人力資源管理師案例分析：失效的績(jī)效考核

　　未完成目標(biāo)銷(xiāo)售額，經(jīng)銷(xiāo)商二次進(jìn)貨率為零，經(jīng)銷(xiāo)商投訴解決滿意率低，銷(xiāo)售人員離職率高——這就是現(xiàn)實(shí)，誰(shuí)能告訴我為什么績(jī)效考核會(huì)失靈?

　　誰(shuí)主沉浮?

　　中午12：45，鬧哄哄的員工餐廳，就餐者漸漸散去。

　　湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處第一事業(yè)部的業(yè)務(wù)員王強(qiáng)拉住李亮，作為公司的好哥們，王強(qiáng)希望向老大哥李亮好好取取經(jīng)。

　　“唉，哥們，我這個(gè)月又業(yè)績(jī)平平，雖然簽了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但人家只進(jìn)了1萬(wàn)元的貨。”

　　“別灰心，就憑你跑市場(chǎng)的實(shí)干勁，肯定能出成績(jī)。我這個(gè)月也簽了一個(gè)客戶，人家進(jìn)了2萬(wàn)元的貨。我這個(gè)月意向客戶有5個(gè)，憑我對(duì)他們的洞察，以及我的專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)銷(xiāo)商能力，下個(gè)月每個(gè)客戶進(jìn)個(gè)萬(wàn)把元的貨，沒(méi)問(wèn)題�！崩盍两o哥們打著氣�！霸蹅�?cè)陂L(zhǎng)沙的廣告雖不是鋪天蓋地，但公交車(chē)上全是‘香爾’，再加上一直以來(lái)尚有力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，我想消費(fèi)者正慢慢接受‘香爾’，隨之而來(lái)的是，二三級(jí)批發(fā)商自然會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商要貨，到時(shí)那些經(jīng)銷(xiāo)商肯定來(lái)找咱要貨。哥們，一定要沉住氣�！�

　　“做銷(xiāo)售是得樂(lè)觀向前看，但我卻總感覺(jué)很壓抑。公司把所有銷(xiāo)售任務(wù)全壓在咱們業(yè)務(wù)員身上，但對(duì)咱們的培訓(xùn)和管理不成體系�！蓖趿劣行┬幕乙饫洌�“如今，銷(xiāo)售上不去，總部財(cái)務(wù)支持日減，廣告和促銷(xiāo)漸消，之前給意向經(jīng)銷(xiāo)商的廣告和促銷(xiāo)承諾，難以?xún)冬F(xiàn)。八卦一下哈，李湘上個(gè)月拿了13000元，我們大部分拿2000元，相差可謂千里之遙�！�

　　“可你想想，她是怎么拿到13000元的?”老成的李亮有些神秘地告訴王強(qiáng)，“簡(jiǎn)單，向那些沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)思路，初來(lái)乍到的經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，一個(gè)月抓住這么一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，讓其一次性進(jìn)個(gè)十萬(wàn)元的貨，不就有得賺了。也難怪，看看我們的績(jī)效考核，銷(xiāo)售人員全部收入為：檔案工資(固定工資+ 績(jī)效考核工資)+銷(xiāo)售提成(1%)+年終評(píng)獎(jiǎng)�？上攵�知，這10萬(wàn)元的貨，光提成就能拿1萬(wàn)。這貨是壓下去了，款也已經(jīng)打了一半，但明擺的事實(shí)，這種沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商怎么可能在一個(gè)月內(nèi)消化掉這么多貨，另外一半貨款還不知猴年馬月才能匯到公司帳戶。在這場(chǎng)交易中，恐怕肥的只是李湘一人。受害的廠方和經(jīng)銷(xiāo)商都蒙在鼓里�！�

　　“反正我繼續(xù)秉持我的原則，讓廠方和經(jīng)銷(xiāo)商雙贏，咱拿報(bào)酬也才能心安理得。那些李湘?zhèn)冞�不總是來(lái)了又走，走了又來(lái)，結(jié)果讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)咱公司罵聲一片，影響了咱公司的聲譽(yù)�！崩盍梁屯鯊�(qiáng)感覺(jué)背后一陣陣的涼意。

　　憶從前，品失敗

　　凌晨?jī)牲c(diǎn)，長(zhǎng)沙，乍暖還寒。

　　剛剛和幾位雨潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商鐵桿喝完酒，現(xiàn)在似醉還醒的湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處處長(zhǎng)張華跌跌撞撞地進(jìn)了四星級(jí)公寓，拿著遙控器切換了數(shù)十個(gè)頻道后，在“波士堂”這一財(cái)經(jīng)訪談節(jié)目上停留數(shù)分鐘，又切到音樂(lè)頻道，如流水一般的古箏音樂(lè)鋪面而來(lái)。

　　頃刻，音樂(lè)停了，張華又恢復(fù)了對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考。前兩天總公司在岳陽(yáng)市錦江大飯店召開(kāi)的各省辦事處季度大會(huì)上的尷尬場(chǎng)景又浮現(xiàn)在眼前。

　　“下面有請(qǐng)湖南香爾肉制品有限公司戰(zhàn)略要地湖南省的辦事處處長(zhǎng)張華，匯報(bào)第一季度工作總結(jié)。”

　　張華頗為尷尬地硬著頭皮做報(bào)告，“很慚愧，第一季度的銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率僅為85%;新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)為40個(gè)，與上月持平;老客戶二次進(jìn)貨率為零;客戶投訴解決滿意率僅50%;銷(xiāo)售人員離職率達(dá)45%;市場(chǎng)占有率為9%.”不過(guò)，報(bào)告的最后，張華依然像其他辦事處一樣許下了第二季度的銷(xiāo)售目標(biāo)，“我一定會(huì)提高業(yè)務(wù)員開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的能力，將各大業(yè)務(wù)指標(biāo)提升至健康狀態(tài)。否則，我會(huì)在下個(gè)季度末引咎辭職。”會(huì)后董事長(zhǎng)趙啟明沒(méi)有批評(píng)張華，只是語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“現(xiàn)在還處于摸索階段，相信下個(gè)季度業(yè)績(jī)會(huì)好起來(lái)�！�

　　“為什么我面前的數(shù)字會(huì)如此難看?為什么其他各省辦事處銷(xiāo)售良好?問(wèn)題究竟出在了哪里?我對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)有問(wèn)題?”那些鐵血無(wú)情的數(shù)字，就像一把把匕首直插張華的心臟，如今他只能在夢(mèng)中找到當(dāng)初剛來(lái)公司的雄心壯志。

　　回想2010年底，在岳陽(yáng)市辦事處坐鎮(zhèn)3年的張華，正在尋求向省級(jí)辦事處處長(zhǎng)挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。算來(lái)正巧，因于地緣名聲和領(lǐng)軍企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，香爾董事長(zhǎng)趙啟明向張華拋出了橄欖枝，希望他能出任湖南省辦事處主任。

　　湖南香爾肉制品有限公司坐落于岳陽(yáng)市，一直為日資公司作代工，質(zhì)量上乘。其董事長(zhǎng)趙啟明長(zhǎng)于產(chǎn)品生產(chǎn)，不過(guò)在岳陽(yáng)市，本地肉制品市場(chǎng)份額高達(dá)30%.張華在此地攻打了3年，僅攻下5%，雨潤(rùn)目前市場(chǎng)占有率為45%.張華深知，香爾品質(zhì)上乘，在岳陽(yáng)市的名聲全仰仗口耳相傳。如今，日本經(jīng)濟(jì)低迷，日本公司的訂單量每月正以20%的降幅在萎縮，香爾如果不趕緊采取措施開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，裁員、部分生產(chǎn)線閑置，公司倒閉指日可待。

　　趙啟明是一個(gè)面對(duì)困難絕不低頭的人。他不愿意那些生產(chǎn)線上的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親失去工作，不愿意那些豬肉養(yǎng)殖戶從此失去主要收入源。很快，該公司確定下來(lái)未來(lái)三年戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)入中國(guó)肉制品市場(chǎng)前列，并把湖南省列為該公司進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的首站戰(zhàn)略要地，與此同時(shí)，確定30個(gè)重點(diǎn)進(jìn)攻的三線城市。

　　起航之初的雄心壯志猶然在心，只是現(xiàn)實(shí)卻和設(shè)想差距甚大，當(dāng)初精心設(shè)計(jì)的對(duì)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核體系也不斷出現(xiàn)失靈的問(wèn)題。

　　現(xiàn)實(shí)的爭(zhēng)論

　　揪心，頭皮發(fā)麻，在失敗和疑惑中，張華沉沉睡去。

　　凌晨6點(diǎn)，張華在窗外春燕的啼鳴聲中醒來(lái)，不服輸?shù)乃�又重燃斗志，躺在床上正盤(pán)算著今天上午十點(diǎn)在長(zhǎng)沙市召開(kāi)湖南香爾肉制品有限公司湖南辦事處第二季度規(guī)劃會(huì)，與會(huì)者為5大事業(yè)部總監(jiān)、5名高級(jí)業(yè)務(wù)員、辦公室主任、市場(chǎng)部總監(jiān)。

　　9：55，窗外春意盎然，屋內(nèi)鴉雀無(wú)聲。

　　事業(yè)部總監(jiān)們正發(fā)愁怎么提高事業(yè)部銷(xiāo)售額;高級(jí)業(yè)務(wù)員們正盤(pán)算著下一個(gè)獵物;市場(chǎng)部總監(jiān)在埋怨銷(xiāo)售上不去，以致市場(chǎng)費(fèi)用降低，之前的市場(chǎng)推廣計(jì)劃被打亂;辦公室主任正想著如何在壓縮成本的同時(shí)，提高招聘業(yè)務(wù)員的效率。

　　張華鼓起勇氣走進(jìn)會(huì)議室，看了看幾張新面孔，不用懷疑，那一定是剛做出大業(yè)績(jī)的高級(jí)業(yè)務(wù)員。第一步，他嚴(yán)正地公布了那些令人難堪的湖南省辦事處的績(jī)效考核數(shù)據(jù)�！霸坜k公室給出的5大事業(yè)部各自的績(jī)效考核數(shù)據(jù)也基本一致，概括起來(lái)說(shuō)，未完成目標(biāo)銷(xiāo)售額，經(jīng)銷(xiāo)商二次進(jìn)貨率為零，經(jīng)銷(xiāo)商投訴解決滿意率低，銷(xiāo)售人員離職率高。我想聽(tīng)聽(tīng)各位銷(xiāo)售總監(jiān)的想法。”

　　李夏，第一事業(yè)部總監(jiān)�！昂芨吲d，我能有第一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì)。第一，湖南省屬于省級(jí)市場(chǎng)，我們的任務(wù)是攻下整個(gè)省份，而不像其他省份一樣僅僅是攻下三級(jí)城市，所以我們?nèi)蝿?wù)艱巨。整體市場(chǎng)策略復(fù)雜，畢竟有城市之間的差異性。就我所管轄的重鎮(zhèn)長(zhǎng)沙市而言，市場(chǎng)培育期大概在半年到一年，廣告、促銷(xiāo)需精耕細(xì)化。我最想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們是在培育市場(chǎng)，還未進(jìn)入攻堅(jiān)戰(zhàn)，對(duì)于走在前線的戰(zhàn)士，即業(yè)務(wù)員，我們要調(diào)動(dòng)積極性，實(shí)行有效的績(jī)效考核。但在提高積極性的同時(shí)，更要做好市場(chǎng)培育。不能只拿業(yè)績(jī)說(shuō)話，從而忽視開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程。我先講到這，一會(huì)再補(bǔ)充�！�

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