首頁 考試吧論壇 Exam8視線 考試商城 網(wǎng)絡(luò)課程 模擬考試 考友錄 實(shí)用文檔 求職招聘 論文下載
2011中考 | 2011高考 | 2012考研 | 考研培訓(xùn) | 在職研 | 自學(xué)考試 | 成人高考 | 法律碩士 | MBA考試
MPA考試 | 中科院
四六級(jí) | 職稱英語 | 商務(wù)英語 | 公共英語 | 托福 | 雅思 | 專四專八 | 口譯筆譯 | 博思 | GRE GMAT
新概念英語 | 成人英語三級(jí) | 申碩英語 | 攻碩英語 | 職稱日語 | 日語學(xué)習(xí) | 法語 | 德語 | 韓語
計(jì)算機(jī)等級(jí)考試 | 軟件水平考試 | 職稱計(jì)算機(jī) | 微軟認(rèn)證 | 思科認(rèn)證 | Oracle認(rèn)證 | Linux認(rèn)證
華為認(rèn)證 | Java認(rèn)證
公務(wù)員 | 報(bào)關(guān)員 | 銀行從業(yè)資格 | 證券從業(yè)資格 | 期貨從業(yè)資格 | 司法考試 | 法律顧問 | 導(dǎo)游資格
報(bào)檢員 | 教師資格 | 社會(huì)工作者 | 外銷員 | 國際商務(wù)師 | 跟單員 | 單證員 | 物流師 | 價(jià)格鑒證師
人力資源 | 管理咨詢師考試 | 秘書資格 | 心理咨詢師考試 | 出版專業(yè)資格 | 廣告師職業(yè)水平
駕駛員 | 網(wǎng)絡(luò)編輯
衛(wèi)生資格 | 執(zhí)業(yè)醫(yī)師 | 執(zhí)業(yè)藥師 | 執(zhí)業(yè)護(hù)士
會(huì)計(jì)從業(yè)資格考試會(huì)計(jì)證) | 經(jīng)濟(jì)師 | 會(huì)計(jì)職稱 | 注冊(cè)會(huì)計(jì)師 | 審計(jì)師 | 注冊(cè)稅務(wù)師
注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估師 | 高級(jí)會(huì)計(jì)師 | ACCA | 統(tǒng)計(jì)師 | 精算師 | 理財(cái)規(guī)劃師 | 國際內(nèi)審師
一級(jí)建造師 | 二級(jí)建造師 | 造價(jià)工程師 | 造價(jià)員 | 咨詢工程師 | 監(jiān)理工程師 | 安全工程師
質(zhì)量工程師 | 物業(yè)管理師 | 招標(biāo)師 | 結(jié)構(gòu)工程師 | 建筑師 | 房地產(chǎn)估價(jià)師 | 土地估價(jià)師 | 巖土師
設(shè)備監(jiān)理師 | 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 | 投資項(xiàng)目管理師 | 土地登記代理人 | 環(huán)境影響評(píng)價(jià)師 | 環(huán)保工程師
城市規(guī)劃師 | 公路監(jiān)理師 | 公路造價(jià)師 | 安全評(píng)價(jià)師 | 電氣工程師 | 注冊(cè)測繪師 | 注冊(cè)計(jì)量師
繽紛校園 | 實(shí)用文檔 | 英語學(xué)習(xí) | 作文大全 | 求職招聘 | 論文下載 | 訪談 | 游戲
您現(xiàn)在的位置: 考試吧(Exam8.com) > 資格類考試 > 人力資源管理師考試 > 案例分析 > 正文

人力資源管理師案例分析:失效的績效考核

  身為第二事業(yè)部總監(jiān)的葉剛則不緊不慢,“李夏說得有道理,我這邊3個(gè)月以來,業(yè)務(wù)員來來回回?fù)Q了20多個(gè),從1月份干到現(xiàn)在的一個(gè)也沒有。有的說待遇差,一連三個(gè)月拼死拼活卻只能拿2000元,眼見著就要簽單,但試用期已過;而一進(jìn)來就能簽單的業(yè)務(wù)員,卻也長留不了,他們總遭遇經(jīng)銷商投訴,最嚴(yán)重的是,已簽約經(jīng)銷商要求退貨;還有一部分沒經(jīng)驗(yàn)但有激情的大學(xué)生,剛來一個(gè)半月就走了,他們說自己在這學(xué)不到東西,對(duì)業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)管理嚴(yán)重缺乏,以致每天像無頭的蒼蠅一樣去找客戶?冃Э己酥形ㄥX是命,而對(duì)開展業(yè)務(wù)的過程不加以考核,諸如報(bào)表系統(tǒng)、促銷管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)(潛在客戶分析)和工作態(tài)度等等。”

  “冒犯”諫言

  “咚咚……”

  “請(qǐng)進(jìn)!”

  門縫里探進(jìn)來位于湖南省辦事處總部長沙市的第一事業(yè)部的兩名業(yè)務(wù)員,李亮和王強(qiáng)。

  “我想了很久,還是下定決心要到此次規(guī)劃會(huì)上來突襲。非常抱歉。我只是想談?wù)勎疫@三個(gè)月開拓經(jīng)銷商以來的心得!崩盍琳f明來意。

  “我也是! 王強(qiáng)揶揄道。

  第一事業(yè)部的高級(jí)業(yè)務(wù)員李湘,不屑地看了看,這兩名銷售額極低的“劣等生”。

  第一事業(yè)部的銷售總監(jiān)李夏,警惕地等待著他們的“牢騷”……

  “好,非常歡迎你們的不請(qǐng)自來,我們正在討論業(yè)務(wù)員激勵(lì)問題,請(qǐng)暢所欲言!睆埲A一時(shí)激動(dòng)起來,因?yàn)樗芮宄,這種舉動(dòng)足以說明他們對(duì)“香爾”的熱愛。

  “鄙人李亮先來拋磚引玉,所謂‘欲速則不達(dá)’,香爾是個(gè)新品牌,其品牌認(rèn)知度需要一個(gè)積累過程,無論是最終消費(fèi)者,還是我們的合作伙伴——經(jīng)銷商。如果,我們?cè)诮?jīng)銷商這一環(huán)節(jié)出錯(cuò),那其他廣告、促銷一切的努力都會(huì)付諸東流?晌覀兪聵I(yè)部已經(jīng)形成了這樣一種風(fēng)氣,唯業(yè)績是命,因?yàn)樾匠甑?0%直接決定于銷售額,而對(duì)開拓經(jīng)銷商的過程缺乏有效管理和激勵(lì),這就是等于變相鼓勵(lì)通過不正當(dāng)交易獲取經(jīng)銷商訂單。而這種激勵(lì)導(dǎo)向?qū)τ谖覀冏约旱目蛻糸L期培養(yǎng)和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展來看無疑都是飲鴆止渴!

  李亮的話剛說完,李湘立刻反駁:“銷售,銷售,就是要把東西銷售出去。你業(yè)績差,是在嫉妒我們這些業(yè)績好的吧。你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道,我們搞定一個(gè)客戶有多難。你們呢?整天跑市場,每次例會(huì),總匯報(bào)有意向客戶多少、多少,可直到現(xiàn)在銷售出去多少,才2萬元吧。”

  李湘話音剛落,15名與會(huì)者們啞然。兩位的針鋒相對(duì),正好說到了張華的痛處,一方面,銷售額指標(biāo)擺在那,完不成不行,所以就把業(yè)績往業(yè)務(wù)員身上壓;另一方面,公司又希望能夠培養(yǎng)并留住優(yōu)秀或有潛力的業(yè)務(wù)員。

  “大家都心平氣和點(diǎn),”王強(qiáng)看到這種尷尬,趕忙給李亮解圍,“我就說我自己的問題,我感覺出單壓力太大,但來自銷售過程中幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的評(píng)估壓力過小,以致動(dòng)力不足。我特別想把業(yè)績做好,可經(jīng)常茫然無助!

  “咚咚……”

  “請(qǐng)進(jìn)!”

  “有個(gè)長沙市經(jīng)銷商不請(qǐng)自來,說是之前業(yè)務(wù)員軟磨硬說,使盡招數(shù)迫其進(jìn)了15萬的貨,可如今一個(gè)月過去了,2萬元的貨還沒出售,一開始那業(yè)務(wù)員說是一定能銷售出去,廠方將提供各種支持,如:幫助開發(fā)二三級(jí)批發(fā)商,銷售人員培訓(xùn),以及提供買堆頭、買場地、部分廣告費(fèi)等,到現(xiàn)在卻什么都還沒見動(dòng)靜。現(xiàn)在他不想與該業(yè)務(wù)員理論了,說是一定要見最高領(lǐng)導(dǎo),以爭取退貨。”前臺(tái)急匆匆地闖進(jìn)來。

  “啊……”張華略帶驚異,但故作冷靜地走出會(huì)議室,跟著前臺(tái)去見經(jīng)銷商。心里還在嘀咕,“真找上門來了?磥砉镜脧氐赘母,該讓業(yè)務(wù)員能夠安心并有序地業(yè)務(wù)開展,公司是要在績效上進(jìn)行改進(jìn)了,可怎么改……”

  相關(guān)推薦:

  2011人力資源管理師考試各知識(shí)點(diǎn)串講匯總

  如何通過2010人力資源管理師考試經(jīng)典總結(jié)

文章搜索
王全一老師
在線名師:王全一老師
   國家勞動(dòng)部認(rèn)定的企業(yè)人力資源管理師國家職業(yè)資格考試培訓(xùn)師資...[詳細(xì)]
人力資源管理師考試欄目導(dǎo)航
版權(quán)聲明:如果人力資源管理師考試網(wǎng)所轉(zhuǎn)載內(nèi)容不慎侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系800@exam8.com,我們將會(huì)及時(shí)處理。如轉(zhuǎn)載本人力資源管理師考試網(wǎng)內(nèi)容,請(qǐng)注明出處。