人力資源知識(shí)：人力資源管理的營(yíng)銷思維

　　第二，客戶是否有“產(chǎn)品”的需求，或是潛在需求。
　　很多人力資源從業(yè)者到了一家公司以后，所做的第一件事往往是埋頭辦公桌前，費(fèi)心費(fèi)力地起草這樣那樣的種種人事管理制度，繼而再去構(gòu)勒企業(yè)的組織架構(gòu)圖，然后再開展所謂的工作分析，結(jié)果整出厚厚一打職務(wù)說明書。每天看似忙的不亦樂乎，搞得自己仿佛是全公司最忙的人。但到頭來，公司的管理原來什么樣還是什么樣，所有的制度規(guī)章都成了一紙空文，絲毫沒一點(diǎn)作用。結(jié)果公司領(lǐng)導(dǎo)不領(lǐng)情，各職能部門又怨聲載道，埋怨人力資源管理沒有實(shí)質(zhì)性的用處，忙中添亂，人力資源部門“上不達(dá)圣意，下不得民心”，成了公司里的眾眾失之的。
　　其實(shí)我是向來不主張人力資源從業(yè)者到了一家公司后就立刻盲目地開展工作。到了一個(gè)新的環(huán)境，做為一個(gè)從事人力資源管理工作的人，你首先要了解這個(gè)環(huán)境，了解企業(yè)中所出現(xiàn)的問題，甚至于需要在最短的時(shí)間內(nèi)去發(fā)掘這些問題真正的癥結(jié)在哪里。通過與公司各個(gè)部門、各個(gè)層級(jí)人員的溝通交流，從而去建立對(duì)問題的更深層次的清晰認(rèn)識(shí)，從而從整體上去思考問題的解決方案。當(dāng)然，在工作開展之前，千萬要記得與公司的最高決策者就所發(fā)現(xiàn)的這些問題進(jìn)行深入的溝通和探討，去了解他對(duì)于這樣的問題是怎樣的看法，繼而去判斷他對(duì)于你的解決方案究竟有多少的認(rèn)識(shí)和理解。你所有構(gòu)思的人力資源解決方案，只有得到了企業(yè)最高決策者的認(rèn)可和支持，你才有下一步實(shí)施的可能。否則，所有的工作，都只會(huì)是到頭來落得虎頭蛇尾，不了了之。
　　所以說，要讓你的“客戶”接受你的“產(chǎn)品”，最重要的，是要通過診斷，了解客戶真正的需求所在，只有能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品，才能夠真正被客戶所接受。
　　第三，“產(chǎn)品”是否能夠解決客戶所面臨的問題。
　　上面我們所提到，只有是滿足客戶需求的產(chǎn)品，才會(huì)被接受。但是，接受僅只是購買產(chǎn)品的意愿而已，有購買的意愿并不等同于購買。其實(shí)客戶所關(guān)心的核心問題，是你的這些方案措施能否真正起到作用，解決困擾企業(yè)的這些問題。
　　本人接觸過不少管理咨詢公司，也通過不同的渠道了解到各個(gè)企業(yè)對(duì)于管理咨詢的看法。其實(shí)我們?nèi)タ偨Y(jié)一下，不難發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)的管理咨詢服務(wù)往往是以失敗而告終，這種結(jié)局在急速發(fā)展中的民營(yíng)企業(yè)中猶為突出。所以，很多的人對(duì)于管理咨詢并不抱太大的好感，認(rèn)為所謂的管理咨詢太過忽悠。其實(shí)，我們并不該把所有的過錯(cuò)都?xì)w咎于管理咨詢公司。
　　我常常會(huì)用這樣一個(gè)比喻來描繪管理咨詢工作。企業(yè)請(qǐng)專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)來為企業(yè)做管理改進(jìn)，說的形象一些，就像病人找醫(yī)生診斷治病一樣。醫(yī)生固然是好的醫(yī)生，也通過有效診療方法找到了病因的癥結(jié)，也對(duì)癥下藥，開出了治病救人的良方。但是，我們認(rèn)真的去想一想，真是這樣，就能夠保證病人的病很快地痊愈嗎？怕是并不如所想的那樣。這里面還有一些影響因素是我們沒有去考慮的。比如說，服藥量的多少？各種藥品如何搭配著去服用？病人是否愿意遵醫(yī)囑去服用苦口的良藥……這些，都會(huì)影響藥效的發(fā)揮，從而決定病情是否能夠得到有效的治療。盡管我們請(qǐng)了知名的公司來企業(yè)做咨詢服務(wù)，但那畢竟是外因，企業(yè)自身才是內(nèi)因，我們知道，如果內(nèi)因不起作用，僅靠外因的推動(dòng)，是絲毫不會(huì)有任何有效的結(jié)果的。
　　雖然我是舉了外部管理咨詢的例子來談問題，但是做為企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理人員也是一樣，也必須去認(rèn)真的思考自己所提交的解決方案是否是對(duì)癥下藥了；同時(shí)，更應(yīng)該思考的，是通過怎樣的方法去刺激內(nèi)因的作用，從而有效地推動(dòng)解決方案的順利實(shí)施。當(dāng)你能夠去解決企業(yè)決策層對(duì)于有效性的疑慮時(shí)，你的方案才能夠真正得到企業(yè)決策者的認(rèn)可，他也才愿意為你提供資源，協(xié)助推進(jìn)你的工作開展。
　　第四，“產(chǎn)品”是否具有良好的售后服務(wù)保障體系。
　　任何產(chǎn)品的優(yōu)與劣，最為重要的是看產(chǎn)品的效果。往往很多人力資源管理者在推行一些方案時(shí)，過多地將精力集中在前期的方案擬定以及推行的過程，卻很少關(guān)注到該項(xiàng)方案推行一段時(shí)間后的效果反饋。我們都知道，在企業(yè)中無論是推行一項(xiàng)方案，或時(shí)進(jìn)行某方面的變革，總會(huì)遇到種種反對(duì)聲音，要么是激進(jìn)的不予配合工作的開展，要么就是消極的抵抗，草草的應(yīng)付了事。我們都能深刻地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)人力資源工作的開展，往往都是關(guān)系企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的問題，如何通過方案的推進(jìn)去解決企業(yè)實(shí)際存在的問題，是許多企業(yè)決策者所關(guān)注的結(jié)果。所以說，方案推進(jìn)的過程固然重要，但是良好的結(jié)果才是追求的目標(biāo)。
　　那么該如何的評(píng)核我們的結(jié)果呢？這里倒可以去借助考核這樣一個(gè)工具。我們?cè)跀M定任何一個(gè)方案之前，其實(shí)在內(nèi)心里都會(huì)有一個(gè)衡量，此項(xiàng)方案的有效實(shí)施，究竟會(huì)從哪些方面給企業(yè)的管理工作帶來怎樣的變化和改善。而這種變化和改善，其實(shí)就是你這項(xiàng)方案的預(yù)期目標(biāo)。為了保障目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，考核就顯得猶為重要。這里要多說一句，很多人都認(rèn)為考核是件非常復(fù)雜的事，是一項(xiàng)宏大的管理工程，其實(shí)在我看來，并非如此。其實(shí)這里所提到的考核不過是將目前的現(xiàn)狀與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行比較，看看哪些達(dá)到了目標(biāo)，哪些地方還有差距，再去分析產(chǎn)生差距的原因，調(diào)整工作開展思路，繼續(xù)推進(jìn)工作的開展。在這種反復(fù)的分析調(diào)整中，逐步達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。同時(shí)再配以激勵(lì)獎(jiǎng)懲的有效措施，來保障工作的順利推進(jìn)。
　　只有在方案擬定的同時(shí)，也思考了推行過程中所可能出現(xiàn)的問題，以及針對(duì)這些問題提出了一套有效的解決措施，這樣的方案才更能夠得到更進(jìn)一步的認(rèn)可。
　　第五，“產(chǎn)品”營(yíng)銷的方式、方法是否得當(dāng)。
　　記得比較早的時(shí)候，家里曾來過一些保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來家里推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員居然在推銷意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)解釋說，假如家里某某人意外身亡了，受益人會(huì)獲得多少賠償。雖然他是怕我們聽不懂專業(yè)術(shù)語而講了大實(shí)話，但是聽著怎么都讓人覺得不那么舒服。結(jié)果可想而知，盡管與其他幾家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)相比優(yōu)惠許多，但最終還是沒能說服家人購買他的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
　　從上面這個(gè)故事里我們可以領(lǐng)悟到，不管你的產(chǎn)品是多么的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是在營(yíng)銷過程中的方式方法不妥當(dāng)，最終還是沒有辦法達(dá)成業(yè)務(wù)。所以，許多從來銷售的人員都這樣理解“營(yíng)銷”的概念：
　　“營(yíng)”是市場(chǎng)推廣，是產(chǎn)品銷售過程，“銷”是業(yè)務(wù)達(dá)成，是產(chǎn)品銷售結(jié)果，沒有良好的“營(yíng)”的過程，就不會(huì)達(dá)成銷售的目的。
　　其實(shí)人力資源管理人員向公司決策者提出的種種經(jīng)過精心構(gòu)思的方案和想法最終沒法被公司所接受，多數(shù)是出在了營(yíng)銷方式方法的問題上。
　　《孫子兵法》中在提到戰(zhàn)事勝負(fù)時(shí)講到“天時(shí)、地利、人和”的前提因素，其時(shí)我們?cè)谕七M(jìn)工作時(shí)也是同樣的道理。你的方案，你的變革思路，在企業(yè)目前發(fā)展階段是否適合，決策者對(duì)于方案的認(rèn)可程度，所耗費(fèi)的人力、物力、財(cái)力是否是決策者可按納的范圍以內(nèi)等等，都會(huì)影響到你的方案是否會(huì)得到通過。再有，就是如何讓你的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也能夠清晰地認(rèn)識(shí)到他所支持去做的不是一件虧本的買賣，這也是至關(guān)重要的影響因素。古人云：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。不能夠讓企業(yè)決策者認(rèn)識(shí)到你的工作所能帶給他的利益，我想，任何人都不會(huì)去接受一個(gè)于已無利的工作的。更何況，人力資源管理工作的效果反饋往往又是長(zhǎng)期的效應(yīng)。
　　談到這么多產(chǎn)品營(yíng)銷的觀點(diǎn)，并非真的讓所有人力資源從業(yè)者都轉(zhuǎn)行營(yíng)銷去賣產(chǎn)品，只不過是希望通過對(duì)于營(yíng)銷思想的一些闡述，從中體會(huì)一些于人力資源工作開展有益的東西，從而能夠讓我們的人力資源管理工作在企業(yè)中開展的更加順暢。
　　各個(gè)企業(yè)的發(fā)展隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，其管理思想和管理手段也在急速地發(fā)生變化。如何根據(jù)企業(yè)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)人力資源管理的變革，是值得每一個(gè)人力資源從業(yè)者深刻思考的問題。我們必須改變傳統(tǒng)的人力資源管理思路，借鑒于我們工作有益的思想，從而讓我們的人力資源管理工作能夠真正為企業(yè)帶來實(shí)效，讓人力資源管理真正成為企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的基石。