身為第二事業(yè)部總監(jiān)的葉剛則不緊不慢,“李夏說得有道理,我這邊3個(gè)月以來,業(yè)務(wù)員來來回回?fù)Q了20多個(gè),從1月份干到現(xiàn)在的一個(gè)也沒有。有的說待遇差,一連三個(gè)月拼死拼活卻只能拿2000元,眼見著就要簽單,但試用期已過;而一進(jìn)來就能簽單的業(yè)務(wù)員,卻也長留不了,他們總遭遇經(jīng)銷商投訴,最嚴(yán)重的是,已簽約經(jīng)銷商要求退貨;還有一部分沒經(jīng)驗(yàn)但有激情的大學(xué)生,剛來一個(gè)半月就走了,他們說自己在這學(xué)不到東西,對(duì)業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)管理嚴(yán)重缺乏,以致每天像無頭的蒼蠅一樣去找客戶?冃Э己酥形ㄥX是命,而對(duì)開展業(yè)務(wù)的過程不加以考核,諸如報(bào)表系統(tǒng)、促銷管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)(潛在客戶分析)和工作態(tài)度等等。”
“冒犯”諫言
“咚咚……”
“請(qǐng)進(jìn)!”
門縫里探進(jìn)來位于湖南省辦事處總部長沙市的第一事業(yè)部的兩名業(yè)務(wù)員,李亮和王強(qiáng)。
“我想了很久,還是下定決心要到此次規(guī)劃會(huì)上來突襲。非常抱歉。我只是想談?wù)勎疫@三個(gè)月開拓經(jīng)銷商以來的心得!崩盍琳f明來意。
“我也是! 王強(qiáng)揶揄道。
第一事業(yè)部的高級(jí)業(yè)務(wù)員李湘,不屑地看了看,這兩名銷售額極低的“劣等生”。
第一事業(yè)部的銷售總監(jiān)李夏,警惕地等待著他們的“牢騷”……
“好,非常歡迎你們的不請(qǐng)自來,我們正在討論業(yè)務(wù)員激勵(lì)問題,請(qǐng)暢所欲言!睆埲A一時(shí)激動(dòng)起來,因?yàn)樗芮宄,這種舉動(dòng)足以說明他們對(duì)“香爾”的熱愛。
“鄙人李亮先來拋磚引玉,所謂‘欲速則不達(dá)’,香爾是個(gè)新品牌,其品牌認(rèn)知度需要一個(gè)積累過程,無論是最終消費(fèi)者,還是我們的合作伙伴——經(jīng)銷商。如果,我們?cè)诮?jīng)銷商這一環(huán)節(jié)出錯(cuò),那其他廣告、促銷一切的努力都會(huì)付諸東流?晌覀兪聵I(yè)部已經(jīng)形成了這樣一種風(fēng)氣,唯業(yè)績是命,因?yàn)樾匠甑?0%直接決定于銷售額,而對(duì)開拓經(jīng)銷商的過程缺乏有效管理和激勵(lì),這就是等于變相鼓勵(lì)通過不正當(dāng)交易獲取經(jīng)銷商訂單。而這種激勵(lì)導(dǎo)向?qū)τ谖覀冏约旱目蛻糸L期培養(yǎng)和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展來看無疑都是飲鴆止渴!
李亮的話剛說完,李湘立刻反駁:“銷售,銷售,就是要把東西銷售出去。你業(yè)績差,是在嫉妒我們這些業(yè)績好的吧。你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道,我們搞定一個(gè)客戶有多難。你們呢?整天跑市場,每次例會(huì),總匯報(bào)有意向客戶多少、多少,可直到現(xiàn)在銷售出去多少,才2萬元吧。”
李湘話音剛落,15名與會(huì)者們啞然。兩位的針鋒相對(duì),正好說到了張華的痛處,一方面,銷售額指標(biāo)擺在那,完不成不行,所以就把業(yè)績往業(yè)務(wù)員身上壓;另一方面,公司又希望能夠培養(yǎng)并留住優(yōu)秀或有潛力的業(yè)務(wù)員。
“大家都心平氣和點(diǎn),”王強(qiáng)看到這種尷尬,趕忙給李亮解圍,“我就說我自己的問題,我感覺出單壓力太大,但來自銷售過程中幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的評(píng)估壓力過小,以致動(dòng)力不足。我特別想把業(yè)績做好,可經(jīng)常茫然無助!
“咚咚……”
“請(qǐng)進(jìn)!”
“有個(gè)長沙市經(jīng)銷商不請(qǐng)自來,說是之前業(yè)務(wù)員軟磨硬說,使盡招數(shù)迫其進(jìn)了15萬的貨,可如今一個(gè)月過去了,2萬元的貨還沒出售,一開始那業(yè)務(wù)員說是一定能銷售出去,廠方將提供各種支持,如:幫助開發(fā)二三級(jí)批發(fā)商,銷售人員培訓(xùn),以及提供買堆頭、買場地、部分廣告費(fèi)等,到現(xiàn)在卻什么都還沒見動(dòng)靜。現(xiàn)在他不想與該業(yè)務(wù)員理論了,說是一定要見最高領(lǐng)導(dǎo),以爭取退貨。”前臺(tái)急匆匆地闖進(jìn)來。
“啊……”張華略帶驚異,但故作冷靜地走出會(huì)議室,跟著前臺(tái)去見經(jīng)銷商。心里還在嘀咕,“真找上門來了?磥砉镜脧氐赘母,該讓業(yè)務(wù)員能夠安心并有序地業(yè)務(wù)開展,公司是要在績效上進(jìn)行改進(jìn)了,可怎么改……”
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