第二節(jié) 客戶分析

　　一、收集客戶信息(★)

　　(一)客戶信息分類

　　客戶信息可分為定量信息和定性信息，還可以分為非財務信息和財務信息。

　　財務信息指客戶當前的收支狀況、財務安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢等。財務信息是銀行從業(yè)人員制定個人財務規(guī)劃的基礎和根據(jù)。非財務信息是指其他相關的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風險承受能力等。非財務信息幫助從業(yè)人員進一步了解客戶，對個人財務規(guī)劃的制定有直接的影響。

　　(二)客戶信息的收集方法

　　1.初級信息的收集方法初級信息指客戶的個人和財務資料。從業(yè)人員與客戶初次會面時，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采用數(shù)據(jù)調查表來幫助收集定量信息。數(shù)據(jù)調查表司’以采用從業(yè)人員提問，客戶回答，然后由從業(yè)人員填寫的方式進行。

　　2.次級信息的收集方法

　　次級信息指宏觀經(jīng)濟信息。宏觀經(jīng)濟信息可以從政府部門或金融機構公布的信息中獲得，需要從業(yè)人員在平13的工作中收集和積累，建立專門數(shù)據(jù)庫。

　　二、客戶財務分析(★★★★★)

　　銀行從業(yè)人員向客戶提供財務分析、財務規(guī)劃的顧問服務時，需要掌握兩類個人財務報表一一資產負債表和現(xiàn)金流量表。銀行從業(yè)人員應懂得如何對財務報表進行說明，同時還應掌握幾種財務比率的計算方法，以便用于分析個人特定時間的財務狀況，評估個人財務目標的實現(xiàn)情況。

　　(一)個人資產負債表

　　在解讀個人資產負債表時，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個基本關系就是-會計等式。等式可以簡單表述如下：

　　凈資產一資產一負債

　　通過分析客戶的個人資產負債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產和負債信息，而且能夠了解客戶的資產和負債結構。當負債相對于資產來說過高時，個人有出現(xiàn)財務危機的風險。客戶的資產負債表顯示了客戶全部的資產狀況，正確分析客戶的資產負債表是下一階段的財務規(guī)劃和投資組合的基礎。

　　(二)現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表用來說明在過去一段時間內，個人的現(xiàn)金收入和支出情況�，F(xiàn)金流量表只記錄涉及實際現(xiàn)金流入和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權投資的資本利得也應列入現(xiàn)金流量表。

　　在掌握了收入和支出信息后，銀行從業(yè)人員就可以計算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計算公式如下：

　　盈余/赤字=收入一支出

　　個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個人理財規(guī)劃提供以下幫助：①有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題;②有助于找到解決這些問題的方法;③有助于更有效地利用財務資源。

　　(三)未來現(xiàn)金流量表

　　分析了客戶現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況后，銀行從業(yè)人員還應對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預測和分析。

　　1.預測客戶的未來收入

　　客戶的收入會受到工資、獎金、利息和紅利等項目變化的影響，考慮到各種因素的不確定性，銀行從業(yè)人員應該進行兩種不同的收入預測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟蕭條時的生活質量以及如何選擇有關保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟的情況對其收入變化進行合理的估計。

　　在預測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時性收入兩類，2.預測客戶未來的支出

　　在估計客戶的未來支出時，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現(xiàn)的支出水平。

　　無論是預測客戶基本生活必需的支出，還是其期望達到的消費水平支出，銀行從業(yè)人員部首先要考康客戶所在地區(qū)的同伙膨脹率的高低。

　　三、客戶風險特征和理財特性分析(★★★★★)

　　(一)客戶的風險特征

　　風險是對預期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風險在不同的主體那里會有不同的感受，因此每個客戶對待風險的態(tài)度都是不一樣的�？蛻舻娘L險特征是進行理財顧問服：等要考慮的重要因素之一 客戶的風險特征可以由以下三個方面構成：

　�、亠L險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產生的影響。比如我們常說美國人喜歡冒險，而中國人強調平安是福。

　　②風險認知度。反映的是客戶主觀上對風險的基本度量，面對同一個風險，每個人對其認知的水平是不一樣的，人們對風險的認知水平往往取決于其個人的生活經(jīng)驗。

　�、蹖嶋H風險承受能力。反映的是風險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風險對不同的人影響是不一樣的。

　　綜合上述三個方面就構成了一個人的風險特征。對待不同風險特征的人當然應當采用不同的理財方式。銀行從業(yè)人員在實際個人理財業(yè)務中，為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如利率趨勢、當時市場狀況、客戶投資目標等因素。

　　(二)其他理財特征

　　除風險特征外，還有許多其他的理財特征會對客戶理財方式和產品選擇產生很大的影響。

　　①投資渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經(jīng)驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　�、谥�識結構。客戶個人的知識結構，尤其是對理財知識的了解和主動獲取詹息的方式，對于選擇投資渠道、產品和投資方式會產生一定的影響。

　�、凵�活方式�？蛻魝�人不同的生活、工作習慣對理財方式的選擇也很重要。

　　④個人性格�？蛻魝�人的性格是個人主觀意愿的習慣性表現(xiàn)會對理財?shù)姆绞胶头椒óa生影響。

　　四、客戶理財需求和目標分析(★)

　　客戶在與銀行從業(yè)人員接觸的過程中會提出他所期望達到的目標。這些目標按時間的長短可以劃分為：

　�、俣唐谀繕�(例如休假、購置新車、存款等)。

　�、谥衅谀繕�(例如子女的教育儲蓄、按揭買房等)。③長期目標(例如退休、遺產等)。

　　銀行從業(yè)人員必須加強與客戶的溝通，增加客戶對投資產品和投資風險的認識，在確�？蛻衾斫獾幕�礎上，共同確定一個合理的目標。

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