| 第 1 頁(yè)：第一節(jié) 收入與分配管理的主要內(nèi)容 |
| 第 2 頁(yè)：第二節(jié) 收入管理 |
| 第 3 頁(yè)：第三節(jié) 利潤(rùn)分配管理 |
第二節(jié) 收入管理
一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析，主要包括定性分析法和定量分析法。
(一)定性分析法一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括營(yíng)銷(xiāo)員判斷法、專(zhuān)家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法
德?tīng)柗品ㄓ址Q(chēng)函詢(xún)調(diào)查法。它采用函詢(xún)的方式，征求各方面專(zhuān)家的意見(jiàn)，然后由企業(yè)把各個(gè)專(zhuān)家的意見(jiàn)匯集在一起
產(chǎn)品壽命周期分析法是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的補(bǔ)充。
萌芽期歷史資料缺乏，可以運(yùn)用定性分析法進(jìn)行預(yù)測(cè);成長(zhǎng)期可運(yùn)用回歸分析法進(jìn)行預(yù)測(cè);成熟期銷(xiāo)售量比較穩(wěn)定，適用趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法。
(二)定量分析法包括：趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法
1.趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法
(1)算術(shù)平均法
(2)加權(quán)平均法【權(quán)數(shù)的確定】——按照“近大遠(yuǎn)小”原則
(3)移動(dòng)平均法從n期的時(shí)間數(shù)列銷(xiāo)售量中選取m期數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)
修正移動(dòng)平均法的計(jì)算公式為：Yn+1= Yn+1+( Yn+1- Yn)
特點(diǎn)：①由于移動(dòng)平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計(jì)算依據(jù)，故而代表性較差。②此法適用于銷(xiāo)售量略有波動(dòng)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)。
(4)指數(shù)平滑法Yn+1=αXn+(1-α)Yn
平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間，銷(xiāo)售量波動(dòng)較大或進(jìn)行短期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù);銷(xiāo)售量波動(dòng)較小或進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較小的平滑指數(shù)。
特點(diǎn)：該方法運(yùn)用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性。
2.因果預(yù)測(cè)分析法是利用函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法。
回歸分析法y=a+bx
二、銷(xiāo)售定價(jià)管理
(一)影響產(chǎn)品價(jià)格的因素: 價(jià)值因素、成本因素、市場(chǎng)供求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、政策法規(guī)
(二)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)：
1.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化
2.保持或提高市場(chǎng)占有率
3.穩(wěn)定價(jià)格
4.應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)
5.樹(shù)立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌
(三)產(chǎn)品定價(jià)方法
1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)基礎(chǔ)：變動(dòng)成本可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù);利用制造成本定價(jià)不利于企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行;全部成本費(fèi)用制定價(jià)格，既可以保證企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，又可以使勞動(dòng)者為社會(huì)勞動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值得以全部實(shí)現(xiàn)，但當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí)，間接費(fèi)用難以準(zhǔn)確分?jǐn)偂?/P>
(1)全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法
�、俪杀纠麧�(rùn)率定價(jià)
單位產(chǎn)品價(jià)格= 單位成本×(1+成本利潤(rùn)率) /(1-適用稅率)
�、阡N(xiāo)售利潤(rùn)率定價(jià)
單位產(chǎn)品價(jià)格= 單位成本 /(1-銷(xiāo)售利潤(rùn)率-適用稅率)
(2)保本點(diǎn)定價(jià)法(利潤(rùn)為0，該價(jià)格為最低價(jià)格)
單位產(chǎn)品價(jià)格==單位完全成本/(1-適用稅率)
(3)變動(dòng)成本(包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用)定價(jià)法。
單位產(chǎn)品價(jià)格=單位變動(dòng)成本×(1+成本利潤(rùn)率)/(1-適用稅率)
2.以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法
(1)需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法
一般情況下，彈性系數(shù)為負(fù)數(shù)。E=需求變動(dòng)率/價(jià)格變動(dòng)率
計(jì)算公式：需求的“彈性”Q (1/︱E︱) 乘價(jià)格P是衡量
(2)邊際分析定價(jià)法(基于微分極值原理)
邊際收入等于邊際成本時(shí)，即：邊際利潤(rùn)=0時(shí)，利潤(rùn)最大，此時(shí)的價(jià)格為最優(yōu)價(jià)格。
(四)價(jià)格運(yùn)用策略
折讓定價(jià)策略，單價(jià)折扣、數(shù)量折扣、推廣折扣、季節(jié)折扣等形式
心理定價(jià)策略，聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)和高位定價(jià)等。
尾數(shù)定價(jià)一般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià)，雙位定價(jià)適用于銷(xiāo)路不太好的產(chǎn)品
組合定價(jià)策略，①對(duì)于具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，②對(duì)于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品
壽命周期定價(jià)策略，推廣期低價(jià)促銷(xiāo)、成長(zhǎng)期中等價(jià)格、成熟期高價(jià)促銷(xiāo)、衰退期降價(jià)促銷(xiāo)
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