參考答案及解析

　　一、單項選擇題

　　1.C[解析]外商獨資企業(yè)管理經(jīng)營理念先進，對商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高，因而銀行除了提高自身產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，還要選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前非接洽，確保業(yè)務(wù)順利開展。

　　2.C[解析]信貸客戶的信貸動機，可概括為理性動機和感性動機。其中，理性動機指客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力以及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動機;感性動機則指為獲得影響力，被銀行所承認(rèn)、所欣賞或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機。

　　3.B[解析]由于中小企業(yè)具有額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快的資金運行特點，因而商業(yè)銀行應(yīng)針對這些特點修改完非其信貸管理制度，以適應(yīng)中小企業(yè)的融資需求。

　　4.D[解析]業(yè)主制企業(yè)是由一個自然人投資設(shè)立，財產(chǎn)為投資者個人所有，投資者以其個人財產(chǎn)對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的企業(yè)。作為個人獨資企業(yè)，它對商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個人客戶類似。

　　5.B[解析]大型、特大型企業(yè)或企業(yè)集團是一國國民經(jīng)濟的重要支撐者和貢獻(xiàn)者，是政府主抓的對象，且這類企業(yè)對資金的需求十分龐大，對銀行擴展自身市場份額具有很大作用，因此是商業(yè)銀行重點爭取的客戶。

　　6.C[解析]組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與其他營銷策略相結(jié)合，以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動。這種策略又分為：①營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略;②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略;③營銷渠道與促銷相結(jié)合的策略。

　　7.D[解析]在價格領(lǐng)導(dǎo)模型中，貸款利率通常由三部分構(gòu)成：①優(yōu)惠利率;②借款人支付的違約風(fēng)險溢價;③長期貸款借款人支付的期限風(fēng)險溢價。

　　8.C[解析]關(guān)系定價策略就是把一攬子服務(wù)打包定價，對很多服務(wù)項目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶。從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補貼。銀行采用這種策略可以保持與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系，客戶享受的服務(wù)越全面、種類越多，他們對銀行的依賴程度就越高。

　　9.D[解析]補償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。

　　10.D[解析]成本加成定價法下，貸款利率包括四部分：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營業(yè)成本、銀行對貸款違約風(fēng)險所要求的補償l,X及預(yù)期利潤水平。

　　11.B[緋析]根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論，信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴展產(chǎn)品三個層次�；�礎(chǔ)產(chǎn)品是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。如銀行在與重點客戶簽訂銀行合作協(xié)議時，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項目貸款等在內(nèi)的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像是一份完整的信貸“套餐”。

　　12.D[解析]貸款承諾費，是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。承諾費作為顧客為取得貸款而支付的費用，構(gòu)成了貸款價格的一部分。

　　13.C[解析]銀行市場定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個方面。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當(dāng)?shù)奈恢�。公司信貸產(chǎn)品的屬性有的表現(xiàn)為金融產(chǎn)品質(zhì)量，如高效率的服務(wù)、增值服務(wù)等。銀行形象定位是指通過塑造和設(shè)計銀行的經(jīng)營觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。

　　14.A[解析]產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計出區(qū)剮于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當(dāng)?shù)奈恢�。招商銀行此舉提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量，屬于產(chǎn)品定位。

　　15.D[解析]總的來說，國民經(jīng)濟按產(chǎn)業(yè)劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進一步細(xì)分，如依據(jù)產(chǎn)業(yè)功能可將第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)合并為物質(zhì)生產(chǎn)部門，將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識、服務(wù)生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識)密集型產(chǎn)業(yè)等。

　　16.C[解析]銀行公司信貸營銷組織的形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。有限合伙制是《合伙企業(yè)法》規(guī)定的一種合伙企業(yè)制度，不是銀行營銷機構(gòu)的組織形式。

　　17.C[解析]客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶，建立一種明確、穩(wěn)定和長期的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系�？蛻艚�(jīng)理的工作目標(biāo)就是全面把握服務(wù)對象的整體信息和需求，在控制和防范風(fēng)險的前提下，組織全行有關(guān)部門共同設(shè)計，并對其實施全方位金融服務(wù)方案。

　　18.D[解析]銀行營銷組織是銀行從事營銷管理活動的載體，包括對營銷組織結(jié)構(gòu)和營銷組織行為的分析和研究，主要包括以下職能：組織設(shè)計、人員配備、組織運行。會計核算是銀行會計部門的職能。

　　19.D[解析]商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機組合為產(chǎn)品組合。A項產(chǎn)品項目是某個特定的個體銀行產(chǎn)品;B項產(chǎn)品類型是產(chǎn)品線中各種可能的種類;C項產(chǎn)品線是組合中高度相關(guān)的一組產(chǎn)品。

　　20.B[解析]競爭者對新產(chǎn)品的影響和排擠較小時，銀行可以采取高額定價策略，吸引對價格不太敏感的客戶。

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