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文章責編：maxiaoye
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考點十二 促銷策略
(一)促銷組合
促銷組合也稱營銷溝通組合，就是企業(yè)把廣告、人員推銷、銷售促進、公共關(guān)系和直接營銷等方式有目的、有計劃地組合在一起，巧妙運用，以求達到最佳的促銷效果。
| 促銷組合策略 |
手段 |
方法 |
應(yīng)用 |
|
拉引策略 |
廣告與公共關(guān)系 |
極力向消費者介紹產(chǎn)品及企業(yè)，使他們產(chǎn)生興趣，吸引、誘導他們來購買 |
針對最終消費者，引導他們購買產(chǎn)品，因而對賣方比較有利，在銷售時具有主動性 |
|
推動策略① |
人員推銷和銷售促進 |
將產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷，再由批發(fā)商向零售商推銷，最后再由零售商向消費者推銷 |
針對渠道成員，引導他們持有產(chǎn)品并推銷給最終消費者，因而對買方較為有利 |
注：①推動策略是一種較為傳統(tǒng)的促銷策略。
(二)促銷策略
| 促銷策略 |
相關(guān)知識 |
|
廣告 |
制定廣告預算方法：量力而行法①、銷售百分比法、競爭均勢法、目標任務(wù)法② |
|
人員推銷 |
(1)人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式 |
|
銷售促進 |
常用的：免費贈送、折價券、特價包、有獎銷售、商店陳列、現(xiàn)場表演等 |
|
公共關(guān)系 |
主要對象是社會公眾 |
注：
�、倭苛Χ蟹ǎ汉芏噘Y金有限的中小企業(yè)往往采用。
②目標任務(wù)法：便于把廣告費用與企業(yè)的營銷目標直接聯(lián)系起來，具有系統(tǒng)性和邏輯性。
【例25·單選題】生產(chǎn)商運用人員推銷和銷售促進，將產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷，再由批發(fā)商向零售商推銷。最后再由零售商向消費者推銷。這屬于( )。
A.推動策略
B.拉引策略
C.銷售促進
D.人員推銷
【答案】A
【解析】本題考查促銷組合策略中的推動策略。推動策略即生產(chǎn)商運用人員推銷和銷售促進,將產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷，再由批發(fā)商向零售商推銷，最后再由零售商向消費者推銷。這是一種較為傳統(tǒng)的促銷策略。
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