì)算題，2010年多選題

　　【高頻考點(diǎn)】：銷售預(yù)測(cè)分析

　　銷售預(yù)測(cè)分析是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估量的過(guò)程。

　　銷售預(yù)測(cè)的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　(一)銷售預(yù)測(cè)的定性分析法

　　定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來(lái)情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　　1.推銷員判斷法

　　營(yíng)銷員判斷法，又稱意見(jiàn)匯集法，是由企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況及相關(guān)變化信息的營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，再將各種判斷意見(jiàn)加以綜合分析、整理，并得出預(yù)測(cè)結(jié)論的方法。東奧中級(jí)職稱編輯“娜寫(xiě)年華”發(fā)布。企業(yè)營(yíng)銷人員能充分了解市場(chǎng)現(xiàn)狀以及本企業(yè)的生產(chǎn)、銷售情況，因此也就在一定程度上保證了預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于用時(shí)短、成本低、比較實(shí)用。但是這種方法單純靠營(yíng)銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

　　2.專家判斷法

　　專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來(lái)銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法。主要有以下三種不同形式：

　　(1)個(gè)別專家意見(jiàn)匯集法，即分別向每位專家征求對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品未來(lái)銷售情況的個(gè)人意見(jiàn)，然后將這些意見(jiàn)再加以綜合分析，確定預(yù)測(cè)值。

　　(2)專家小組法，即將專家分成小組，運(yùn)用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)的方法。此方法的缺陷是預(yù)測(cè)小組中專家意見(jiàn)可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德?tīng)柗品ú睢?/P>

　　(3)德?tīng)柗品�，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見(jiàn)，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后由企業(yè)把各個(gè)專家的意見(jiàn)匯集在一起，通過(guò)不記名方式反饋給各位專家，請(qǐng)他們參考別人的意見(jiàn)修正本人原來(lái)的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測(cè)結(jié)果。

　　3.產(chǎn)品壽命周期分析法

　　產(chǎn)品壽命周期分析法是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。它是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的補(bǔ)充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過(guò)萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。在這一發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品銷售量的變化呈一條曲線，稱為產(chǎn)品壽命周期曲線。

　　判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，萌芽期增長(zhǎng)率不穩(wěn)定，成長(zhǎng)期增長(zhǎng)率最大，成熟期增長(zhǎng)率穩(wěn)定，衰退期增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)。了解產(chǎn)品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預(yù)測(cè)方法，如：萌芽期歷史資料缺乏，可以運(yùn)用定性分析法進(jìn)行預(yù)測(cè);成長(zhǎng)期可運(yùn)用回歸：分析法進(jìn)行預(yù)測(cè);成熟期銷售量比較穩(wěn)定，適用趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法。

　　(二)銷售預(yù)測(cè)的定量分析法

　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型作出預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類。

　　1.趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法

　　趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等。

　　(1)算術(shù)平均法。算術(shù)平均法是指將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。

　　(2)加權(quán)平均法。加權(quán)平均法是指將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。一般地，由于市場(chǎng)變化較大，離預(yù)測(cè)期越近的樣本值對(duì)其影響越大，而離預(yù)測(cè)期越遠(yuǎn)的則影響越小，所以權(quán)數(shù)的選取應(yīng)遵循“近大遠(yuǎn)小”的原則。

　　(3)移動(dòng)平均法。移動(dòng)平均法是指從n期的時(shí)間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m

　　(4)指數(shù)平滑法。指數(shù)平滑法實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1 - a) 作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測(cè)銷售量的一種方法。

　　2.因果預(yù)測(cè)分析法

　　因果預(yù)測(cè)分析法是指通過(guò)影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。

　　回歸直線法，也稱一元回歸分析法。它假定影響預(yù)測(cè)對(duì)象銷售量的因素只有一個(gè)，根據(jù)直線方程式y(tǒng) = a + bx ，按照最小二乘法原理，來(lái)確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線，其常數(shù)項(xiàng)a和系數(shù)b的計(jì)算公式為：

　　待求出a、b的值后，代入y=a+bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求得預(yù)測(cè)對(duì)象y的預(yù)測(cè)銷售量或銷售額。

　　【考情分析】

　　考頻星級(jí)：★★

　　歷年真題涉及：2014年計(jì)算題，2010年多選題

　　【高頻考點(diǎn)】：銷售預(yù)測(cè)分析

　　銷售預(yù)測(cè)分析是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估量的過(guò)程。

　　銷售預(yù)測(cè)的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　(一)銷售預(yù)測(cè)的定性分析法

　　定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來(lái)情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　　1.推銷員判斷法

　　營(yíng)銷員判斷法，又稱意見(jiàn)匯集法，是由企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況及相關(guān)變化信息的營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，再將各種判斷意見(jiàn)加以綜合分析、整理，并得出預(yù)測(cè)結(jié)論的方法。東奧中級(jí)職稱編輯“娜寫(xiě)年華”發(fā)布。企業(yè)營(yíng)銷人員能充分了解市場(chǎng)現(xiàn)狀以及本企業(yè)的生產(chǎn)、銷售情況，因此也就在一定程度上保證了預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于用時(shí)短、成本低、比較實(shí)用。但是這種方法單純靠營(yíng)銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

　　2.專家判斷法

　　專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來(lái)銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法。主要有以下三種不同形式：

　　(1)個(gè)別專家意見(jiàn)匯集法，即分別向每位專家征求對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品未來(lái)銷售情況的個(gè)人意見(jiàn)，然后將這些意見(jiàn)再加以綜合分析，確定預(yù)測(cè)值。

　　(2)專家小組法，即將專家分成小組，運(yùn)用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)的方法。此方法的缺陷是預(yù)測(cè)小組中專家意見(jiàn)可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德?tīng)柗品ú睢?/P>

　　(3)德?tīng)柗品ǎ址Q函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見(jiàn)，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后由企業(yè)把各個(gè)專家的意見(jiàn)匯集在一起，通過(guò)不記名方式反饋給各位專家，請(qǐng)他們參考別人的意見(jiàn)修正本人原來(lái)的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測(cè)結(jié)果。

　　3.產(chǎn)品壽命周期分析法

　　產(chǎn)品壽命周期分析法是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。它是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的補(bǔ)充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過(guò)萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。在這一發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品銷售量的變化呈一條曲線，稱為產(chǎn)品壽命周期曲線。

　　判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長(zhǎng)率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，萌芽期增長(zhǎng)率不穩(wěn)定，成長(zhǎng)期增長(zhǎng)率最大，成熟期增長(zhǎng)率穩(wěn)定，衰退期增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)。了解產(chǎn)品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預(yù)測(cè)方法，如：萌芽期歷史資料缺乏，可以運(yùn)用定性分析法進(jìn)行預(yù)測(cè);成長(zhǎng)期可運(yùn)用回歸：分析法進(jìn)行預(yù)測(cè);成熟期銷售量比較穩(wěn)定，適用趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法。

　　(二)銷售預(yù)測(cè)的定量分析法

　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型作出預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類。

　　1.趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法

　　趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等。

　　(1)算術(shù)平均法。算術(shù)平均法是指將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。

　　(2)加權(quán)平均法。加權(quán)平均法是指將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。一般地，由于市場(chǎng)變化較大，離預(yù)測(cè)期越近的樣本值對(duì)其影響越大，而離預(yù)測(cè)期越遠(yuǎn)的則影響越小，所以權(quán)數(shù)的選取應(yīng)遵循“近大遠(yuǎn)小”的原則。

　　(3)移動(dòng)平均法。移動(dòng)平均法是指從n期的時(shí)間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m

　　(4)指數(shù)平滑法。指數(shù)平滑法實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1 - a) 作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測(cè)銷售量的一種方法。

　　2.因果預(yù)測(cè)分析法

　　因果預(yù)測(cè)分析法是指通過(guò)影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。

　　回歸直線法，也稱一元回歸分析法。它假定影響預(yù)測(cè)對(duì)象銷售量的因素只有一個(gè)，根據(jù)直線方程式y(tǒng) = a + bx ，按照最小二乘法原理，來(lái)確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線，其常數(shù)項(xiàng)a和系數(shù)b的計(jì)算公式為：

　　待求出a、b的值后，代入y=a+bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求得預(yù)測(cè)對(duì)象y的預(yù)測(cè)銷售量或銷售額。

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