【考點(diǎn)二】銷售預(yù)測分析

　　(一)銷售預(yù)測的定性分析法

　　【例題3·多選題】下列銷售預(yù)測方法中，屬于定性分析法的有( )。(2010年)

　　A.德爾菲法

　　B.推銷員判斷法

　　C.因果預(yù)測分析法

　　D.產(chǎn)品壽命周期分析法

　　【答案】ABD

　　【解析】此題主要考核的知識(shí)點(diǎn)是銷售預(yù)測方法。銷售預(yù)測的定性分析法主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。專家判斷法，主要有以下三種不同形式：(1)個(gè)別專家意見匯集法;(2)專家小組法;(3)德爾菲法。因此選項(xiàng)A、B、D是正確的，選項(xiàng)C屬于銷售預(yù)測的定量分析法。

　　【例題4·多選題】下列方法中屬于由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測的方法的有( )。

　　A.推銷員判斷法 B.個(gè)別專家意見匯集法 C.專家小組法 D.德爾菲法

　　【答案】BCD

　　【解析】推銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對(duì)由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測的方法，不屬于專家判斷法。

　　【例題5·單選題】判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，增長率最大的是( )。

　　A.萌芽期 B.成長期 C.成熟期 D.衰退期

　　【答案】B

　　【解析】萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負(fù)數(shù)。

　　(二)銷售預(yù)測的定量分析法

　　【例題6·多選題】定量分析法，一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類，下列屬于趨勢預(yù)測分析法的有( )。

　　A.移動(dòng)平均法 B.指數(shù)平滑法 C.加權(quán)平均法 D.回歸分析法

　　【答案】ABC

　　【解析】選項(xiàng)D屬于因果預(yù)測分析法。

　　【例題7·單選題】2012年實(shí)際銷售量為5200噸，原預(yù)測銷售量為5300噸，平滑指數(shù)α=0.4，用指數(shù)平滑法預(yù)測公司2013年的銷售量為( )噸。

　　A.5200 B.5240 C.5260 D.5300

　　【答案】C

　　【例題8·多選題】利用指數(shù)平滑法預(yù)測銷售量時(shí)，平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間，其取值大小決定了前期實(shí)際值與預(yù)測值對(duì)本期預(yù)測值的影響。下列關(guān)于該影響的描述中，正確的有( )。

　　A.采用較大的平滑指數(shù)，預(yù)測值可以反映樣本值新近的變化趨勢

　　B.采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動(dòng)的長期趨勢

　　C.在銷售量波動(dòng)較小或進(jìn)行長期預(yù)測時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù)

　　D.在銷售量波動(dòng)較大或進(jìn)行短期預(yù)測時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù)

　　【答案】ABD

　　【解析】采用較大的平滑指數(shù)，預(yù)測值可以反映樣本值新近的變化趨勢;采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動(dòng)的長期趨勢。因此，在銷售量波動(dòng)較大或進(jìn)行短期預(yù)測時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù);在銷售量波動(dòng)較小或進(jìn)行長期預(yù)測時(shí)，可選擇較小的平滑指數(shù)，所以選項(xiàng)C不正確。

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