考點(diǎn)三 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)

　　(一)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的組織：業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)

　　1.新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的核心是前后臺(tái)分離。

　　2.新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)點(diǎn)：

　　(1)實(shí)現(xiàn)前臺(tái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、工序化。

　　(2)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集約化處理。

　　(3)實(shí)現(xiàn)效率提升。

　　(4)提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

　　(5)大大降低成本。

　　3.商業(yè)銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的最新發(fā)展：電子銀行

　　電子銀行是銀行傳統(tǒng)柜臺(tái)業(yè)務(wù)的延伸。

　　電子銀行的渠道和優(yōu)勢(shì)

　　(二)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的核心：市場(chǎng)營(yíng)銷

　　1.含義

　　商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把可贏利的銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

　　商業(yè)銀行以貨幣和信用為經(jīng)營(yíng)對(duì)象。

　　商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷更多地表現(xiàn)為一種服務(wù)營(yíng)銷。

　　商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的中心是客戶。

　　2.商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　【例3·多選題】在對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，商業(yè)銀行采用的“4P”營(yíng)銷策略包括(　　)。

　　A.價(jià)格

　　B.產(chǎn)品

　　C.便利

　　D.渠道

　　E.促銷

　　【答案】ABDE

　　【解析】本題考查商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。以金融產(chǎn)品為導(dǎo)向的“4P”營(yíng)銷組合策略：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。

　　(三)負(fù)債經(jīng)營(yíng)

　　負(fù)債是商業(yè)銀行形成資金來(lái)源的業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要基礎(chǔ)。

　　1.負(fù)債包括借款和存款，其中最主要的是存款。

　　2.影響存款經(jīng)營(yíng)的因素

　　(1)支付機(jī)制的創(chuàng)新。

　　支付機(jī)制是指一種用于資金轉(zhuǎn)賬，進(jìn)行支付和債務(wù)結(jié)算的系統(tǒng)。如電子資金轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)、信用卡、各類儲(chǔ)蓄卡發(fā)行量的巨大增長(zhǎng);網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的創(chuàng)立等。

　　(2)存款創(chuàng)造的調(diào)控。

　　商業(yè)銀行通過(guò)貸款而進(jìn)行存款的創(chuàng)造即以倍數(shù)擴(kuò)張的方式來(lái)創(chuàng)造活期存款。中央銀行用來(lái)調(diào)節(jié)商業(yè)銀行創(chuàng)造派生存款的主要政策工具對(duì)于商業(yè)銀行獲得存款資金影響很大。

　　(3)政府的監(jiān)管措施。

　　主要包括央行對(duì)利率的規(guī)定、電子資金轉(zhuǎn)賬和信用卡業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的法制責(zé)任規(guī)定等。

　　【例4·多選題】影響存款經(jīng)營(yíng)的因素包括(　　)。

　　A.貨幣政策

　　B.支付機(jī)制的創(chuàng)新

　　C.存款創(chuàng)造的調(diào)控

　　D.政府的監(jiān)管措施

　　E.財(cái)政政策

　　【答案】BCD

　　【解析】本題考查影響存款經(jīng)營(yíng)的因素。

　　(四)存款經(jīng)營(yíng)的衍生服務(wù)——現(xiàn)金管理

　　商業(yè)銀行提供的現(xiàn)金管理服務(wù)，是將收款、付款、賬戶管理、信息服務(wù)、投資、融資等產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合，為客戶提供全面的現(xiàn)金流出、流入、留存管理，協(xié)助客戶提高資金使用效率，降低資金成本，增加資金收益。現(xiàn)金管理服務(wù)是銀行營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶、拓展市場(chǎng)份額、直至獲取利潤(rùn)的一種重要手段。

　　(五)貸款經(jīng)營(yíng)

　　商業(yè)銀行貸款經(jīng)營(yíng)就是選擇貸款客戶，不斷創(chuàng)新貸款產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品，使之適應(yīng)客戶需要，并與客戶合作，最終收回所發(fā)放貸款，為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程。

　　1.選擇貸款客戶。

　　選擇貸款客戶的實(shí)質(zhì)是選擇市場(chǎng)和開(kāi)拓市場(chǎng)。貸款客戶的選擇主要從兩方面著手：客戶所在的行業(yè)和客戶自身情況及貸款用途方面。

　　“3個(gè)步驟、5C標(biāo)準(zhǔn)”

　　對(duì)貸款人的了解一般分3個(gè)步驟：(1)貸款面談;(2)信用調(diào)查;(3)財(cái)務(wù)分析。

　　信用調(diào)查的5C標(biāo)準(zhǔn)，即：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境(Conditions)和擔(dān)保品(Collateral)。

　　【例5·多選題】在選擇貸款客戶時(shí)，銀行信貸人員要想了解客戶自身及項(xiàng)目，通常要完成的步驟包括(　　)。

　　A.宏觀經(jīng)濟(jì)分析

　　B.貸款面談

　　C.行業(yè)調(diào)查

　　D.信用調(diào)查

　　E.財(cái)務(wù)分析

　　【答案】BDE

　　【解析】本題考查選擇貸款客戶的相關(guān)知識(shí)。要完成對(duì)客戶自身及項(xiàng)目的了解，通常銀行的信貸人員要完成3個(gè)步驟：(1)貸款面談;(2)信用調(diào)查;(3)財(cái)務(wù)分析。

　　2.培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略。

　　3.創(chuàng)造貸款的新品種和進(jìn)行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排。

　　4.在貸款經(jīng)營(yíng)中推銷銀行的其他產(chǎn)品。

　　推銷銀行其他產(chǎn)品主要有兩類：

　　(1)由貸款發(fā)放本身所引起的——對(duì)原有客戶的深度發(fā)展;

　　(2)通過(guò)貸款談判了解到新的要求和另外的客戶——擴(kuò)展新的客戶。

　　(六)中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

　　1.中間業(yè)務(wù)的概念及特點(diǎn)

　　中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)。

　　中間業(yè)務(wù)包括：收取服務(wù)費(fèi)或代客買(mǎi)賣(mài)差價(jià)的理財(cái)業(yè)務(wù)、咨詢顧問(wèn)、基金和債券的代理買(mǎi)賣(mài)、代客買(mǎi)賣(mài)資金產(chǎn)品、代理收費(fèi)、托管、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)。

　　相對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言，中間業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：

　　(1)不運(yùn)用或不直接運(yùn)用銀行的自有資金;

　　(2)不承擔(dān)或不直接承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);

　　(3)以接受客戶委托為前提，為客戶辦理業(yè)務(wù);

　　(4)以收取服務(wù)費(fèi)(手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)等)、賺取價(jià)差的方式獲得收益;

　　(5)種類多、范圍廣，在商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)收入中所占的比重日益上升。

　　2.我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念的變化

　　(1)1995年《商業(yè)銀行法》第三條中明文規(guī)定了商業(yè)銀行可以經(jīng)營(yíng)包括辦理國(guó)內(nèi)外結(jié)算、發(fā)行銀行卡、代理發(fā)行政府債券和外匯買(mǎi)賣(mài)、代收代付款項(xiàng)及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、保管箱服務(wù)等在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)，這是我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)在法律上的首次確認(rèn)。

　　(2)2001年7月《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》首次將中間業(yè)務(wù)作為銀行正常業(yè)務(wù)加以規(guī)范。

　　(3)我國(guó)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的客觀背景：

　�、賴�(guó)有大型商業(yè)銀行的改制上市

　�、诶�率市場(chǎng)化進(jìn)程的逐步推進(jìn)

　　3.中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基本內(nèi)容

　　(1)不斷提升中間業(yè)務(wù)的金融創(chuàng)新能力。中間業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)是中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。

　　(2)不斷提升中間業(yè)務(wù)的金融科技化、金融信息化水平。

　　(3)重視開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系。

　　(4)注重人才培養(yǎng)，提高專業(yè)人員素質(zhì)。

　　【例6·單選題】中間業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)是(　　)。

　　A.中間業(yè)務(wù)的金融信息化水平

　　B.中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

　　C.關(guān)系營(yíng)銷

　　D.人才培養(yǎng)

　　【答案】B

　　【解析】本題考查中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基本內(nèi)容。中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。

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