業(yè)務(wù)員，放養(yǎng)還是圈養(yǎng)

　　在市場上，成千上萬的業(yè)務(wù)員就是如此勞碌奔波，這種方式誰都沒有覺得有什么不妥。只不過習(xí)以為常的事未必就是正確的，關(guān)于業(yè)務(wù)人員的管理，我們應(yīng)該有更深層次的思考。

　　國內(nèi)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員管理大多采用“放養(yǎng)”方式。分散到各地市場，一人負(fù)責(zé)一片區(qū)域。或大或小，或貧瘠或富庶，但在自己的一畝三分地里，業(yè)務(wù)員“一腳踢”，事無巨細(xì)都要管。人人都是諸侯，個(gè)個(gè)列土封疆。一般有兩種形式：

　　常駐各地分公司或辦事處的業(yè)務(wù)員，戲稱自己被“完全放養(yǎng)”。一年之中，只允許偶爾回家。除了休假、述職、回總部開會(huì)等少數(shù)機(jī)會(huì)，基本上就扎根于當(dāng)?shù)�。有人甚至是今天招來，明天就下放到了市場。有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)除了直接上司，公司里無人認(rèn)識(shí)，回總部都不讓進(jìn)門的怪事。

　　每月下去“跑市場”的，屬于“部分放養(yǎng)”。月初從總部出發(fā)，寫好了計(jì)劃、帶著任務(wù)下去，直到月末才回來，一般出差天數(shù)每月也要在20天以上。在市場上，成千上萬的業(yè)務(wù)員就是如此勞碌奔波，這種方式誰都沒有覺得有什么不妥。只不過習(xí)以為常的事未必就是正確的，關(guān)于業(yè)務(wù)人員的管理，我們應(yīng)該有更深層次的思考。

　　企業(yè)的困惑：業(yè)務(wù)員價(jià)值何在?

　　一位企業(yè)老總向筆者談過他的困惑�！盃I銷總監(jiān)天天向我要人，每次談完工作肯定扯到這上面來�？傉f競爭對(duì)手又招了多少業(yè)務(wù)員，逼著公司增派人手。每次都是老一套，聽得耳朵都出繭子了�！薄熬褪乾F(xiàn)在這幾十個(gè)人，我還覺得多了呢。業(yè)務(wù)員在市場上既有睡大覺的也有游山玩水的，有的區(qū)域長期空缺業(yè)務(wù)員，代理商也賣得很好。我看業(yè)務(wù)員沒他們說的那么大價(jià)值，少用幾個(gè)完全可以”。

　　這種想法其實(shí)并非個(gè)案，企業(yè)在市場上沒有業(yè)務(wù)員不行，人多了又覺得浪費(fèi)。業(yè)務(wù)人員人吃馬嚼的，一人一年要好幾萬的費(fèi)用。如果有個(gè)百八十人的，近千萬的利潤就不見了，這著實(shí)讓企業(yè)心疼。最關(guān)鍵的，是業(yè)務(wù)人員的價(jià)值比較模糊。在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員，各自為戰(zhàn)、脫離企業(yè)視線，他們做了什么，對(duì)業(yè)績有何直接幫助，企業(yè)知之不詳。即使區(qū)域銷量有所增長，那也可能是多種因素共同作用的結(jié)果。在企業(yè)看來，產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)含量、品牌影響與市場投入，這些宏觀因素的貢獻(xiàn)似乎比業(yè)務(wù)人員的微觀努力價(jià)值更高。

　　管理干部的困惑：銷量怎么上不來?

　　業(yè)務(wù)員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事。防業(yè)務(wù)員甚于防賊。怕他們不出工，實(shí)行座機(jī)報(bào)到。業(yè)務(wù)員到了一個(gè)地區(qū)，必須用代理商的本地電話打回總部證明。免得他們躲在某處享清閑，虛報(bào)差旅費(fèi);怕他們出工不出力，建立市場日志。每天的工作要詳細(xì)的寫下來，以備公司檢查。免得他們走馬觀花，應(yīng)付了事;怕他們出工出力不出業(yè)績，搞了一系列的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)。每月下發(fā)一大堆計(jì)劃與表格，考核指標(biāo)多如牛毛。但即使這樣，銷量增長還是不如人意。讓管理干部奇怪的是，該管的地方都管到了呀，看著兄弟們也都挺賣力的，怎么結(jié)果就是不理想?

　　業(yè)務(wù)人員的困惑：我們究竟學(xué)到了什么?

　　走出校門直接應(yīng)聘做了業(yè)務(wù)員，后半輩子就算廢了。這是某些老業(yè)務(wù)員多年后的感慨。在市場上混幾年，好的沒學(xué)到，吃喝嫖賭抽、坑蒙拐騙偷，似乎都沾染上了一點(diǎn)。年輕的業(yè)務(wù)人員是一張白紙，遇到老謀深算的代理商，遇到刁蠻計(jì)較的客戶，不學(xué)“壞”有時(shí)就過不了關(guān)。在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員，多數(shù)都是被“以老帶新”教出來的，師傅是什么樣，徒弟就學(xué)什么樣。雖然或多或少可以學(xué)到一些做市場的技巧，但層次始終無法提高。而且由于長期偏安于某一區(qū)域，對(duì)全國市場、對(duì)行業(yè)走勢缺乏判斷，對(duì)新知識(shí)、新方法缺少了解，來來去去都是那“三板斧”，對(duì)業(yè)績?cè)鲩L慢慢變得束手無策。多少年下來，業(yè)務(wù)人員就成了“被耽誤的一代”。他們?cè)诤诎抵凶晕颐�索，并為此苦惱，究竟能在工作中學(xué)到什么?個(gè)人的前途與出路在哪里?

　　“放養(yǎng)”之害：業(yè)務(wù)員價(jià)值混淆

　　造成上述諸多困惑的原因，就在于對(duì)業(yè)務(wù)人員的價(jià)值缺乏系統(tǒng)了解。業(yè)務(wù)人員日常工作看起來千頭萬緒，但實(shí)際上無非三方面內(nèi)容。

　　初級(jí)價(jià)值——“服務(wù)員”工作：工作重點(diǎn)是服務(wù)，包括宣講廠家產(chǎn)品與政策;為渠道報(bào)銷促銷、裝修等各種費(fèi)用;協(xié)調(diào)物流提貨、協(xié)助售后服務(wù)、收集市場信息等。

　　中級(jí)價(jià)值——“管理員”工作：工作重點(diǎn)是管理，包括終端招商，建設(shè)企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò);防止竄貨，執(zhí)行公司管理規(guī)定;處理代理商糾紛，鼓舞渠道士氣;監(jiān)督費(fèi)用投入，落實(shí)公司獎(jiǎng)罰政策等。

　　高級(jí)價(jià)值——“教練員”工作：工作重點(diǎn)是創(chuàng)新與指導(dǎo)，包括促銷活動(dòng)方法上的創(chuàng)新、渠道建設(shè)方式上的創(chuàng)新、市場管理內(nèi)容上的創(chuàng)新等。

　　實(shí)際上，這三類工作給企業(yè)帶來的價(jià)值是大不相同的，越往后價(jià)值越大。但當(dāng)業(yè)務(wù)人員處于被“放養(yǎng)”狀態(tài)時(shí)，由于每個(gè)人都各有一塊領(lǐng)地。小到一個(gè)地級(jí)市，大到幾個(gè)省一個(gè)大區(qū)，沒有人能夠幫你，這三類工作常常集于一身。 “服務(wù)、管理、指導(dǎo)”一個(gè)都不能少，渠道中“吃喝拉撒”的事都要管，導(dǎo)致工作重點(diǎn)不突出，明顯缺乏主攻方向。干的事不擅長，擅長的事沒時(shí)間干。

　　抽樣調(diào)查表明，一名在市場上本應(yīng)體現(xiàn)高級(jí)價(jià)值的大區(qū)經(jīng)理，其工作時(shí)間往往60%都被消耗在基礎(chǔ)的服務(wù)型工作中，超過30%的時(shí)間被日常管理占據(jù)，只有不到10%的時(shí)間能用于考慮市場創(chuàng)新發(fā)展。

　　更為嚴(yán)重的是，那些初入企業(yè)、還不了解市場的“新兵蛋子”，服務(wù)還沒做好就參與到市場管理之中，導(dǎo)致越管越亂;那些只會(huì)日常管理不能實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新的“老兵油子”，卻到市場上指手畫腳，充當(dāng)了渠道的一線教練員，導(dǎo)致越指揮業(yè)績?cè)讲�。所有人都處于低產(chǎn)出，甚至是負(fù)產(chǎn)出狀態(tài)。

　　在中國營銷傳統(tǒng)管理方式中，企業(yè)把上述三類不同性質(zhì)的工作不加區(qū)分、一骨腦兒壓在所有業(yè)務(wù)員身上。對(duì)業(yè)務(wù)人員的“混合使用”，導(dǎo)致企業(yè)市場產(chǎn)出效率低下。這種“塊塊化”的列土封疆模式，使人人都當(dāng)官、個(gè)個(gè)干不好。給業(yè)務(wù)員強(qiáng)加全方位職責(zé)的后果，是企業(yè)、管理干部、業(yè)務(wù)人員三者都嘗到了效率低下帶來的苦果。

　　高效使用業(yè)務(wù)員： 學(xué)會(huì)“三級(jí)分類原則”

　　與“塊塊化”組織模式相應(yīng)的是“條條化”管理。簡單講，就是對(duì)業(yè)務(wù)人員各取所長，形成專業(yè)化分工，提高總體效率。根據(jù)業(yè)務(wù)人員價(jià)值，可以劃分由低到高三種級(jí)別，在使用上應(yīng)采用“三 級(jí)分類原則”。

　　初級(jí)業(yè)務(wù)員——牛型，主要從事服務(wù)類工作，對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人能力要求不高，關(guān)鍵看其工作態(tài)度。服務(wù)類工作做得好的，大多是那種勤勤肯肯的“老黃�！毙蜆I(yè)務(wù)員。

　　中級(jí)業(yè)務(wù)員——魚型，主要從事管理類工作，對(duì)個(gè)人能力要求較高，關(guān)鍵看其工作經(jīng)驗(yàn)。管理類工作做得好的，大多經(jīng)過多年實(shí)戰(zhàn)，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，是那種在市場上如魚得水、游刃有余的業(yè)務(wù)員。

　　高級(jí)業(yè)務(wù)員—鷹型，主要從事創(chuàng)新指導(dǎo)工作，對(duì)個(gè)人能力要求很高，關(guān)鍵看其創(chuàng)新能力。指導(dǎo)性工作做得好的，大多經(jīng)過前兩個(gè)階段磨練，是舉一反三、能文能武的人。目光敏銳能夠發(fā)現(xiàn)問題、積極行動(dòng)能夠解決問題。

　　使用業(yè)務(wù)員的目的，就是讓鷹去飛翔，而不是去耕地;讓魚去游泳，而不是硬要飛翔;讓牛去耕地，防止它自己跑去游泳。

　　具體方法上，就是建立“條條化”的專項(xiàng)管理。使工作得到集中化處理，使個(gè)人成為某一方面的專家。這首先必須打破“塊塊化”的大區(qū)舊有模式�！皦K塊化”按區(qū)域，“條條化”則按職能。業(yè)務(wù)人員全部由營銷部門統(tǒng)一使用，不再分區(qū)域，而是依據(jù)其特長，形成“促銷組”、“管理組”、“服務(wù)組”、“招商組”等各戰(zhàn)斗分隊(duì)。

　　原有渠道的日常管理工作主要由“管理組”與“服務(wù)組”承擔(dān)，新興渠道或樣板市場則由“招商組”和 “促銷組”等進(jìn)行攻堅(jiān)。