人資案例分析：用情景模擬方式提高培訓(xùn)績(jī)效

　　昨天，一天的培訓(xùn)已疲憊不堪，本想提前下課，可學(xué)員高漲的學(xué)習(xí)熱情鼓舞了我，在大家的強(qiáng)烈要求下，我又多分享了一個(gè)模塊，直到下午6點(diǎn)才結(jié)束。不是我的培訓(xùn)水平和課程內(nèi)容有多好，而是以模擬情景案例為中心的培訓(xùn)方式不錯(cuò)，大大提高了學(xué)員興趣，讓培訓(xùn)效果更佳。

　　昨天的培訓(xùn)對(duì)象是客戶全國(guó)的銷售與售后服務(wù)人員，希望將“賣出價(jià)值”這一全新的產(chǎn)品和服務(wù)理念傳達(dá)給每一個(gè)學(xué)員，讓他們?nèi)�面了解并能在工作中運(yùn)用。雖然一開始我就引經(jīng)據(jù)典、多重啟發(fā)，大家仍然領(lǐng)會(huì)不深，聽得如墜云霧，直到我引入了以模擬情景案例為中心的培訓(xùn)方式，這才點(diǎn)爆激情，讓大家興奮地互動(dòng)參與。

　　課程圍繞著一個(gè)銷售的模擬情景案例展開，采用模擬銷售客戶產(chǎn)品與服務(wù)的整個(gè)過程，讓學(xué)員通過經(jīng)歷一個(gè)情景案例的方式了解自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、適用范圍、銷售過程等知識(shí)和技能。比如從接到客戶電話、回答客戶咨詢、為客戶現(xiàn)場(chǎng)演示，到提交建議書、報(bào)價(jià)、準(zhǔn)備合同等等，在每個(gè)環(huán)節(jié)都設(shè)有學(xué)員所扮演的銷售和客戶的互動(dòng)。

　　如回答大家的提問，倡議服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，以及如何進(jìn)行產(chǎn)品演示等，我一邊引導(dǎo)大家學(xué)習(xí)課程理論，一邊見機(jī)行事地輔導(dǎo)，再加上模擬課件的實(shí)時(shí)互動(dòng)，很快就調(diào)動(dòng)了大家的積極性，激發(fā)了學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情。直到下課后還余興未盡，有不少學(xué)員走上講臺(tái)，希望找機(jī)會(huì)再作互動(dòng)。

　　比如，有學(xué)員問：“如何從產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn)價(jià)值?”我告訴他，首先找到自己產(chǎn)品的三個(gè)層次，哪些屬于核心產(chǎn)品，哪些屬于形式產(chǎn)品，哪些屬于延伸產(chǎn)品，然后在和客戶溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)哪一塊最關(guān)注，最感興趣，我們的價(jià)值營(yíng)銷就從這里開始。

　　又有學(xué)員問：“如何提高客戶價(jià)值?”我說，客戶和員工一樣，需要裁減和培養(yǎng)的，并讓大家先舉例說明：在自己的客戶中有哪些是長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶，對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大?有哪些是一年做不了幾單，但特別能介紹新客戶的?還有哪些是購(gòu)買的少，也不愿幫助做宣傳的客戶?等等;然后，告訴大家如何找出這些不同的客戶，并區(qū)別對(duì)待;最后，與大家一起討論如何制定策略，積極引導(dǎo)客戶成為高購(gòu)買或高推薦的客戶，進(jìn)而培養(yǎng)為既高購(gòu)買又高推薦的忠實(shí)擁躉。

　　還有學(xué)員走上前臺(tái)，與大家分享了他的成功案例。他認(rèn)為做事先做人，真正替客戶著想是了解他的需求，關(guān)心他的利益。在平時(shí)，只要一有機(jī)會(huì)他就與客戶積極分享自己的管理經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)，極大地提高了產(chǎn)品附加價(jià)值，不僅維系了客情關(guān)系，還讓產(chǎn)品價(jià)格變得不是問題。

　　培訓(xùn)完后，客戶邀請(qǐng)我和大家一塊兒聚餐。當(dāng)學(xué)員頻頻過來向我敬酒時(shí)我感到了欣慰，真是有點(diǎn)“累并快樂著”;當(dāng)大家舉杯齊聲高喊：“高老師，辛苦了!”我真有點(diǎn)熱淚盈眶。實(shí)踐證明，以情景模擬的培訓(xùn)方式最佳，大大提高了培訓(xùn)效果。

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